自由长空任搏击 湖南长沙天地人生物科技有限公司（迈瑞医疗集团成员）总经理邓利红专访

文彬

公司简约大气的设计风格

橘子洲头，岳麓山下。初冬时节，当我踏上长沙的土地时，伟人毛泽东“独立寒秋，湘江北去，橘子洲头”的吟咏倏地跃上心头。不知在这片神奇的土地上，我要采访的湖南长沙天地人生物科技有限公司，会呈现什么样的精彩？！

正确的目标和措施，奠定企业成功的基础

邓利红，天地人公司总经理，典型的湘妹子，爽快而不失柔美。身为70 后，敢于担当的特质通过她的谈吐隐约显现，“我是典型的继承父业，2003年，父亲因操劳过度过早就病故了，他创办的天地人一下子没人接班，几乎没有什么犹豫，我就从国企辞职，接手了天地人。那年我32岁。”从轻松的国企一下进入到紧张激烈的私企，身上的压力可想而知，可邓利红并没有畏难而退，“我当时只有一个想法，那就是父亲创下的企业决不能在我的手上垮掉。”可如何让家族企业继续走下去，并越来越好？对于没有任何企业管理经验的邓利红来说，似乎不是那么容易，“幸运的是父亲原有的创业团队依然团结在天地人，我正是有了他们的支持，才让企业顺利地走下去。”依靠“元老”级别的管理团队，邓利红率领天地人重新规划了企业发展目标，确定了企业发展重心，让这个处于管理权更替的小企业，顺利渡过过渡期，并逐渐发展壮大成该领域的佼佼者。

这是一个“考验智慧”的时代，无论在哪个领域。从1995年成立之初到2003年邓利红接手后，天地人坚持耕耘国内鲜有人涉足的微生物分析诊断产品领域，“在微生物领域，国内目前只有几家企业做微生物分析诊断产品，国内三甲医院使用的相关检测设备90%是进口产品，这给了天地人施展身手的大好舞台。与此同时，国家从政策和资金层面，不断提高对该领域的关注和支持，也为天地人的壮大发展提供了支持。”邓利红分析道，国内对合理用药的关注和管理正处于不断提升和规范化的趋势，而大部分基层医院设立微生物实验室的并不多，有的基层医院虽然有微生物实验室，但还处于手工操作阶段，工作效率很低，“于是，如何研发出检测效率高、操作自动化程度高的产品，推动我国医疗机构合理用药，降低患者诊疗负担，成为天地人产品研发的关注点。”

确定了研发生产的目标，邓利红掌舵的天地人全力以赴开发相关产品，并将产品体系定位为“专业、配套”，产品技术定位为“自主研发、国内领先”，产品性能定位为“自动化、高效率”。10年间公司相继研发出半自动细菌鉴定及药敏测试仪、全自动细菌鉴定及药敏测试仪、自动微生物培养系统、细菌浊度仪、微生物CO2 培养箱以及厌氧微需氧培养系统、支原体分析系统、细菌生化鉴定及药敏试验卡、单独生化鉴定卡、单独药敏测试卡、支原体鉴定及药敏试验卡、微生物培养基、L-型增菌培养基、真菌增菌培养基、血增菌培养瓶等制品及质控菌株等配套产品。“我们的产品突出的优势就是可实现自动化操作，减少检测时间，如常规细菌检测，6 ～24 小时就可以出结果。”邓利红以拥有2 项研发专利的TDR-200C 细菌鉴定及药敏测试仪为例，介绍了天地人产品的优势，“这款测试仪是目前公司的代表性产品，它运用TDR 专利（ZL97 1 07902.1）‘双歧-矩阵’ 技术，以经典的双歧法精选生化试验，组成最佳鉴定组合，采用新颖的不确定试验运算方法，计算鉴定概率及相似概率，依据鉴定值与相似度的最大贡献率得出细菌鉴定结果。产品的鉴定范围包括革兰氏阴性菌、革兰氏阳性菌、苛养菌、厌氧菌、真菌等，可检测1000 余种细菌，范围覆盖了人、动物及环境，满足科研、流行病学、公共卫生等多领域；它的判读速度达到60 ～80份标本/小时，鉴定时列出可能的菌种，无空码；如果菌种间鉴别率低，列出非典型试验及区别性试验。在药敏测试方面，它可测试200 余种抗生素，每种抗菌药物2 ～12 个浓度梯度，完全符合定性或定量MIC 测试的要求。更重要的是，它可以根据客户需要，特殊定制适宜抗生素组合试验卡。”

正是凭借着占据绝对技术优势的产品，天地人的微生物诊断仪器及其配套试剂在同类产品中的声誉越来越高。“我们的声誉来自产品的‘身后’——专业的技术团队、GMP 生产车间及先进的生产设备，国际先进的生产工艺管理模式，ISO9001:2000、ISO13485:2003 质量管理体系，完善而严格的质检系统，这些确保了产品技术的先进性和稳定性。”邓利红不无自豪地说。

品质源于专业。从2003年第一台TDR-200B自动细菌鉴定及药敏测试仪上市后，天地人几乎是跑步前进：2003年被湖南省信息厅评为“双软企业”；2007年获得国家科技部“中小企业创新基金”专项扶持资金；2008年通过ISO9001:2000认证；2013年再次获得国家科技部“中小企业创新基金”专项扶持资金。“产品质量力求——天衣无缝；服务用户要求——地久天长；企业目标追求——人有我强。看似霸气的话语，实际是我们天地人追求的自我价值。”谈到企业的荣誉，邓利红爽朗地笑了，笑声中透着一份洒脱，更透着一份自信！

公司研发人员正在讨论新产品的研究方案

力量的重新聚合，让企业向更强迈进

在父亲的手上，天地人夯实了发展的基础；在女儿的手上，天地人则实现了跨越式的发展，成为国内微生物分析诊断产品领域的翘楚。这种优质企业也吸引了正处于资本扩展期的迈瑞的注意力，“微生物分析诊断产品是迈瑞目前IVD 产品线的一个空白，而在国内相关企业中，天地人的产品和实力无疑是最好的。”迈瑞生化免疫事业部总经理王炜评价说，与其说天地人可以为迈瑞扩展产品，不如说迈瑞补充了一个优质资本——具有一定成熟度的研发力量、产品质量和市场份额的优质资源。

“2011年，天地人进入了上升发展的通道，就在这时，迈瑞开始与我们接洽，经过1年的谈判协商，2012年3月1日，天地人与迈瑞签订并购协议，成为迈瑞医疗集团这一大家庭中的一员。”邓利红将这种合作比作“甜蜜的婚姻”，因为双方的优势都是那么明显——“迈瑞的研发力量、人力资源和渠道建设优势有目共睹，而天地人经过多年的发展，在研发技术、生产销售上已经有了相当的积累。。”

当实力遇到机遇，当优势完美互补，企业爆发的“小宇宙”是惊人的——2012年，天地人的销售量比2011年增长了59%！而并购后天地人发生的变化不止于此：固定资产投入增加了650万元人民币，增设了很多设备，产能接近翻了一番；成功打开国际市场提供了渠道，目前产品已进入立陶宛、印尼、缅甸、俄罗斯等国家；企业由研发、生产、销售、服务一体化逐步向专业研发、生产转型。

“这种力量的重新分配与聚会，让天地人向更专、更精的方向发展，从而向更强迈进。”邓利红认为，在微生物检测设备领域，企业要做大做强，必须在四个方面提升竞争力，即独立研发的能力、质量的稳定性、配套的多样化、管理队伍的素质。“研发方面，我们引入了迈瑞的研发理念，不断完善自身的研发流程，同时在外观设计、电子元件等方面得到迈瑞的支持，‘移植’ 了迈瑞的部分研发，实现优势互补。天地人研发团队原有8 人，现在增至27 人，这种研发力量的注入，让企业的研发水平迅速提升，一年的时间就新增了自动加样仪、厌氧菌试验卡、比浊仪等4 个产品；产品质量方面，引入迈瑞的‘5S’ 管理经验和质量管理人员，建设培训体系、完善质量管理体系，保证体系运行的有效性、持续性。现在公司的产品质量有了很大的提高，生产效率显著提升，从来料检验到过程数据分析到出厂检验，作业更加规范化、有序化，一个标准工时从46 小时缩短至23 小时；产品配套方面，我们可以根据各省抗生素分类管理目录的不同以及客户的不同需求，为客户定制产品，比如综合医院、专科医院、妇幼保健机构等对用药的需求是不尽相同的，我们则针对这种差异，为他们提供有针对性的药敏试验卡，即在标配的基础上进行部分调整，并能根据变化及时更新。外资企业是不能够提供这种定制产品的，而且我们产品的软件比进口产品设置更灵活、更人性化。价格方面，我们的价格比进口产品低50%左右，这是天地人产品的独特优势。”邓利红说，天地人以高性价比与国外产品竞争，优势非常明显。天地人计划在3 ～7年内，进一步完善产品线，丰富微生物系列产品，并持续提高生产效率，打造国际品牌。

十万级的洁净车间，充分保证产品的生产质量

“天地人与迈瑞的合作带来的是优势互补，未来会为客户提供更为优质的产品和服务，为员工提供更大的发展空间，并使天地人在激烈的市场竞争中获得并始终保持专业领域的领先地位。”邓利红对合作的未来非常有信心。

这种信心，迈瑞也同样持有，“天地人的加入，填补了迈瑞IVD 产品线的一个空白，目前的问题就是如何进一步对人员配置以及渠道建设进行调整，毕竟这是一个很专业的领域，迈瑞在这一领域的专业人员并不多，相关的管理以及渠道建设还需持续跟进。”对于迈瑞来讲，并购也意味着对天地人各方面的渗透与完善，王炜表示，“迈瑞计划在未来充分运用自身的资源，从营销、生产、研发、质管及人力资源管理等方面支持天地人的发展，进行有效的资源整合，共同努力将天地人打造成为国内领先的微生物分析诊断产品生产商。”

“鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。”这自由长空，终将是勇于拼搏之人的辽阔舞台！