围绕老顾客展开促销活动

石少菊

每个品牌在历经多年以后，都拥有众多老顾客，这些老顾客因曾经购买过某品牌的产品，就与其品牌发生了关系，消费者的使用感受多种多样，或越用越顺心，成为生活的帮手，或有些功能不尽人意而对品牌产生不好印象，或感受到这个品牌的创新之处，想一直追随于品牌。如果作为品牌经常能与老顾客接触上，倾听他们声音，或称赞或谩骂，或建议，这一切来自市场的反馈可能对品牌形象及销量的提升，都大有裨益！洛贝经过十年的历练，在东北等地区赢得了很多消费者的认可，同时拥有大批忠实的顾客群。由于2012年整体经济环境不好，几次促销活动都没有达到预期。我们发现很大原因是终端客流量少而造成导购员“巧妇难为无米之炊”。本次元旦促销活动，红帆船充分利用东北地区上百万老顾客资源进行口碑宣传，通过短信电话等回访形式通知老顾客回来领取礼品制造洛贝品牌终端人流不断的景象，并通过老顾客的口碑向新顾客进行宣传。

活动主题：洛贝十年感恩盛典四重好礼回报老顾客

活动时间：2012年12月21日～2013年1月6日

活动地点：东北三省及部分内蒙古区域

活动形式：本期活动将提高软性含量，通过洛贝十周年的契机，全区域范围内大量寻找和回馈老顾客，到终端领取礼品和优惠券。

活动时间（表一）：

活动内容：

老顾客四重好礼：

1、一重礼：购买阿迪锅加赠精美家居礼品；

活动期间购买指定型号阿迪锅即赠送整理箱或洛贝原厂开水煲。

2、二重礼：免费领取“一锅百菜”阿迪锅专用蒸帘；

元旦放假3天，每天每个卖场9：00～12：00限量50个阿迪锅专用蒸帘，购买过阿迪锅的老顾客凭发票、包装箱或产品拿回终端可直接领取蒸帘。

3、三重礼：再购买糊来王、电磁炉等其他L品牌产品享受低价实惠；

老顾客到终端免费领取折扣券，购买糊来王、电磁炉、电饼铛等其他洛贝商品享受折扣优惠。

4、四重礼：关注“阿迪锅官方微博—东北区”有机会赢得洛贝品牌产品；

消费者可关注“阿迪锅官方微博—东北区”（http：//weibo.com/adiguo），转发活动微博并@3个人，即有机会免费赢得阿迪锅。

5、五重礼：加大促销员激励政策；

活动主推型号给与终端促销员加大提成比例，与平时相比以下型号提升30%。

活动点评：

活动主题主打温情牌，让消费者感受温馨。

洛贝品牌成立10周年，并没有忘记老顾客的支持与信任；通过实际行动即“四重好礼”来回馈老顾客，让老顾客得到真正的实惠回报，一些用过洛贝品牌产品的老顾客在这种温暖的感受下，走到终端也会驻足于品牌终端，来了解今天的洛贝品牌。从而使老顾客重新回到洛贝品牌终端；总之，标题的内容除了让老顾客感受到洛贝品牌的倾情回报，也让有意购买洛贝品牌产品的消费者感受洛贝品牌的服务。

黑龙江省双城红帆船专卖店的老板向记者介绍到，为了让老顾客能在第一时间内来参与这次活动，他们光宣传单页就发了30000份，基本覆盖了双城的大街小巷。还通过与移动公司的合作，给某一号段的手机发送了有关这次活动内容的短信大约两2万条，另外他们对以前在店里购买过产品并留下手机号的顾客，做了1000个左右的电话回访，询问产品的使用情况，顺势将此次活动内容一对一的传递给老顾客，让老顾客切身感受到温暖。结果是在活动期间，销售量得到了很大的提升，共卖了200个阿迪锅，同时也带动了店内其它产品的销售。

提升终端执行力，保证活动政策落实到位。

在活动过程中，洛贝品牌要求阿迪锅专用蒸帘必须在卖场做演示时加以利用，用做蒸地瓜、花卷等；来体现阿迪锅的好处。在所有终端将蒸帘发放给老顾客后除了留下姓名电话后，有条件的渠道可以在X展架上签字来体现活动氛围；结合激励政策对导购员进行鼓励导购员与前来领取蒸帘和优惠券、抽奖券的老顾客将活动讲明，利用优惠券的优惠活动尽全力让老顾客实现二次购物。洛贝品牌公司的主管及以上人员在活动期间配合阿迪锅官方微博的互动，转发活动微博并@3个非本公司人员。公司全员参与，对这次活动都有强有力的推广。

采用各种宣传形式，来提升终端人流量。

在活动开始之前的几天，选择当地有影响力的报纸投放两三篇软文来预告老顾客的回报活动，进行广泛传播。再通过向老顾客定向发送短信的方式，通知老顾客做定向传播。在终端布展上，形式要多样，演示台画面、X展架、地帖、中岛灯箱片、中岛拱门、压板条、吊眉条幅等终端全面布展活动内容力求全方位来展示品牌的形象和烘托此次活动的温馨气氛。还争取了卖场的其它位置时进行宣传，例如电梯口花门、扶梯两侧、卖场进门地帖、卖场门口门帘等，每个地区发放宣传单，直接上楼贴门或与渠道DM单夹页发放到住户。

总之，以往的回报活动都在专卖店进行，那是红帆船给与老顾客的回报活动，而这一次是在各个终端直接进行。一方面针对老顾客凭购物凭证可直接回来领取礼品（阿迪锅蒸帘价值2.5元，而且阿迪锅蒸帘更能彰显阿迪锅“一锅百菜”的卖点），另一方利用老顾客资源通过一些加赠或直接减价的活动实现其对其他品类的二次购物。活动后的第一个休息日，我们再将活动期间在各终端购买过洛贝品牌产品的顾客拉到专卖店进行年终大抽奖，再为红帆船品牌做一次大规模宣传，将卖场的顾客拉进专卖店！