线上卖新品，线下价格战

刘辰

在去年的连锁50强榜单中，只有4家零售类企业开展了自营电商。而今年展开电子商务的连锁企业已激增至17家，实体店与电子商务的互补销售模式越来越得到连锁企业的认同，“全网连锁”正在开始。但问题有两个方面：一是互联网销售与传统门店销售思维完全不同，连锁企业如何转换思路？二是线上与线下之间不可避免地存在内部竞争，如何做好直营店与加盟店之间的资源协同？

中国连锁经营协会会展部副主任 郝永强

连锁企业在线上更多的是把互联网作为一个宣传手段，而这些企业自己做线上网店，也是一种对市场的管理方式。如果企业自己有了淘宝、天猫店，其他人在网上串货就容易被遏制。消费者会更倾向于在旗舰店购买，不会由私人商家在网上乱打价格战，扰乱价格体系。目前大部分品牌做网上零售都是为了宣传，指望线上赚钱的不多，比如李宁的网店就做得不错。但李宁也有烦恼，线上销售低价折扣让实体店铺销售受到了影响，分销商也有抱怨。其实这个烦恼是全行业的，电商崛起对线下销售肯定有很大影响，关键是如何合理利用电商的优势。

桔色成人用品创始人 刘波

从去年销售额来看，桔色在线上和线下的销售额比例达到了55。假设一个亿的销售额，5000万来自互联网，5000万来自线下。但二者维度完全不同。零售在线上，对连锁则是批发形式，比如一个产品，在网上卖15元，但对加盟商只收批发价格加仓储费，所以实际线下的出货量要比线上大一倍甚至更高。另外线下实体店总部只负责发货，具体每个加盟商卖了多少钱无从而知。

目前我们已经在网上打通了直营店，消费者在网上选好商品可以去直营店自提或购买。但全部打通很困难，现在桔色经营着上千种产品，如果你要求所有连锁店都进行起码3个产品备份的话，总部基本就成库房了，不但体量很大，还占压了资金，所以这个行业整体线上线下打通的时机还没到。如果是品类单一的行业，线上线下打通还比较容易。

连锁行业某投资人

零售类连锁企业做电商必定是趋势。但对企业来说如何协调线上线下关系将是接下来要面对的主要问题：从产品的角度讲，线下更适合新品销售，线上则适合做滞销商品的清仓和价格战。从人群和购买习惯的角度看，线下适合做高端产品线，线上适合做大众化的产品线。

远镜中国连锁成长基金投资总监 金戈

如果企业不做加盟，只开直营店，做到线上线下的整合很容易；但如果企业加盟-直营兼有就有冲突了，从短期看可以借鉴一些企业的协调方法：按销售区域划分加盟区和直营区，这样便于阶段性地完成线上线下的整合。