中国改革开放与零售业崛起——我们是从大连来的大商

■鹿 璐 大商集团副董事长

中国改革开放三十年推动下的中国经济，为中国零售业发展至少带来了三个显著变化：一是，中国经济三十年来保持两位数的高增长，创造了中国零售市场历史上的高需求和高速度；二是，中国经济从计划经济体制向社会主义市场经济体制的转变，造就了中国零售业以市场和商品为导向的全新经营体制及经营模式；三是,中国加入WTO成为中国零售业同国际接轨的最直接动力，催生中国零售业迅速走向现代化和国际化。

大商集团就是在这样三个显著变化中迅速崛起的中国零售企业的典型缩影。

20年来，中国社会消费品零售总额从1992年的1万亿元人民币增长到2012年的超过21万亿元人民币；而在这个过程中，大商集团的销售规模从5亿元人民币上升到1310亿元人民币，增长了200多倍。这其中，既有中国改革开放带来消费市场快速增长的外部机遇，又依赖企业敢于改革、善于突破的内生动力。正如中共中央党校为大商概括总结的“大商模式”：“以振兴和发展民族企业为奋斗目标，以不懈改革创新为持久动力，以中国特色为特征体现，以多商号和多业态为经营体系的中国民族大企业发展模式。”

大商集团起步于中国大连。大连，是东北地区最大的港口城市和最早的对外开放城市。大商集团，是在大连一家至今具有77年历史的单体百货店——大连商场的基础上发展起来的。截止2012年底，大商集团已在中国14省70多个城市开设大中型百货店铺200余家，从业人员达到23万人，2012年实现利税总额45亿元人民币。

大商走过的路程，正是在中国改革开放推动下一系列创新发展的实践。

一、改革，是大商创新发展的源动力

体制决定企业的活力。大商集团正是深刻了解国有体制因素带来的弊端，所以首先寻求建立最科学、最有活力的企业体制；通过多体制激发活力，将大商引向成功之路。

1.股份制改造

1992年，刚刚上任的牛钢董事长敏锐地感受到中国发展市场经济宏观环境变化带来的重大机遇，首先在大商集团的母店——大连商场进行了企业内部股份制改造；进而在1993年作为首批零售企业在上海证交所成功上市，使大商集团在新体制建设上一跃走在了中国商业企业前列。

企业成功上市后，在大商所有的改制店铺、新开店铺，普遍采取了企业、店长、核心业务骨干入股的股份制模式，解决了企业做大后、终端店铺缺乏活力的问题，使大商的店铺始终保持勃勃生机。

2.合资合作经营

大商集团是中国零售业中最早走出与外资零售业合资合作路子的企业：

1993年，大商集团利用大连列入国家零售业对外开放首批试点城市的政策优势，经国务院批准，与日本迈凯乐株式会社成立中国东北首家大型合资零售企业——大连国际商贸大厦；1997年12月，与马来西亚金狮集团合资兴建大连百盛购物中心；1998年1月，与香港先施公司合资开业大连先施秋林大厦。在一系列合资合作中，大商集团不断学习、吸收世界零售业的新理念、新技术，同时结合中国国情加以创新。牛刚认为，中国地域辽阔、民族众多、地域特性和文化差异很大，消费习惯不尽相同，只有中国人才能更加细致地掌握和运用这些要素，并通过合资合作将国际零售业最先进的规律和技术加以运用，创造出最适合中国消费者需求的商业品牌与零售模式。

正是由于立足体制创新，才使得大商这个从国有体制蜕变出来的传统百货公司，迅速成长为国内现代零售业的先驱者。

二、创新发展，是大商成功经营的不竭动力

大商走过的二十年，是坚持不断创新发展经营实践的二十年。可以概括为：

1.多方式店铺拓展

一是并购重组、跨域连锁。1998年，乘着小平南巡讲话东风，大商集团开始走出去实现跨区域发展。从大连出发，一路北上，大举收购、重组中国东北各城市核心商圈的百货大楼、商业大厦等国有企业存量，实现了大商集团的低成本扩张，奠定了大商发展的资本基石。从中，获取了大量城市中稀缺的核心商圈资源、成熟经营管理团队、良好的企业信誉及稳定的客户群体，在东北各主要城市迅速建立起密置、坚实的店铺网络，使大商的跨区域拓展一举成功。

二是自建商业地产。为了增加自持物业比重，通过组建“大商地产”，延伸了大商集团零售业产业链条，促成了新商号的诞生，形成了大商独有的建筑语言，有利推动了新业态生成和店铺质量提升，也有效规避了市场风险。如大商地产在大连、沈阳、哈尔滨、鞍山、盘锦等城市的自建项目，都获得了极大成功。

三是定制租赁，快速扩展。在部分缺乏兼并、自建机会的重点城市和地区，大商集团采取了与大型商业地产公司合作，定制租赁物业的方式，实现快速扩张。比如，大商在河南省，通过采用竞标租赁方式、以三年4.2亿元租金的天价拿下郑州第一店——郑州金博大百货实现强势进驻河南省会城市。之后，以定制租赁方式快速布局，密置店网，仅五年时间开出大中型百货新店36个，覆盖了全省地级以上城市。创造了区域做强的成功典范。

2.多业态混合经营

大商集团最早是以传统百货店起家的，但早在上个世纪末，牛钢主席就认识到，随着中国消费者人均收入水平提高，必然带来人们生活方式、消费方式的改变，单一的传统百货店已经不能适应这种快速变化。九十年代末开始，大商就利用在大连、沈阳、大庆等地自建物业的优势，以单店10万平方米的标准规模建成百货shpingmall，将百货、大卖场、餐饮、大商影城等功能融为一体，实行多业态组合，创立了“新玛特”自有商号，并将“新玛特”商号在各地迅速扎根、开花，成为当地人们新的生活方式。构成了强大的店铺竞争力和市场领先地位。

3.多商号细分市场

随着店铺数量的增多，特别是面对同一区域、同一城市不同客层的消费需求，要求我们必须细分市场、准确定位，以不同的商号区分不同的经营模式、业态组合、商品档次、营销方式以及相应的文化内涵。多年来，我们有高端百货定位的麦凯乐（MYKAL）；有流行百货定位的新玛特（NEWMAKET）；有适合中等城市规模的千盛百货购物中心和新城镇购物中心（NTS），同时还有大商超市、大商电器、大商网、大商物流等专业商号，形成了适应市场和消费需求的丰富商号体系。

4.多样化营造商圈

商圈，是店铺聚集的产物，是零售业的存在形式，也是城市的商业中心。大商集团在一地收购或开发一个主力店铺后，即在一城的核心商圈迅速收复多店，形成控制优势；或在一个城市营造一个现代商圈。即通过实施定位多元化、商号多样化、经营差异化、品类专业化等方式，形成各店特色，覆盖不同需求的消费人群。如在大连、大庆、牡丹江、佳木斯、抚顺、锦州、阜新等多个城市，都创造了繁华的“大商商圈”，也极大繁荣了城市商业。

三、大商应对市场变化的新目标、新举措

进入2013年，大商集团作为具有众多零售店铺的百货实体企业集团，已经明显地感受到了宏观经济形势以及行业环境的巨大变化。2012年，大商集团销售增长19%，明显低于过去19年年均30%的增长速度。可以说，随着中国改革初期的“增速红利”、消费市场的逐渐成熟、网购化趋势到来等，中国实体零售业已经进入深刻变革、体制颠覆、甚至重新洗牌的转型期。

在牛钢主席看来，危机从来不意味着生命的熄灭，但危机一定会打破平衡，危机之中一定有生，也一定有亡；而危机更意味着转机。在危机的变革中寻找到新的商机，将会赢得更多。大商应对市场变化的新目标和新举措，就是创新经营模式，主动向现有零售模式宣战。主要措施是：

第一，发展“自销直营”。就是由零售店铺与品牌公司直接合作，取缔中间商，在零售终端自行经营，逐渐取代现行的“联营联销”经营模式。

第二，扩展“自有品牌”。大商早在多年前就成立了自有品牌专业公司，开发了几十个自有品牌和上千种商品；还相继成立了大商酒行、大商钟表、大商茶叶等专业经营公司，要进一步大力扩展，使之成为大商的独特竞争优势。

第三，实施“统采”“统对”。“统采”：即对商品和品牌实行总部统一采购；“统对”：即应对电商既要“统”也要“对”，特别要充分做足实体店铺的体验优势，并以“大商网”为平台，形成线上线下经营融合零售方式的新突破。

第四，行“三零”、“一率”。“三零”：即实行零库存、零资金占用、零装修费“三零经营模式”，规避经营风险；“一率”：即对联营联销经营模式下的“合同毛利率”和“经营毛利率”合一，实行一个毛利率结算，规范零售市场秩序。

第五，贯彻“三方制衡”原则。即对采购环节建立科学制衡关系，规范零售业自身行为，建立健康、有活力的内部机制。

第六，进行系统重置。采用最先进的信息系统支持经营方式的变革。

第七，继续坚持“开店是硬道理”。今后若干年，我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，这是党的十八大对当前国际、国内形势的基本判断。消费已经成为拉动中国经济增长的最大动力，中国城镇化战略实施必将成为零售业新的增长点。因此，适时、稳妥地多开店、开好店，仍然是有利于大发展、快发展的硬道理。同时，还要抓住中国零售业“整合期”的难得机遇，加快兼并重组步伐，提高中国零售业的集中度，以形成更大的区域化、集约化、连锁化经营优势。

第八，大商要走向国际化，进入世界500强。每一届的亚太零售商大会，既是零售经营的盛会，又是留下无数宝贵精神财富的历史节点。正是1997年牛钢主席第一次参加在澳大利亚举办的亚太零售商大会上受到了极大的促动。当时名列全国销售规模三甲殊荣的大商集团年销售额为27亿元，，而沃尔玛已经达到1300亿美元，差距如此悬殊，牛钢强烈地感受到：大商太小了，中国的零售业太缺乏有规模的企业了！他由此断然提出：“中国必定要诞生零售业的大公司，这是中国国情和世界发展经验所决定的”；提出：“要把大商打造成世界级的大公司”，“中国商业，应有世界席位！”正是从那时起，启发、激励、孕育起了今天的大商。

一个走的更高、更远的企业，一定是具有世界眼光的企业，是走向国际化的企业。按照张志刚会长对大商提出的新要求：要大商尽快进入世界500强，大商必须要走向国际化，要进入世界500强，这就是大商发展的新目标。

地球自从有了人类就有了零售，无论国度、信仰、肤色、语言有多么不同，市场是没有边界的。在世界经济多舛变化的今天，消费已经成为各国经济发展重要引擎，零售业的地位、作为将更加凸显。本届亚太零售商大会，必将成为新经济形势下零售业发展的新起点、新航标。大会给大商一个至高无上的殊荣，大商将以不断创新发展的实践带给世人新的惊喜。在此，我代表牛钢主席再次向大会表示感谢；并愿同更多的企业联手，共同为本国及亚太各国人民的美好生活创造更多财富与福祉，更多奉献出中国零售人的力量与智慧。

（亚太零售商大会上的发言稿）