“关系”理论及其在企业研究中的应用

周婧妤 刘晓霞 刘中艳

一、引 言

“关系”是中国社会最有活力的字眼，最近几个世纪成为中国商业领域不可缺少的部分。这个社会中的任何商业活动不可避免的要受到关系的影响。关系被广泛认为是决定企业绩效的一个关键性商业因素。以中国字拼音“guanxi”出现于西方学者的研究文献中始于上世纪八十年代，以区别于西方概念的社会网络（social network）、联结（connection）、关系连带（relationship tie），用来描述和解释在华人社会中特有的人际社会连结，以区分西方学者的既有概念。中国的“关系”一词，其含义格外复杂，运行也极为发达，其中既包含了关系强度、网络、信任、互惠与回报等，又包含了诸多其他问题，关系对应的是中国家庭本位社会的展开，它是对血缘、地缘及扩张而来的同门、同学、同事等关系的概括性思考。“关系”最初被广泛运用于社会学、社会心理学领域，20世纪90年代以来，开始被政治学、经济学、管理学等领域的学者接受并开始大量运用于企业研究领域。本文将分别梳理“关系”及其相关理论的研究以及在企业研究中的应用，并对已有文献进行总结，提出可能的研究方向。

二、“关系”及相关理论研究

（一）“关系”理论

Granovetter的“弱联带优势”（the strength of weak ties）理论引发学者们对“关系”的关注，他将人与人的关系按三种类型进行划分：强关系、弱关系和缺失状态。边燕杰用关系类型和熟识程度来衡量关系的强弱，他对中国城市劳动力市场的研究发现，人们更经常地利用强关系（密切关系）而非弱关系（一般关系）去寻找一份理想的工作。从研究中国社会的角度看去，关系社会学是一套关于伦理本位、关系导向、熟亲信为特征的关系主义现象的理论知识，是探索和分析社会行为模式的一种思维方法论、研究方法论，即从关系主义的理论立场出发来研究中国社会和所有其他社会。

中国是一个讲究关系的社会，费孝通将中国社会因关系亲疏远近之不同而由内而外形成的一层一层关系网络称为差序格局。黄光国进一步指出，中国人的差序格局由内而外有三层关系，分别是情感性关系、工具性关系和混合了情感与工具交换的混合性关系，或称为家人、熟人和生人。杨国枢也强调“关系”的强度是从家人、熟人和生人循序而降。Tsui等分析了“人口统计学关系”（relational demography）和“guanxi”的异同，并按照联系程度的不同，将中国社会关系分成：家人、熟人、有共同特点的生人和没有共同特点的生人，不同类型的关系遵循不同的行为规则和社会规范。Karra等则将亲缘关系分为四种类型，即核心家庭、近亲、远亲和亲信，其中远亲和亲信接近于所谓的没有什么亲缘关系但通过一种精神上的共鸣而结合在一起的成员。

（二）社会网络理论

米切尔从社会关系的角度出发认为：“社会网是一群特定的个人之间的一组独特的联系”。韦尔曼从社会结构的角度出发，把社会网界定为“将社会成员连结在一起的关系模式”。而Coleman则认为社会网络不仅是个人行动者之间的关系，也可能是法人行动者之间的关系。所以，把社会网界定为“由个体之间的社会关系所构成的相对稳定的体系”，其中，个体既包括个人也包括组织单位。

刘军将“社会网络分析”看作是一门对社会关系进行量化分析的艺术和技术。李新春将关系网络分成嵌入性关系网络与市场性关系网络，企业高管层“关系”网络依家人、熟人、生人关系之循序而降。差序格局下的家族关系和熟人关系密切相连，共同构成中国人社会关系网络的嵌入性关系，而生人关系则是一种市场性关系。

（三）社会资本理论

社会资本理论可以溯源到社会网络理论，自Glen Loury提出社会资本（social capital）概念以来，以Coleman、林南、Granovetter等人为代表的社会网络理论家们都分别在社会网络理论的框架内建构了微观、中观、宏观分析层次的社会资本概念。按照Coleman的定义，社会资本是社会结构中的“某些方面”，它是被作为一种社会关系或是关系的社会结构而被创造出来的，并可以带来资源。Putnam等将社会资本定义为能够通过协调的行动来提高经济效率的网络、信任和规范。Portes则认为社会资本与拥有或多或少制度化的共同熟识和认可的关系网络有关。

Lin认为社会资本是通过个人直接或间接的关系而获得的资源，在经验研究中，对个体层次社会资本的测量几乎都集中于对个人社会网络状况的测量。刘保平和陈建华认为企业家社会资本就是建立在信任、规范和网络基础上的、嵌入在企业家现有稳定社会关系网络和结构中的实际或者潜在资源的集合。企业家社会资本作为企业稳定的资源潜力内生于企业家的关系结构中，其价值取决于关系网络规模与关系成员所有的资本量。

（四）关系信任理论

继Granovetter（1983）提出嵌入理论后，一系列的信任关系研究被提出来。Zucker描绘信任产生是建立在过程基础、特征基础和制度基础这三种来源上。Shapiro、Sheppard和Cheraskin则提出一个相似的信任模型，它们是威吓基础、认识基础和认同基础信任。

福山将人际信任扩展到关于社会信任的分析探讨之中，认为中国是一种缺乏普遍信任的社会，对不在“圈子”内的外人一般缺乏信任。在企业中，“自己人”是一种稳定的观念系统，而将其他人当作外人的认知方式，则产生了差别待遇的意愿倾向。张建新等将信任分为殊化信任和泛化信任，依据殊化信任程度高低，将人际交往对象分为三类人群，即“亲人”、“熟人”和“陌生人”。“亲人”对象获得殊化信任最高，“陌生入”对象的殊化信任最低，而“熟人”信任则介于两者之间。罗家德将信任分为特殊信任和一般信任，特殊信任是基于关系产生的两两信任。周生春认为中国社会制度背后的组织通则为亲族原则，并形成了“差序格局”的社会特征，从而造成了中国低信任度文化的产生，不利于中国的发展。中国人对不同对象给予信任的不同顺序与强度是因安全原因才逐渐表现出来的，中国社会的“差序格局”特征更多的是时间顺序上的，并从时间顺序反映到空间范围上。

三、“关系”及相关理论在企业研究中的应用

（一）“关系”理论在企业研究中的应用

Grandori提出建立在特定的人与人之间关系基础上的系统柔性超越了任何正式的契约，使企业内部没有许多干扰，并通过透明市场显著的信息扩散和新企业及现有企业可轻易的进出，可以把限制竞争的因素排除在外，成为家族企业保持竞争优势以对抗外部竞争者的关键要素。Xin和Pearce发现，中国民营企业把关系放在更加重要的位置，并投入更多的资源来建立关系，以得到更多的支持与保护。Peng和Luo研究认为非正式的约束（如管理者人际关系）比一个正式制度约束（如法律）在促进经济交换上扮演着更重要的角色，从而对公司的表现产生影响。Seung-Ho Park等具体探讨了关系对公司绩效的影响。一般说来，关系给公司带来较高的绩效，但仅限于销售量增长、公司市场扩张和竞争地位巩固，而对利润和内部运营无促进作用。Leung等认为跨国公司经理在华要取得谈判的胜利，要在面子和送礼上下功夫，先建立人情关系，再加强感情联系，变成老朋友以加强彼此信任。Barnes等认为关系的三个方面（感情、人情、信任）决定了合作和协调，进而导致业绩的改善。

储小平表示家族制度就是中国关系制度的一种表现形式，其他社会关系则是家族关系的泛化。赵祥发现由兄弟姐妹、亲戚、朋友和同乡组成的强关系网络在集群企业的技术活动中扮演了非常重要的角色，同时群企业在解决自身技术问题时对强关系网络的过分依赖不利于企业的技术升级和创新，从而在一定程度上加剧了企业集群的技术锁定状态。姚小涛等认为社会关系可以为企业成长提供一定的社会资源基础，并实证检验了强弱关系均是企业成长可以依赖的重要社会关系类型，并受到企业结构约束因素和组织因素的影响。李婧等检验了家族上市公司CEO与控制性股东之间的亲缘关系对企业绩效的影响，以及创新能力在此关系中的中介作用和股权结构的调节作用。贺小刚等将家族成员的组合模式分为核心家庭成员主导型、远亲家族成员主导型、复合家族成员主导型。实证检验发现不同控制机制下的亲缘关系对企业绩效的边际贡献存在差异，即不同的家族控制模式应相机地选择不同的亲缘关系组合以改善企业的治理效率。

（二）社会网络理论在企业研究中的应用

Peng等给出了“Network based Strategy”的概念来描述企业主高管层关系网络的重要性。Peng和Luo发现高管层关系网络的运用强度与企业绩效正相关，Julie Juan Li等则认为不是在所有情况下这种网络都有效，国内企业存在正相关关系，但外资企业却存在一个倒u型的关系。尉建文发现私营企业主的大部分关系网络是在不断交往和互动过程中建立起来的，吃饭、娱乐和聊天是他们之间互动的主要形式。私营企业主最想结识的是政府官员群体，随后才是客户群体，托人打招呼、请吃饭和送礼是他们建立关系网络最有效的手段。李新春发现新创企业和小企业更多地使用企业家或高管层人际关系网络，这些网络对企业绩效有显著的正效应；而成熟企业和大中企业则更多地使用市场性关系网络，这种网络随着企业生存年限的增加对企业绩效起的作用越大。

（三）社会资本理论在企业研究中的应用

1、社会资本

Florin等通过实证分析，发现社会资本对公司上市前的融资能力以及上市后的利润都有正向的影响。Jensen等认为以信任、规范为基础的高管社会资本，可以有效协调经营者和所有者之间的代理关系，节约管理成本。Chen等从社会资本的角度，探索关系的两种形式（商业伙伴关系和政府官员关系）如何不同地影响公司功能以及或有价值。

周生春等认为家族企业的社会资本治理模式是依靠家族企业的社会资本来促进行动者的合作和解决交易的冲突，其核心是通过确立以信任为主导的关系网络，解决公司治理过程中各种逆向选择和道德风险的问题。社会资本论者认为企业的经济活动是通过嵌入各种各样的社会关系而运行的。社会资本通过促进家族成员与企业之间的合作，有效地降低了交易成本，加速了企业对物质资本和人力资本的融合。赵晶等认为终极股东通过股权转让等方式退居幕后，而动用社会资本强化对其他股东、董事和管理人员的控制，从而强化其对上市公司的控制，方便其进行隐蔽式剥夺。

2、政治关系

在经济活动中，政治身份可能代表着一种社会资本。Redding指出在一个缺乏稳定的商业交易法律等制度环境中非正式的、人际的联系尤其重要，这些非正式的人际关系网络是企业竞争优势的重要来源。Li和Zhang也认为政治网络对非国有企业是很关键的，因为它可以作为不完善的政治制度支持的替代。国外使用政治关联这一概念的文献，通常在企业层面考察，并往往把政治关联视为一种腐败形式。Charles J.P.Chen等发现在地方经济市场化程度低或在那些地方政府有更多配置资源权力的地方，私营企业更倾向于与地方政府建立政治联系。有政治联系的公司控股股东倾向于股权集中以及雇佣董事长和CEO来控制董事会，股权集中有利于通过政治关系寻租，并获得政治联系所带来的收益。

胡旭阳发现民营企业家的政治身份降低了民营企业进入金融业的壁垒，促进了其资本获得能力。罗党论等认为在民营上市公司中，董事会成员中具有政治背景的情况越来越普遍，政治关系越强企业价值也越高，企业通过建立政治关系最终取得了相应的收益。冯天丽，井润田发现在个体层面，私营企业主的政治身份、党政国企经历有利于私营企业从国有银行获得借贷，国有银行借贷时更加注重企业现有的质量（规模、企业年龄）和企业主现有的政治身份。薛有志等实证考察了高管政治关联程度金融关联程度与公司绩效的关系，结果表明高管政治关联程度与公司绩效显著正相关，高管金融关联对民营企业发展的正向促进作用有限，研究结论对于指导中国民营企业基于高管背景的非市场策略选择具有重要借鉴意义。

（四）关系信任理论在企业研究中的应用

张维迎等发现在信任度高的地区，每百万人口中拥有的私营企业数量明显也多，而且私营企业户数、从业人员数量、投资者数量、私营企业户数增长和信任有一定的相关性。民营企业职业化管理队伍形成的关键是企业家与职业经理人之间的相互信任。储小平等论证了家族企业成长瓶颈的实质是信任资源约束，概括了华人社会3种信任资源产生的机制，并分析其对华人家族企业成长的影响。

杨慧宇从信任的角度出发，发现交易中的关系信任和制度信任是交织作用的，并促进了信贷交易，二者都是通过行动者发挥作用，行动者在行动中遵循的是“自我情境”策略。只有建立良好的制度，关系才能更好地发挥其积极意义，克服其负面效应。李东升等认为在家族企业对经营者选择的实际操作过程中，企业主经常处于信息劣势地位。中国家族企业主普遍采用家族成员关系信任治理的现象，在很大程度上是中国特定制度环境所内生的一种理性选择结果，这种家族成员内部关系信任治理依赖很难在短期有根本性的变化。

四、结 论

综观关系及相关理论在企业研究领域中的应用，关系、基于关系的信任、由关系构成的社会网络和社会资本对企业尤其是民营企业、家族企业的发展是必不可少的要件。国内外学者们从社会学、经济学、管理学等不同的角度来研究关系及相关理论对企业的影响，并得出了一些一致的结论，如在正式制度比较欠缺的社会，关系等非正式制度成为规范和制约人们行动的潜规则，是正式制度的一种替代。所以在法治不健全、正式制度不健全的社会，发展关系就成为企业尤其是民营企业发展的一个重要条件。

从众多的文献中，我们可以看出，“关系”及其相关理论应用在企业研究中，主要体现在以下几个特点：其一，中国的“关系”与西方的关系是不同的，尤其独特的文化内涵，跨国公司在管理中一定要注意这种现象，并学会怎样发展“关系”，得到信任。其二，研究的对象——“关系”主要是指企业及其内部人员与企业外部的联系，研究较为集中在政治关联和社会资本领域。其三，对企业内部的“关系”主要从人口特征变量的相似与否来研究，主要集中在组织行为学领域。其四，研究的方法主要为实证研究，数据来源有问卷调查和公开渠道搜集。最后，研究的结论一般都支持“关系”对企业绩效有积极影响的假设。

研究“关系”及其相关理论的文献很多，本文也不足以一一列示。本文在梳理过程中发现很少有文献从企业内部的关系（如所有者与高管人员关系）来研究对企业的影响，富有本土涵义的关系在企业内部也广泛存在，而不是局限于西方学者的人口特征变量相似性所言的关系，这些关系对企业的委托代理冲突、企业绩效、公司价值等都有不同程度的影响。目前的研究还仅仅是从信任的角度作出的定性判断，关系越亲密，信任度越高。企业不仅是契约组织，也是关系组织，因此，抓住“关系”的本质涵义，拓宽“关系”在企业中的研究对象，能更好的研究企业的各种现象。将“关系”纳入企业的研究，还有更基础、更深入的工作要做，其研究工作和结论值得期待。

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