对工商银行银保业务深化发展与管理研究

卢明德

[摘 要]当下，工商银行的银保业务，仅仅限于代理类，以收取代理保险手续费为唯一目的，还谈不上真正意义上的银保业务。本文探索工商银行与保险公司的合作领域，以达到建立全面、整体、深入地银保合作关系，创造各层面和角度的新型银保产品和渠道，并规范化地管理全面银保合作业务。

[关键词]工商银行；银保业务；发展；管理

[中图分类号]F832.2 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2013）09 — 0147 — 02

一、银保业务的全球发展历程

银保业务从外部关系讲，称银行保险。业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行界定。主要有三种定义方式：渠道说、产品服务说和经营策略说。

1.渠道说。渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式，即利用银行渠道来销售保险产品。

2.产品服务说。产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。定义为由银行或其分支机构、银行和保险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。

3.经营策略说。经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。定义为保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

这三种定义由浅入深，揭示了全球银行保险业务的逐步发展过程。自从20世纪80年代，欧洲银行业开始真正意义的银行保险业务，银行保险经历了四个阶段：（1）1980年以前是银行保险的萌芽阶段。在这一阶段，银行局限于充当保险公司的兼业代理人角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。（2）20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源。（3）20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。在这一阶段，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节，形式也趋于多样化。（4）从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为专业化阶段。在这一阶段，银行保险一体化向更高形式迈进，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行和保险客户的能力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。

了解了全球银行保险业务的逐步发展和深入过程，可以有借鉴地对比分析我国银行业银保业务的发展过程，认清发展的方向和管理的趋势，尤其是工商银行的银行保险业务发展前景。

二、工商银行银保业务的发展和管理现状

自20世纪90年代中后期以来，工行的银行保险业务走过了近二十年的历程。其间经历了几个发展阶段。

一是起始发展阶段。工行从开始代理销售保险产品开始，至2000年底代理销售中国人民保险公司 “千禧红”保险产品，并取得巨大销售业绩和收益。工商银行代理保险业务在众多中间业务中成功占领了代理类的一席之地。

二是变革发展阶段。2000年后，总行与多家保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议。2002年3月，工行利用其控股的工银亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，开始了新的发展的阶段。工行把单一代理保险业务，逐步向多种银保业务联合发展转化。

三是规范发展阶段。银监会在2010年10月初下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。工行全面治理保险公司人员派驻银行网点，坚持每个网点与不超过3家保险公司合作，坚持保险产品不与储蓄存款或银行理财产品等混淆销售等规范，至此，银保业务进入规范发展阶段。

特别是工商银行成立工银安盛保险公司开始，也在探索自主化、综合化的银保业务发展之路。但是，从工商银行的银行保险业务发展看，虽然经历了几个不断进步的发展阶段，但对照国外银行保险业务发展历程，我行仍然处于第二发展阶段，即经历了单一代理销售，形成了全面的渠道合作关系，但这样的合作也仅属初级阶段，且从发展中暴露出几个缺陷和不足。

第一，产品的单一性和缺陷性。目前，工行代理的保险产品，仅有产品期限、缴费方式、财产险和人寿险三种区别而已。各家保险公司的产品趋同，没有本质区别，基本都是分红型产品，并且绝大多数产品是能给保险公司带来稳定资金的长期趸缴产品。同时产品的实际保险功能基本作为附加卖点，客户看中仅仅是不确定的未来收益，并要接受严苛的产品变更条款。

第二，业务的局限性。目前，工行代理的保险产品，基本上是保险公司一方开发的产品，银行在研发中没有多少参与意见，基本属于被动接受。而且客户对保险产品的性能优劣的反馈机制环节不畅，客户只能在接受和不接受之间被动选择，而且要承担信息沟通不足产生的风险。

第三，发展的短视性。银行和保险公司过于偏重短期利益，采用通过奖励销售人员的方式弥补产品上的不足，必定产生保险促销中不利信息的隐瞒等问题。显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是银保合作发展进程中的大忌。

第四，合作缺乏系统性。银行与保险的合作，最大的空间在于共同开发产品，而这个领域恰恰是目前的空白。把主流的分红型保险作为区别于理财产品的另类，是无视其主要特征的盲目之举。而把保险作为理财的一个分支，由银行和保险公司共同研发集银行投资和保险投资于一体的、适合于客户的新型、混合型、确定最低收益型的产品，才是走出保险发展困境的最终渠道，最终达到超越渠道合作，完成全面合作，实现产品融合的目的。

三、工商银行银保业务的发展前景和策略

工行的银保业务如果按照将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的系列金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融服务需求的发展方向前进，将有着无限广阔的未来。

1.建立银保合作产品的多样性创新机制。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

2.建立银保战略合作伙伴关系。鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束，工行的银保合作现在还处于浅层次合作阶段。从长远来看，银保之间长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行和保险公司共同在企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分对接，实现银保合作的长期性和稳定性。逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

3.建立银保营销和服务协作机制。建立银行理财人员负责销售、保险公司银保工作人员负责售后服务的分工协作机制。并且密切合作联系，形成完整的服务链条。一方面，银行理财工作人员和客户服务人员，在充分培训，把握产品的前提下，向客户营销推介产品。完成产品销售环节。另一方面，保险公司银保工作人员对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务，保证产品和服务的完整性。由此形成密切的合作沟通机制。

4.建立银保双方的数据联络平台。银行与保险公司的数据互联，是实现银行保险业务顺畅的有力方式。由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银行与保险应联合开发适合银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；并使客户可以便捷地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动和投资资金的快速转移。由此发展下去还可以建立共同的客户数据库，实现客户资源共享。

5.建立产品售后联合服务体系。建立银行保险售后服务体系，保障服务质量，提高客户的售后满意度，维护银行和保险公司的共同信誉，使客户能够得到及时、方便的优质服务，是确保银行保险业务的稳健发展的必要手段，亦是向客户风险提示、信息反馈、解决困难的有效途径。通过细致的联合售后服务，既可减少客户投资风险，又可树立保险公司和银行的品牌。

四、深化工商银行银保业务的管理措施

1.产品管理。工行应建立起完善的银保类产品体系。从产品承保类别上可以划分为财险、寿险两个大类，依据各自特点分别采取不同的方式进行管理；从期限上可以划分为固定期限和灵活期限两大类产品，分别进行管理；从收益能力上可以划分为高附加收益和普通收益类产品，分别进行管理；从收费方式上可以划分为一次性和按期限收费等方式的产品，分别进行管理。从产品体系的覆盖面上，形成一整套管理系统。

2.渠道管理。工行应区分产品销售渠道，分别进行银保类产品的管理。从柜面渠道上，应分别从接触营销、柜面直销、高端促销等几个层面，强化销售渠道的直接性、宣传渠道的明确性、操作手段的一致性。使销售具有工行独具的管理特点和企业文化特点。从自助渠道上，应从网络渠道、自助机具渠道、通讯渠道等方面，完善直观性和便捷性。使自助式的销售管理更加清晰。

3.人员管理。工行应分别从相关人员的前中后台几个层次分别强化保险销售全过程的人员管理。对营销人员，采取营销行为的统一化管理，避免引起客户的误解；对事中人员，采取规范化操作模式的管理，防止资料形成过程的缺失；对事后人员，采取完备链条式管理，使客户对产品的后期服务有一致的满足感；对监督人员，采取细致性控制式管理，保证使整个销售服务链的各个环节没有脱节和遗漏。

4.合作管理。工行应完善保险合作机制管理。从合作方式上，区分工银安盛公司和其他合作公司，把易管理高收益类产品划归工银安盛公司开发，把普通产品划归其他代理类公司开发，达到有内有外，层次化管理；从信息交流上，应建立一体化的产品、收益、流程、渠道、监督全过程信息发布管理机制，区分对内信息和对外信息，保持信息沟通的统一性和透明性。

5.风险管理。工行应对银保类产品的风险从划分、控制和处置等层次严格管理。对银保类产品的风险划分，采用五级分类管理，依据风险的程度，实施预警和风险转移；对风险控制，分别区分内部风险和合作风险，区分控制管理；对风险处置，采取及时、有力、终结式管理。无论是内部风险还是合作风险，都贯彻时效性、有效性和无复发性原则，把风险处理在萌芽状态之中，以不产生社会反响和商誉风险为最终目的。