“鲜咔”如何借助2011沈阳糖酒会上市成功？

对于非知名厂家的新品上市招商，近几年来已经是越来越难做。现今电子商务日趋发达成熟，区域性招商会层出不穷，糖酒会作为业界的“天下第一招商大会”，依旧是厂家与经销商建立合作的重要渠道。

富氏食品作为欧资企业，尽管产品优质，实力雄厚，但作为新品，“鲜咔酱油”如何才能在最快速的时间内完成新品招商打开局面——这成为富氏食品进入中国市场的第一课题。

2011年沈阳秋季糖酒会来临之际，恰是富氏新品“鲜咔酱油”的上市前期。销售与市场杂志社做为富氏食品的智力支持，全面策划了“鲜咔酱油”借助糖酒会上市等一系列营销活动。

“鲜咔酱油”是一款针对追求健康时尚人群的高端酱油，2011年8月产品正式下线，策划小组多线齐发，紧锣密鼓地筹备10月份的糖酒会，在产品质量、品牌塑造和营销布局上下足了功夫。

背靠富氏食品的雄厚资本，“鲜咔酱油”从8月开始在央视多个频道进行高频次的广告播出，培训了半年的营销队伍同期展开重点城市KA渠道铺货和大范围的经销商邀约，将招商政策和完备的营销保障在糖酒会开始之前已经传达给经销商，为新产品在糖酒会上的重磅出场做足了准备。

一，大气的场地 独特的设计与陈列（一级）

由于近年来经济大环境的衰退，经销商选择产品越来越谨慎，对于厂家的实力需要进行各种考量。

“不做之一，只做唯一”！

为了能在本次糖酒会中脱颖而出，策划小组选择了格林大酒店近900平方米的游泳馆作为会外展洽谈场地，创下了糖酒会展位面积历史之最，在业内以及经销商人群中造成了轰动效应，展现了富氏食品作为欧资上市公司的资本实力。

在设计装修方面，主要凸显出高贵、大气的风格。场地内每一处细节都是巧思，简约而不简单，充分利用了游泳馆高而通透的特点，不仅使洽谈区域的面积足够大，而且还融合了水面的灵动，展现了“富氏中国馆”的独特性。

在产品陈列方面，将KA终端的陈列一比一的展现在装修里，这样洽谈的时候，能让经销商最直观地看到陈列的标准化以及生动化；金蛋墙设计，为经销商提供了丰厚的礼品，每次“砸蛋”都能将现场的气氛带进一个小高潮，从细节中增强了富氏食品与经销商之间的感情距离；展馆内还设计了舞台专区，在间歇时演奏音乐，呼应“鲜咔酱油”的高品质。

二，宣传资料、物料齐备而高档（一级）

为了使经销商更好地了解富氏食品，策划小组准备了企业手册、产品手册、企业视频光碟等宣传资料，还准备了品尝小样统一装袋，方便经销商带走资料。

会展内巨型LED屏滚动播放企业宣传片、鲜咔广告片、鲜咔央视投放截屏、企业大事记、会场花絮锦集等视频资料，生动地让会场内经销商了解富氏食品。

同时，安排了近300名兼职促销人员在其他展出酒店周边发放宣传手袋及DM单页，并制作了大量的手举牌进行经销商引流，保障会场内人气。

会场内的宣传品、员工衣着，甚至包括喝水的杯子、员工工作卡等小细节，策划小组都力求做到视觉统一、风格统一、材质高档，从而突出“鲜咔的高品质以及富士食品的规范化管理。

三，“一条龙”广告投放（一级）

为了成为本届糖酒会的“唯一”，策划小组在展位酒店周边购买了户外LED广告，高密度播出“鲜咔酱油”的广告片，凡是经过展区的人都能看到。

策划小组还购买了格林大酒店一楼通往游泳馆的所有通道，做企业广告墙体展示，延续了广告片以及平面主视觉的风格，精心设计了格林大酒店整个楼的动线图进行促销员引流，使“鲜咔酱油”延伸出了游泳馆，将格林大酒店整个一楼变为鲜咔的主场，营造出强大的气势。

四，超大型经销商晚宴（一级）

为了进一步体现鲜咔上市在各方面做好了准备，策划小组举办了一场多达600人的“鲜咔新品上市”答谢晚宴，更好地向经销商展示富氏食品的软实力。

名主持、重量级嘉宾（二级）

晚宴邀请中央电视台主持人瑶淼、凤凰卫视主持人尉迟琳嘉现场主持。另外还邀请到中国调味品协会秘书长白燕、《销售与市场》总经理罗文杲、广而告之执行总经理邢海燕、被誉为“中华食神”的刘敬贤、著名营养师赵英敏等嘉宾，为“鲜咔”助阵，从行业、专业、市场等各方面向经销商阐述“鲜咔”的高度。 特别是刘敬贤老先生的出场，赢得了广大经销商的欢迎。老先生现身说法，在品尝过鲜咔酱油后给予了极高的评价，高度肯定了鲜咔的体味及品质，并将鲜咔酱油推荐给自己的弟子和广大经销商。

晚宴主题主要从行业契机、企业战略、优质产品、品牌推动力、渠道通路、雄厚资本等六个方面阐释了富氏的实力。轻松欢乐的基调，现场穿插的大量节目表演以及游戏互动，让经销商深刻感受到富氏食品的资本实力以及市场投入的魄力。

数十家媒体齐报道（二级）

到场媒体有：新华社、中央电视台、人民日报、法制日报、中国商报、华商晨报、辽沈晚报、沈阳日报、辽宁卫视、生活报、黑龙江卫视、吉林日报、吉林卫视、山西青年报、现代金报、信息时报等近20家主流媒体，在晚宴间隙对富氏食品领导层进行了专访，深度报道了企业的动态及市场规划。

策划小组同时启动了公关及网络传播，结合电视广告形成了立体化的传播，以最快的速度在行业内以及消费者心目中留下印象。

五，结束即是新的开始（一级）

“鲜咔酱油”自2011年8月上市以来，凭借精准的品牌定位、高品质的产品以及雄厚的资本实力，短时间内在央视广告投放上重点爆破，在2011年秋季糖酒会上的高调亮相更是震动整个行业。

富氏食品重金投入高举高打推出“鲜咔特浓鲜”、“鲜咔味极鲜”两款单品，先声夺人的气魄聚焦了经销商目光，尽管设定了50万以上首款的签约门槛，“鲜咔酱油”在本届糖酒会上仍成功签约了77名优质经销商，成为行业内的一匹黑马。

一切成功都没有意外，如此效率的新品上市，离不开一系列的精心筹备：企业硬件、软件，产品设计、诉求，品牌定位、管理、传播、公关、沉淀，销售模式、管理体系、团队、培训、网络、终端等方面。

短短一周的秋季糖酒会结束了，富氏食品大获全胜，但“鲜咔酱油”在糖酒会上的华丽亮相仅仅只是一个开始，因为新的经销商和营销网络将在后续合作中扎实、沉淀。

后续：通过一系列的营销政策，2011年“鲜咔酱油”实现15个省份、186个地市、3个超大城市；20个系统1000家KA终端门店、16万家B、C类店终端、1万家中大型餐饮终端的覆盖。

距沈阳糖酒会5个月后，2012年3月成都春季糖酒会上，富氏食品再次取得了成功，成为近10年来招商规模最大，经销商质量最高的企业，2012年全面完成中国区域的销售网络布局。