浅析线上保险

郭艳

在互联网技术、IT技术日益成为传统企业创新的一种不可或缺的技术手段的今天，传统的保险行业也不可避免的受到互联网技术的冲击。新兴的线上销售渠道越来越越受到保险公司的关注。2013年02月18日，由阿里巴巴、中国平安、腾讯联手设立的众安在线财产保险公司获中国证监会批复。三大巨头强强联合的众安财产保险公司，主攻责任险、保证险两大类险种，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔，是我国线上保险市场的一大创举。事实上，应时而生的线上保险较之传统保险确实有着不容置疑的优势，这决定了线上保险的市场潜力是巨大的。但线上保险绝不只是把传统的保险复制到线上去，无论是从产品开发、品牌宣传、销售模式还是信息技术上在线模式都有其独特的特点，只有深刻认识到线上保险产品的“线上特性”，并回归保险的本质，才能充分挖掘在线市场的巨大潜力。

一、线上保险产品的市场潜力

来自普华永道的调研统计结果表明，九成外资保险企业认为网销渠道将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例超过银行保险和代理人直接销售，在发达国家的保险市场，保险在线销售占比已达到近三成。在我国，在线销售保费占总保费收入的比例虽然还很低，但数据表示，网销保费每年以超过100%的速度增加，已超过电销成为发展最快的销售渠道。2012年全年保险行业网销渠道保费收入超过140亿。部分咨询公司甚至预计，2016年国内保险电子商务市场保费收入规模将冲刺600亿，未来十年在线保险市场的保险规模甚至会突破千亿。

二、线上保险优势

线上保险产品结合线上物品和保险产品于一身，虽然本质上还是保险产品，但与传统保险产品相比有诸多更符合当今经济、社会发展趋势之处。

（一）线上保险产品能最大程度满足不同客户的个性化需求

线上保险更方便消费者货比三家，选择真正符合自己要求的产品。而且，在现代信息技术信息即时反馈的保证下，线上保险采取“客户需求影响决策”模式，不断吸取客户的建议，并迅速把意见转变成系统优化的需求，经快速开发测试之后上线，避免了传统保险产品“自顶向下”的开发模式，在销售过程中还可以根据客户的个性化需求做出适当的调整，不仅使产品根植于客户的真正需求，而且很大程度的提高了产品的开发速度。

（二）避免了传统保险推销员强行推销和电话骚扰的弊病

线上保险主要依靠产品优势来吸引客户主动了解并购买，这与传统保险营销模式的本质区别就在于前者以推销员为中心而后者则是以产品为中心。客户在保险公司的网站或是第三方交易平台上看到自己感兴趣的保险产品，自愿做出自己的购买决定，这就避免了传统保险推销员的电话骚扰和强行推销的弊端，从心理上消除消费者对于保险产品的抵触。

（三）线上保险在很大程度上降低了营销成本

众所周知，线下保险首先要给与业务员高昂的手续费，这部分费用在保险销售算是最大的一部分，而它转身又通过保费转嫁给消费者，对消费者的利益是在一种间接剥削，也是当前保险业保险费率偏高并存在严重销售误导的本质原因。而线上保险产品由消费者通过互联网或移动终端自助购买，既为保险公司降低了营销成本，也保护了消费者的利益。

（四）线上保险克服了传统销售模式因人力因素面临的限制

我国目前宏观经济处于下行状态，劳动力面临“刘易斯拐点”，在这种情况下，营销员规模减少、人均产能提升有限，造成传统的保险个人营销业务发展缓慢。线上保险通过互联网使保险公司直接面对终端客户，则能够避开这些弊端，节省人力资源。

三、线上保险推广时要注意的问题

线上保险有着明显的优势，但若要充分利用在线模式拓宽保险产品的销售，还要注意一些问题。

（一）线上保险不等于被动营销

尽管依靠的是消费者自助购买，线上保险并不等同于被动式的销售。开发人员应设计出“网电直”三位一体化的架构，以“网”为主，“电”、“直”为辅，当公司获知客户倾向与某类产品或客户有特别要求时，可以通过电话进行沟通，在线或电话无法沟通时完全可以上门服务。

（二）线上保险在营销上要充分利用自媒体这一工具

作为与现代互联网技术联系紧密的线上保险业务，由于其独特的销售渠道，决定了其宣传更应注重口碑效应。传统保险主要靠发布广告的宣传模式是不能适应线上保险产品的。目前发展最快的自媒体，如博客、微博等应该受到保险公司的关注。推广者可以是形形色色的人，他们要做的只是对自己感兴趣的信息进行转发或分享。在信息高效传递下，充分利用自媒体的人际圈子，在彼此信任的基础上以口碑相传的方式为主，以广告推广为辅，这才是适合线上产品的宣传方式。

（三）线上保险对于客户信息实用、及时、安全性都提出更加严格的要求

线上保险对于信息技术的依赖性很高，客户信息主要来源于互联网。这些信息往往纷繁复杂，而且容易被窃取。此外，黑客等也可能进入在线系统诈骗消费者。所以线上保险需要一个更加高效、安全的信息处理系统，在纷繁复杂的客户信息中快速准确抓住有用信息，同时能保证客户信息的安全。

（作者单位：河南大学经济学院）