理财机构“争上游”

罗梅芳

今年以来，由于信托产品锐减，使得不少第三方理财机构感叹日子很不好过。

“由于监管层诸多限制，今年的信托产品有60%是单一信托，集合类信托产品越来越少。”君德财富私人理财部总监纪兵告诉记者，上游产品供应方的变化使得第三方理财机构拿到的产品也大幅下降。

“今年信托公司在第三方理财机构市场上活跃度相比去年明显下降，而且对第三方理财机构更多的是采用包销的形式，代销费用也降低了不少。”恒久财富产品部总经理齐景龙说。

事实上，今年理财产品的供应总量并不比前两年少。启元财富总经理葛智华诉苦道：“基金、证券、信托等产品质量在下滑，到第三方手里的产品很多都不敢恭维。”

面对如此窘况，越来越多的第三方理财机构按捺不住，纷纷试图增加对项目的控制权，以打通上下游资源。好买基金、嘉实财富、启元财富、极元财富等多家机构已经开始成立投行部门或者相关融资部门，以参与设计产品的方式往上游延伸。

吃不饱的产品线

“由于信托‘刚性兑付的光环犹在，即便信托合同中有若干风险提示的内容，几乎所有参与者都予以选择性忽视。”齐景龙介绍，多数第三方理财机构和投资者只注重两个指标：收益率和期限。

“由于信托产品一直被当做‘保本保息的产品进行销售，大多数第三方理财机构不需要金融市场的专业性，打打电话就能把产品销售出去。”因此，不少第三方理财机构对信托的依赖性与日俱增，一旦信托有任何风吹草动，都会受到影响。

不幸的是，好的信托项目寥寥无几。“尤其是地产方面的信托产品，一些大的地产商经过这几次的政策调整，最紧张的时期似乎过去了，也适应了目前的状态，并不会加大力度去融资。”葛智华说。

齐景龙也表示，类固定收益信托经过两年多的市场培养，信托公司的直销队伍目前已经初具规模。再加上基金公司专户和券商资管加入竞争，很多项目分流到了基金公司和券商那里。

量力而行，适可而止

面对如此窘况，越来越多的第三方理财机构按捺不住，启元财富、极元财富等多家机构已经开始成立投行部门或者相关融资部门，以参与设计产品的方式往上游延伸，颇有些“自己动手，丰衣足食”的意味。

葛智华介绍，不少机构有融资需求但是并不了解政策的要求，“我们帮助融资方去调查情况，和合作机构设计成合适的理财产品，并与信托、基金、券商等机构合作，做出满足合规要求的信托、券商或基金产品。”

启元财富从2010年就开始进行相关的尝试，随着对产品把控权需求的增加，自去年上半年开始大力往上游走。“去年上半年我们参与设计了七八款的融资类产品，包括信托产品和基金产品。”

齐景龙也认为，这样做不仅能对项目本身形成更清晰的了解和把控，而且能够根据市場需要来优化产品结构，更好地满足客户投资需求，无疑是一件双赢的事。然而问题的关键在于：有多少第三方理财机构具备这样的能力？

对此，齐景龙坦言，理想很丰满，现实太骨感。目前并没有几家第三方理财机构具有资本市场运作经验的团队，在没有经验和专业人士的前提下推出的理财产品，风险可能很大。

“参与设计和研发一个产品需要大量人才的积累，第三方理财机构目前很难有这样的人才储备和供养能力。”纪兵认为，就算第三方理财公司能够设计出相应的产品，其利润回报是否能支撑相应的人才储备还是一个很大的问号。

“相对于那些股东背景强大的信托公司而言，第三方在风险发生时不能像信托公司一样调动股东的资源，其偿付能力确实不足。”不过，葛智华认为，无论是谁来设计产品，最关键的还是把功夫做在前面，将风险降到最低程度。

第三方理财机构的本质是为客户做出科学和正确的财富规划，因此在产品设计方面既要量力而为，也须适可而止。毕竟，第三方理财机构不是也不应成为产品设计者，传达客户的投资诉求并尽量满足其需求才是第三方理财机构立身之本。