武汉家纺“杂牌军”转型 争做一线品牌代理商

陆叶等候多时的机会终于来了：湖南知名家纺品牌梦洁新出的一个系列产品在全国招加盟商。他历时6个月、经过5次谈判，终于击退两个竞争对手，争得该品牌产品在湖北省的独家代理权。

陆叶是汉正街床上用品协会副会长，在此之前，他在汉正街做了14年的床上用品批发商，主要销售的是一些不出名的品牌产品。之所以转型做代理商，是因为近几年他发现，随着人们生活水平的提高，他的生意不好做了，“很多顾客对床上用品的质量都很挑剔，而不再是只图便宜。”陆叶表示，从2008年开始，他就有了转型代理一线家纺品牌的念头。今年年初，他如愿以偿，成为汉正街该行业转型做品牌代理商的第一人。

而记者走访汉正街了解到，像陆叶一样，不少商户都已开始转型，试水做品牌代理商。

顾客对质量很挑剔，生意不好做了

1998年，刚刚20岁出头的浙江小伙陆叶慕名来到有“天下第一街”美誉的汉正街做批发生意。“那时哥哥在老家有个床上用品加工厂，我便来到汉正街，想依托汉正街批发市场的名气，给哥哥的货做代理销售。”

陆叶称，在最开始的4年，他只是单纯地给哥哥的厂销货，2003年，随着汉正街市场越做越大，陆叶开始增添了一家上海的家纺品牌。“那一年，哥哥的加工厂也升级，成立家纺公司。”

陆叶称，那时做生意很辛苦。“每天5点起来，晚上7点才能下班，下班后还要去仓库整理货物。”陆叶说，“以前仓库在汉正街时，由于每个仓库的面积都不大，所以分散在几个地方，就需要定时整理，而现在仓库统一集中在黄陂，由专人管理，自己也轻松了许多。”陆叶表示，虽然做生意辛苦，但在2004年以前，生意还是挺好做的。“二级城市的二级代理商到我这里拿货，一装就是半卡车。”

但是，随着人们生活水平的逐渐提高，陆叶发现生意不好做了。“很多顾客买床上用品对质量都很挑剔，而不再是只图便宜，二级代理商也向我抱怨，销售不如以前好。”陆叶表示，从2008年开始，他就有了转型代理一线家纺品牌的念头。“有了这个念头后，一直在尝试接触一线品牌，但始终没成功。”苦于没有找到合适的品牌，陆叶升级转型的想法一直未能实现。

5次谈判，争得一线品牌省级独家代理权

2012年，陆叶等候多时的机会终于来了：湖南知名家纺品牌梦洁新出的“平实美学”系列产品要在全国招加盟商。陆叶认为这是一个非常好的机会，他希望这次能拿到该品牌在湖北省的独家代理权。

陆叶介绍，他通过和梦洁客服联系后，在去年7月份争取到和梦洁业务经理面谈的机会。“虽然当时我是以加盟的意图前往梦洁总部，但是我心里的目标是拿下湖北地区的总代理。”他说，“我记得那天天气很热，我一大早起床后，就坐上了武汉至长沙最早的一班高铁，上午9点多就到了长沙，打的近50分钟后，才到梦洁公司，之后就是一直等待业务经理，直到下午2点双方正式面谈。”陆叶称，虽然约的时间是下午，但是为了不迟到，他依旧选择了坐当天最早的高铁。

“在见到业务经理后，我就直接表达出了想做梦洁‘平实美学系列产品湖北地区总代理的想法。”陆叶介绍，原来，作为全国家纺行业龙头企业的梦洁公司，当时准备在湖北地区设立三个升级代理，前去梦洁公司洽谈的还有来自荆门和宜昌的两个经销商。

但陆叶一心想独家代理“平实美学”，“我先后5次去梦洁总公司谈判，通过不断加码，增加自己的销售任务，并保证完成一定数量的加盟店，最后终于打败另外两位经销商。”就这样，陆叶在今年年初如愿成为梦洁“平实美学”系列产品湖北独家总代理。

转型成功

半年发展10余家加盟商，货好底气更足了

成功拿到代理后，陆叶成为汉正街床上用品行业第一个代理一线品牌的经销商，他将阵地转移至汉正街暨济电力商城三楼，新装修的门店十分美观大气，吸引不少前来打货的顾客。

陆叶说，“现在门店主要是进行散货批发和零售，我的另一个任务是发展加盟商。”据悉，在短短半年内，他已成功发展了十余家加盟商，其中多数集中在黄石、荆门、宜昌等二线城市。

“很快武汉也将有梦洁‘平实美学系列的第一家加盟店了。”陆叶高兴地说，“下月，位于鲁巷广场的加盟店就要开张了。”陆叶称，除已经谈妥的加盟商外，另有20余家加盟商也正在洽谈中。他介绍，他的加盟要求主要有两点，一是必须保证门店面积在60平米以上，二是店面位置必须是繁华路段。

“梦洁高层还专门到我的门店来考察，对我上半年的业绩给予了肯定。”经过努力，陆叶的品牌代理之路终于迈出了坚实的一步。

他感慨，转型后自己的底气更足了。“此外，由于汉正街的商户卖的大都是一些不出名的杂牌货，质量、花色上都大同小异，批发的客户可以随意挑选，为了争客源，他们只能同意欠款拿货，或是降低价格，这样，很不利于自身的发展。”陆叶说，“而现在，我代理的品牌有实力、有质量保证、有知名度，所以再也不用靠恶性竞争来吸引客户了，货好，自然不愁客户。”

观点

多数商户成功转型，汉正街才能提档升级

陆叶的转型成功，也使汉正街很多同行业的人“眼红”。一位不愿透露姓名的商户说，自己也早就有代理知名品牌的想法，但一直没有寻找到合适的机会，看着陆叶的成功转型，他更加意识到，自己要加快转型的步伐了。“只有多数人都转型了，才能促进整个行业的发展。”

汉正街管委会相关负责人介绍，汉正街也有部分其他行业的商户在尝试做品牌代理，或是将自己的牌子打造成品牌。“不过，目前汉正街各行业的品牌效应还没有形成大的气候，亟待进一步转型升级。”

该负责人表示，如果汉正街80%的商户都能做到品牌转型，那么汉正街的整体档次就提升了，也将摆脱“水货集中地”的头衔。

（来源：楚天都市报）