中国医药企业与跨国公司合作战略的研讨

钱惠良

（上海医药（集团）有限公司 上海 200020）

改革开放30多年来，中国医药产业得到了长足的进步，其中除了中国本土的国企和民企的迅速发展外，大量外企和跨国公司通过中外合作、产品进口等形式进入了中国市场，提升了产业的制造水平，促进了市场规则的国际化，加剧了市场的竞争程度，为中国医药产业的发展做出了重要贡献。

在全球化时代，制造国际化、标准国际化、资源全球化、资本全球化、经营跨国化，已成为一个不可逆转的变化趋势，中国医药企业如何适应和跟上这个潮流，上海医药产业如何能够在这样的形势下得到更好的发展，我们必须向跨国公司学习，提升能力和水平，参与全球竞争，才能走出新路。而上海是中国医药产业基础最好，中外合作最早、最多的地区，上海医药在中外合作上的许多案例和经验，值得我们进行认真的回顾和总结，找到一条能够与国际接轨的中国医药企业的发展之路。

1 跨国公司在上海发展历史回顾

上海医药行业是中国利用外资较早的行业之一，改革开放以来，上海市政府就积极引进外资，并取得了显著的成效。在改革开放初期的1982年上海医药就与美国施贵宝建立了中美医药行业第一家合资企业——中美上海施贵宝制药有限公司。之后，合资企业发展逐步加快，截至2002年年底，上海医药与世界排名前10位的国际著名的制药和医疗器械公司都建立了合资企业，生产型合资合作企业共有47家，其中医药27家，医疗器械18家，中药2家。47家合资合作企业总投资共8.36亿美元，注册资本4.7亿美元。47家合资合作企业合同利用外资5.1亿美元，中外方投资比例平均为37%：63%。到2002年年底，47家合资企业中运行正常的有38家，未投产的有6家，处于停产或不正常状态的3家。2001年由上海医药管理局转制而来的上海医药集团，其产值为122亿元，而当年运行正常的合资企业的销售收入已达到51.61亿元，占了上海医药集团产值的42%。另外，上海医药集团合资合作企业从1999年开始盈亏相抵，首次实现盈利5 000万元。2000年盈利已达1亿元。2001年38家合资合作企业盈亏相抵盈利1.5亿元。因此，从总体来看，合资企业的发展是健康的。2003年以后，部分外商投资企业，外方控股意识强烈，独资倾向越来越明显，某些合资公司的外方多次提出要求中方转让股份；合资企业的发展不平衡，有一部分企业运行处于长期亏损和不正常状态，影响了合资企业的总体效益；有一批合资企业规模太小，缺乏发展前途。上海医药集团在2003年-2009年进行了二次重组，在此期间，根据“有所为、有所不为”的方针，对当时的合资企业进行了调整，出售了部分企业的中方股权，中外合资企业数量明显减少。

2 中国经济转型和市场开放对国内医药中外合作的影响和讨论

随着中国经济由计划经济转向市场经济，全球化经济一体化的推进，出现了管理网络化，生产跨国化，资本国际化，贸易全球化的趋势,特别是高速增长的中国经济和中国市场，使得跨国公司和国际资本纷纷进入了中国，形成了下列特征：

1）国际贸易的商品结构发生变化：服务贸易增长高于货物贸易增长；技术密集型产品增长高于劳动密集型产品增长；产成品贸易增长高于资源贸易增长。

2）全球经济格局发生了变化：发达国家经济增长趋缓，发展中国家增长强劲，其巨大的市场容量和不断加大的对外开放力度，日益改善的投资环境，对国际资本具有很大的吸引力。

3）国际产业转移出现新的特点：产业国际转移区域层次不断深化；国际转移的产业领域将由劳动密集型和污染较高的产业转向资本和技术密集型产业；生产工序上由转移总装向转移零部件发展；产业技术转移将形成“大脑-手脚”的模式，发达国家日益重视核心技术的掌握和控制，而将一般技术外包出去。

上述情况，对中国企业的中外合资造成了很大的影响，既带来了很多机遇，也带来了不少难度，造成了中外合作上的3个变化： ①中外合作的动力由政策驱动转向了市场驱动。②中外合作的内容由单一生产制造转向了研发、生产和营销多个方面。③由经营上的合资合作转向了市场合作。

3 中国加入WTO后对中外合作的影响和讨论

国际经济大环境及我国加入WTO对我国利用外资的影响也不可避免地影响到上海医药集团的外资利用工作，在新的形势下，中国政府和企业在招商引资以及巩固扩大现有合资合作的工作中已出现了一些新情况和新问题，主要为：

1）加入WTO后，许多保护性政策都将改变，给我们的招商引资工作带来了困难，许多外商不愿搞合资合作，而要独资，在老合资合作企业中外方的独资倾向也有体现，有些合资企业，外方要求中方将股权转让给他们，也多次扬言要搞独资，一些老合资合作企业的外方还纷纷提出要绝对控股，他们的策略是：如果中方不同意，他们就让老企业“阴干”，不注入新产品和技术，让它亏损，直到自行灭亡。

2）越来越多的合资企业外方出于转移利润等自身利益，要求管理权集中，特别是要求控制销售权，有的在关联交易的定价上做文章，使合资企业的利益得不到保障，更使中方利益受损，目前有几种情况： ①外商在中国成立“中国公司”的会要求合资企业将销售集中到他们的“中国公司”（包括销售人员），销售费用等由合资企业以上交管理费或从销售收入中提取一定比例的方式承担。 ②有的外商单独设立贸易公司，将合资企业的销售权上收，将合资企业变成生产中心、加工车间。这些做法对合资企业自主销售是个重大冲击，尽管上海医药集团要求合资企业与外商签订协议，以委托销售方式在一定时间里授权，但实际并未从根本上解决问题，这种做法的后果，从法律上看合资企业保持了它的独立性，但实际上仍被架空了，在一段时间后，合资企业的销售能力被削弱甚至消灭，合资企业也就不会再有主动权了。③有的合资企业外方并不提出销售权集中的要求，但在进口原料价格与出口、内销的价格上做文章：有些原材料进口和产品出口的渠道都由外方控制，价格基本上由外方确定；有些外方将产品的内、外销都掌握在手中，在定价上做文章，为外方转移利润创造便利。

3）中国经济多年来的高速增长，上海已丧失了廉价劳动力的优势，自然资源优势也不十分明显，因此，面对周边地区吸引外资竞争更为激烈的局面，国外公司将一般技术产品向中国转移，寻求加工工业基地的合作在上海已越来越没有优势。

4）中国加入WTO后关税全面降低，在医疗器械行业中国外原装机的价格已低于国产组装机，随着一些进口限止的逐步取消，原来一些生产组装机的合资企业已失去了优势，外方要求将生产型合资合作转为贸易公司，对已有的合资企业造成无法继续经营的局面。

5）一些国外公司对壳资源的要求越来越大，要在国内寻找有药证的企业合作，希望通过收购快速进入中国市场，我们如何储备现有资源，利用优势，壮大自己的实力。

6）加入WTO，仿制产品的路越来越窄，必须要在新药开发上加大力度，寻找合资合作，形成具有自主知识产权的新产品。

7）流通领域、服务贸易领域的合资合作迫在眉睫。加入WTO后，服务贸易不断开放，2003年后医药分销领域也向外商开放。

8）这些年来，医药行业出现了不少优秀人才，但从总体上来说，中国企业的外向型人才、复合型人才还是十分短缺，合资合作的经验也不足。

4 上海医药集团在国际合作上的经验和探索

上海医药集团的中外合作自1982年第一个合资企业中美上海施贵宝成立以来，已走过了30年的历程。在利用外资的方式、渠道等方面都有了很大的发展，积累了不少经验。在利用外资工作中已从单纯的吸引外方资金向引进先进技术、现代化管理方面转移；从只注重医药、医疗器械行业的合资合作向中药现代化、现代生物技术等更多领域发展；从只注重与国外跨国大公司的合作向在与国外跨国大公司合作的同时又注重与更多的国外中小企业合作、引进高新技术转变。同时，在新的形势下，我们的利用外资工作方式也应作战略性的调整，具体建议是：

1）发展战略型联盟，扩大与现有合资合作企业外商合作的范围与领域。

针对现有合资合作企业外方出现的独资、控大股、控制销售权的情况，我们建议可以采取以下对策：①以股权换技术，以股权换产品，以股权换市场。②对医疗器械行业中没有优势的合资合作企业，可根据实际情况采取放弃组装生产的要求，与外方联合搞销售公司，或让外方承包经营，合资改合作，中方获得保底利润。③逐渐发展与外方母公司的双边贸易，特别是跨国大公司的贸易，成为这些公司在中国国内的采购中心，扩大贸易出口。④引导一些业内企业为外商投资企业配套加工，如上海国企为外国公司加工，还可与合资企业、国外公司联合开发新产品。⑤吸引现有合资方扩大投资规模，一方面外方在这里的投资大了，就会引起他们的高度重视，甚至会将这里的企业发展为他们的战略重点；另一方面，也可以发展新的合作领域，扩大合作范围。

2）积极吸引外商，通过跨国公司参与上海医药企业的重组与改造，整合资源，扩大对外合作。

3）加大与外商的高新技术合作，形成我们自己的核心技术，加快高技术产业发展，优化我们的产品结构。①继续寻求与国外中小企业的合作，引进先进的核心技术。②加大新药、新产品研究合作力度，形成具有自主知识产权的新产品、新技术。③加强技术人才，特别是研究人员的对外交流和合作，构筑我们自己的技术平台，也可以引进技术人才。

4）在注重工业方面引进外资的同时，着力发展流通领域、服务领域的合资合作，应在确定战略方向及定位的基础上，选择优势企业招商。

5）大力改善上海医药集团的投资软环境，采取灵活多样的策略，做好利用外资工作。①合资企业中方投资者实力不强或存在一些问题而影响合资合作的，由上海医药集团直接持股。 ②针对业内有些合资企业产品重复，外方由于怕知识产权得不到保障而影响其新产品、新技术注入的，可采取与外方签订保密协议的方式，打消外方的顾虑。③对要求销售权集中的外商，可以指导中方合作者采取由合资企业与外商签订总代理的模式（买断），可以在产品销售中采取保底利润的方式，也可以与外商探索建立销售公司等。④对有问题的企业采取该撤的撤，该转让股权的就转让股权。 ⑤加紧培养外向型人才，同时在适当的时机可大胆引进国外优秀人才，借用外脑。

5 结语

全球化时代，医药市场的开放和医药企业的合作是一个不可逆趋势和成功之路。中国经济的增长和中国医药行业的发展，外资外企的进入和推动是一个非常关键的因素。加强中外合作是中国企业成长和发展的重要途径，相互了解和长期价值才有持久的合作。中国医药企业的最后成功，不仅体现在国内市场中，也要表现国际市场上的竞争能力，通过多种模式、多层次、多业务的中外紧密合作，联合跨国公司竞争国内市场，依托跨国公司构建企业和品牌的国际信誉，最终形成全球化的资源获取和市场进入能力，这是我们继续中外合作的目标。