简析如何快速掌握外贸业务的方法

■ 邓小琼 广州大学广州松田职业学院

很多国际贸易专业毕业的大学生在找工作时会发现，对口工作很难找，很多外贸公司招聘的是有国际贸易工作经验的人员，尤其是有外贸管理工作经验的人员更受欢迎，而且薪酬非常高，因此感到无奈；有些找到了对口工作，但很快会发现自己不大会做贸易，所做的跟在学校所学的很多不一样，会犯这样或那样的错误，要经过较长时间的培训和工作才能适应；对于部分多年从事国贸某一岗位的人来说，虽然某些方面的业务很强，但要独自完成一笔外贸却很难，因为对其他方面的业务不大了解，难以胜任外贸管理工作。但是对于一些长期从事国际贸易业务员或管理者来说，也会觉得做国际贸易不是一件艰难的工作，毕竟在实际业务工作中，看到的、感受到的、体会到的、总结到的方方面面的实务知识很多，做起来就得心应手、轻车熟路了。这样的外贸专门人才成为了市场稀缺的人才。刚工作的大学生怎样才能把自己快速培养成为具有外贸业务素质人才呢？本人认为除了要有一定的实践经验外，掌握国际贸易业务的方法也很重要。

国际贸易实务的知识比较多，看起来比较复杂难做，实际并非如此，他们之间是系统联系在一起的，一票贸易就是一个系统工程。买卖双方进行国际贸易都有目的，对于买方（进口方）来说，就是想得到货物，为了得到货物就要付钱（资金）来买，所以买方最基本的权利是收单进而收货，最基本的义务是付款；相反对于卖方（出口方）来说，卖货就是想收到钱，因此要想方设法将货物卖出去，还要把代表货物的单据怎样交给进口方，以至对方顺利提货，所以卖方最基本的权利是收钱（资金），最基本的义务是交货交单。因此可以看到任何一方的权利就是对方的义务，为了得到权利必须应尽义务，权利与义务是对等，而双方所应尽的义务就是国际贸易实务操作的知识。

根据贸易双方应尽的义务可以把国际贸易业务归纳为三个主线：货物流、单据流和资金流。由于国际贸易的复杂性，双方为了顺利地得到自己的权利，必须好好配合，尽自己应尽的义务，才能达到交易目的，所以每笔业务都要进行跟踪，及时通知对方业务的进程，进行业务的衔接，使每票贸易能顺利地进行。所以，双方每票贸易，都是在这三条主线上运行。要把自己培养成外贸实务较强的综合素质较高的外贸人才，就要熟练这三方面的业务。下面就从三方面来展开论述。

一、国际货物流

这里的货物流就是专指国际贸易中的物流，即狭义的国际物流，是国际贸易业务的重要组成部分。因为国际货物流占了国际物流的绝大部分，所以很多人干脆就把国际货物流看成国际物流。随着国际贸易分工的细化和专业化的发展，国际货物流得到迅速发展和完善。国际物流运输途径主要有海运、空运、陆运和其他，但海洋运输是国际贸易中最主要的运输方式，占国际货物贸易总运量中的三分之二以上，我国绝大部分进出口货物，都是通过海洋运输方式运输的。因此先熟悉海运，用海运的业务知识带动其他运输方式知识的学习，是有效的学习途径。但海运的知识也很丰富啊，怎样着手呢？

（一）要熟悉进出口货物流动的环节和各环节要做的工作

货物从出口方流向进口方通常经历的地点环节有：出口方仓库——出口码头仓库——装船——海上——卸船——进口方码头仓库——进口方仓库。要使货物顺利地从出口方流向进口方，各个环节要做一些工作，配合货物的顺利流动。这些工作有些是出口方负责，有些是进口方负责，具体谁来负责，要看运用哪个贸易术语成交，而海运用得最多的是FOB、CIF和CFR术语。为了方便说明问题，这里以CIF班轮为例来说明物流的操作。很多较大的进出口企业进行如下操作：

1.出口方仓库。货物在出口方仓库，准备发货的时候，出口方开好商业发票、装箱单、订舱和申请产地证等。

2.出口码头仓库。订到舱位后，出口方凭国际运输公司提供的装货单将货物送到指定码头仓库，等待装船，凭装货单换取码头收据，为将来凭码头收据换取提单做准备，并马上进行报检和报关，通关之后货物才能装船，否则就是非法出口。

3.装船。一般由船公司负责，装船的速度很快，时间比较短，班轮一般几个小时就装完船，之后马上启航。出口方最好在装船这天投保，避免意外发生，很多大公司会在装船前投保，以防万一，在这个环节出口方很快会得到提单和保险单。

4.货物在海上。班轮启航后，出口方就出具汇票和其他相关单据，进行交单结汇，向对方发出装船通知，通知对方做好接货准备。出口方完成这四个环节，手头上就有了全套结汇单据，包括商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单、提单和汇票等，马上进行交单结汇，用它们来向对方证明自己已经按要求尽了交货义务，这就是国际贸易中的单据流。进口方从对方转来的全套结汇单据里了解对方交了些什么货物，质量如何等，进行付款，准备接货。所以说国际贸易的结汇单据很重要，特别是信用证结算，如果结汇单据出了什么问题，与信用证的要求不符，进口方就理解为出口方没有尽好交货义务，拒绝付款。

5.卸货。进口方从对方的装船通知里知道船期进行跟进，做好接货准备。首先备好相关单据准备清关，一旦班轮进港卸完货后就进行报关报检。

6.进口码头仓库。通关后，进口方安排车辆将货物从码头仓库拖回自己仓库，国际货物流程序结束。

以上是对CIF的物流环节和各环节主要做的事情进行说明，其他术语类似，各环节该做的事情还是要做，不是出口方负责就是进口方负责，具体谁来做，就看术语权利与义务的规定。

（二）要了解中国到世界各地的主要海运航线、航行时间等情况

要对国际货物流的状况有多方面的了解，提高国际贸易的综合素质，以便在贸易磋商、核算成本、货运安排和投保等方面做出较好的决策。

当前，国际主要海运航线有：美加航线、中南美航线、欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线、中东航线、印巴航线，非洲航线，地中海航线，红海航线，黑海航线，加勒比航线等。中国对外主要贸易的地区有北美、欧盟、日本、南美、澳洲、南非、中东、东南亚一带等。

从中国运输货物到这些地区需要的大约时间主要有：中国到北美西岸大约15天左右，到东岸约20天左右；到南美20—30天左右；到澳洲、新西兰约7－11天左右；到中东5—9天左右；到南非29天左右，直达船较少，通常在新加坡转船；到欧洲约20多天，具体要看到欧洲哪条航线和哪个国家，最远是去冰岛，约30天左右；到东南亚2—7天左右；到日本和韩国2—3天左右。货物在装船前和卸船后可以在码头仓库停留7天，这7天叫开舱期，不会增加额外的码头费，超过7天，运输公司就会按天数增收码头费，所以货物不能太早放到装运港的码头仓库，在目的港卸货后，停留时间最好不要超过7天，否则会产生额外的费用。对航线和船期有个了解，对跟踪货物进出口进程，顺利完成交接货和交单结汇起到很大的作用。

（三）要了解和掌握国际托运的做法

托运主要有两种做法：走散货和柜货。如果货物体积较大，够装集装箱，出口方通常直接向运输公司订集装箱，用集装箱运输，就是走柜货；如果面积较小，走散货便宜，就走散货，向货代订舱，委托货代运输，也叫拼箱走货。国际运输的船公司和货代很多很多，但各有特色，也要了解一下，便于选择适合自己货物运输的运输公司和货代。国际物流最常用的集装箱规格有20英尺、40英尺、40英尺 HQ(高码)、45尺HQ四种规格，能装货物的最大体积约为 33、66、75、85立方左右，最大重量都大约为30吨。了解这些数据，计算出自己要出口货物的体积和重量，就知道应该怎样走货，要订多大的集装箱，运费大约是多少，进而核算出运输成本。

二、国际单据流

单据流，就是结汇单据如何从出口方流向进口方。外贸单据比较多，从单据是否参与国际结汇分为两大类：出口结汇单据和非出口结汇单据。出口结汇单据，指在国际贸易结算中，为解决货币收付问题所使用的各种单据及证明，是进出口贸易中必不可少的重要单证。具体结汇单据是哪些，由合同和信用证的单据条款来决定，从以上物流的程序知道，出口货物装运之后，出口方应按合同或信用证要求，正确缮制各种单证，常见的有商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单证、提单和汇票等，并要及时送交银行或对方进行议付和结汇，从而完成一笔有效的出口任务。

通常信用证结算需要的结汇单据多一些，有时还需要装船通知、受益人证明、船公司证明等。非出口结汇单据，主要是用于进出口货物清关的单据，一般有形式发票、许可证和进出口报关单报检单等，具体需要哪些非结汇单据，要看国家对进出口货物的管制措施。根据国家对进出口货物的管制措施分为三类：（1）禁止进出口货物；（2）限制进出口货物；（3）自由进出口货物。第一类货物不给进出口，也不能买卖；第二类能进出口，但需要进出口许可证或其他相关的证明进行报关；第三类一般不需要进出口许可证和其他进出口证明进行报关，手续比较简单。因此，单据流里的单据是指结汇单据，非结汇单据不用交给进口方，出口方自己清关用的。

从国际物流程序里可以看到结汇单据是随着物流的进行而产生的，是出口方履行交货义务的单据流。当货物已经装上船，所有的结汇单据要尽快缮制出来，尽早到指定国际结算银行去交单结汇以便早点收到货款或及时寄给对方。出口方把单据流向进口方主要有两个目的：一是把代表货物的单据交给对方，表示自己完成交货义务；二是作为向对方收货款的凭据，行使自己的权利。进口方收到单据后，作为进口清关的凭证、付款的依据，有时是作为向船公司提货的凭证和其他等等，所以结汇单据对于进出口方都非常重要。它还把物流衔接起来，出口方顺利装运后，就把结汇单据转给进口方，进口方凭以进口清关后，才能把到达码头仓库的货物提走，顺利接货。

结汇单据是怎样流向进口方的呢？主要有两个途径：(1)出口方通过银行转交给进口方；(2)出口方直接将单据寄给对方。具体通过哪个途径怎样转交，要由国际结汇方式来定，在托收和信用证结算方式下，出口方通过银行把结汇单据转交给进口方；而在汇付方式下，出口方自己直接把单据邮寄给对方。如果是信用证结算，出口方只要向相关银行提交符合信用证要求的单据就保证收到货款；如果是托收，出口方委托银行通过控制单据来实现收款；如果是汇付，就要看进口方的信用了。

同时要注意单据流与物流的时间结合。中国到世界贸易各国的距离不同，航期通常也不同，距离远的地方航期长些，相反就短些。很多出口企业的客户遍布世界各地，每天发货和制单交单比较多，这么多的单据，哪些单据先缮制出来交单，那些单据后缮制，应参考各个客户的航期和结汇方式来定。一般来说，信用证结算的单据或航期比较近的单据要优先缮制出来交单结汇，其他的可以慢点来，因为信用证结算要通过银行审单交单，花费的时间比较多，而距离比较近的客户急着等待单据进行清关提货，时间紧迫。

例如，出口方同时发货给菲律宾和美国的客人，都用信用证结算，交易方式为CIF术语，菲律宾客户的单据更急一些。因为货物装船后，货轮一般两天就到达菲律宾了，这时菲律宾的客人就需要用结汇单据进行进口清关提货了，这也意味着结汇单据最好在两天内由出口方通过银行转交到进口方的手里，时间非常紧迫。因为出口方要在货物装船后，才能缮制出全套结汇单据交给出口方所在国的结汇银行进行审单结汇，结汇后才能把单据转交给进口方所在国相关银行，再由银行转交给进口方，这段时间起码要6天以上，可以看出单据流的时间比物流的时间更长，出口方一定要把握好这个时间尽早交单结汇。而货物到美国大约需要15天左右，航期比较长，交单转单时间相对长好多。不管怎样，信用证结算方式，出口方既要看交单期交单，也要看航期，这样操作才能提高贸易的质量，其他结算方式做法类似。

总的来说，出口方对于不同的结算方式要注意交单渠道，如果是要通过银行结算的单据，自己错误把单据直接寄给对方，就会带来收款不到的风险。出口方这些实务性很强的知识在书本很少提到，但在实务中很常见，特别是刚进贸易企业工作的人员会犯这些错误，给企业出口带来较大的麻烦。所以贸易企业在招聘人才的时候特别喜欢招聘有贸易经验的人员，就是想提高贸易质量和减少贸易出错的事件，进而避免贸易损失。

三、国际资金流

资金流是指货款怎样从进口方流向出口方，也就是出口方如何收款的。根据出口方提交的结汇单据与收款是否要紧密结合，分为两种情况：资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合和资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合，下面对两种情况分别进行说明。

（一）资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合

主要有汇付方式。汇付是指进口方按约定的时间和条件通过银行把款项交给出口方的结算方式。进口方何时汇款是根据合同的规定，有些是预付，有些是到付或预付一部分，到付一部分。汇付的优点是一方能给另一方提供融资，缺点是风险大，资金负担不平衡，风险和资金负担都集中在一方。虽然是这样，但汇付结算方式还是用得比较多，例如到付，出口方常用于新产品的出口以便在国际市场上打开销路，或者用于滞销货物的出口以便加速资金的周转等等，出口方愿意先发货后收款，给对方提供贸易融资，促使交易达成。另外，现在大量的贸易是跨国公司的内部交易，外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，信用好，不担心收不到货款，也通常用这种方式。还有预付，是进口方给出口方提供的贸易融资，用得也比较多。

因此，汇付是重要的结算方式。在预付下，进口方先通过银行把货款付给出口方，出口方收到货款之后再发货，在货物装船后抓紧时间把单据直接寄给进口方，交单不需要通过银行；在到付下，出口方按约定的时间先发货，接着把结汇单据寄给进口方，进口方凭着单据进行进口清关，接收货物，然后再通过银行付款给出口方。如果是跨国公司的内部交易，通常采用记账的方式(O/A)，以后再按月、季度或年度进行清算后再付款，付款的时间会更久；在预付与到付结合的方式下，进口方先通过银行付一部分货款给出口方，出口方收到之后再发货，接着寄单给进口方，进口方再把余款通过银行付给出口方。

从以上可以看到，在汇付方式下，出口方都是把结汇单据直接寄给进口方，货款即资金都是通过银行转交给出口方，单据流与资金流的渠道不同，方向相反，时间分先后，或是先发货交单后付款，或是先收款或发货交单，收款跟发货交单不是同时进行，出口方只有依靠结汇单据来收款。因此结汇单据里头的运输单据通常是做成海运单，不是提单，没有物权的作用，不作为提货的凭证，这就是为什么有些运输单据是提单，有些是海运单的原因。但要注意的是，在预付方式下，出口方一定要先收妥货款再发货寄单，否则会面临收不到货款的风险。

（二）资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合

主要有托收与信用证结算方式。这两种结汇方式用的都是提单，与汇付不同。在托收方式下，出口方按合同规定的时间装运货物，接着缮制出结汇单据，把代表物权的结汇单据交给相关银行委托其收款，相关银行把单据转交给进口方所在国的关系行进行收款。如果是付款交单，关系行先收妥货款再把代表物权的结汇单交给进口方，相当一手交钱一手交货；如果是承兑交单，关系行让进口方先承兑，接着把代表物权的单据交给进口方清关提货，收款时间到了再向进口方收款，收款风险比较大。因而承兑相对少用。在信用证方式下，出口方按信用证规定的时间把货物装船，接着尽快缮制出符合信用证要求的全套结汇单据，交给指定的银行或相关银行进行收款，银行详细审单后觉得单据符合很快付款，并将单据转交给进口方，但如果不符合要求，银行就拒绝付款，出口方会面临收款麻烦。

从以上两种结汇操作来看，如果是托收，出口方要通过结汇单据来控制收款，如果是信用证，出口方要提交符合要求的结汇单据才能收到货款，因此结汇单据与收款都要紧密结合。总的来说，出口方交单是通过银行，收款是通过银行，单据流与资金流的渠道一样，方向相反，时间紧密连接，几乎同时进行。要注意的是，出口方不要错把单据直接寄给进口方，否则会面临收不到货款的风险。

总的来说，出口方顺利地把货物和单据交给对方，及时地收到资金，贸易才算较高质量地完成；而进口方及时地收到货物，资金顺利地付到出口方手里，进口业务才算较好的完成。所以，双方每笔贸易，都是在货物流、单据流、资金流这三条主线上运行。因此，要把自己培养成国际贸易实务较强的外贸人才，就要理清这三个主线和它们之间的相互关系，在这些方面有目地进行实践，熟练这三方面的业务，灵活地进行贸易，进而才能熟练地做好国际贸易业务工作

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