不同反应线索条件下调节匹配对建议采纳的影响*

段锦云 周 冉 陆文娟 李 晶 朱宜超

(苏州大学心理学系; 教育部人文社科重点研究基地－苏州大学中国特色城镇化研究中心,苏州 215123)

1 引言

现实生活中人们常常面临着向别人提建议或征询别人建议的时候。在学术界,关于建议的提出(advise-giving)和采纳(advise-taking)的研究近年来也逐渐得到了人们的关注。建议采纳研究通常遵循“评判者-建议者系统” (Judge-Advisor System,JAS)范式进行(Sniezek & Buckley,1995; Sniezek & Van Swol,2001)。在 JAS 中,“决策者/评判者(judge)”掌握最终的决策权,但在决策过程中会接受一个或多个“建议者(advisor)”的建议,综合多方面意见做出最终决策,这与现实生活中人们征询他人建议的情境接近。

在什么情况下人们更容易采纳别人的建议？这是建议采纳领域研究关注的核心问题,以往研采用 JAS范式对此做了系列探索。比如,研究发现,决策者通常偏好来自于与自己相似程度更高的决策者的(Gino,Shang & Croson,2009),有偿而非免费的(Gino,2008; Tang & Yan,2012),经请求而得而非对方主动提供的(Goldsmith,2000; Gibbons,2003)等建议类型。可以一般性地总结认为,不同的决策者偏好采纳不同(类型、来源等)的建议(Gino et al.,2009; Yaniv,Choshen-Hillel,& Milyavsky,2011;Tang & Yan,2012; 徐惊蛰,谢晓非,2011)。然而,具体来说,不同类型的决策者偏好哪些类型的建议？这个问题以往研究没有系统地来解决。在这个问题上,Higgins (2000)提出的调节匹配思想(regulatory fit)可以概括决策者和建议的“匹配问题”。调节取向与信息框架(framing)的匹配可提高说服效果(Cesario,Higgins,& Scholer,2008; Higgins,Idson,Freitas,Spiegel,& Molden,2003)。以此推之,在决策者类型和建议类型之间达成调节匹配时,决策者也可能更愿意采纳建议。

以往研究较少考虑现实人际互动情境下内隐性线索(如非言语的)对建议采纳的影响。然而,在真正的建议情境中人们不光仅受到他人言语的影响,还会受到建议者的表情、姿态、语速、手势等非言语性反应线索的影响,比如,Cesario和Higgins(2008)研究发现,非言语线索也能提高说服的效果。Cesario,Grant和Higgins (2004)的研究也提及,可以用调节匹配来解释非言语反应线索对信息传达给决策者的效力的影响。那么,人们在提建议时的言语性反应线索与非言语性反应线索对建议采纳的影响是否一样？它们与调节匹配的作用结合在一起又会产生什么建议效果？本研究将设计两个实验来检验这两个问题。

具体而言,本研究拟将探索在言语(实验 1)和非言语(实验 2)反应线索条件下,建议者的建议策略或类型(渴望 vs.警惕)与决策者的调节取向(促进vs.防御)之间形成的匹配对建议采纳程度的影响,本研究假设当形成调节匹配时(渴望策略与促进取向,警惕策略与防御取向),决策者更易接受别人提供的建议。

本研究的意义在于,采用匹配的思想来探索不同类型的人偏好哪些类型的建议,这突破了以往仅关注“人的因素”或只关注“建议的因素”的不足。此外,本研究不光关注传统范式所采用的言语线索条件,还将关注非言语线索条件,这是建议采纳和JAS研究中较缺乏的研究范式(Bonaccio & Dalal,2006)。非言语线索情境更加符合真实的社会交往情境,这种内隐的线索很多时候比言语线索更能影响人的心理和行为。本研究采用言语反应线索和非言语反应线索两种条件,希望能更加生态地来探索(调节)匹配对建议采纳的影响。

2 综述与研究假设

在建议采纳研究中,多数学者都基于“输入－过程－结果” (input-process-output; IPO)框架选择切入点来考虑实验设计(Bonaccio & Dalal,2006)。其中,“输入(input)”因素包括决策者是否拥有初始决策、决策者是否有征求意见的权利、建议者的人数、决策任务的种类等方面; 在“过程(process)”范畴中,研究者们着眼于决策者和建议者之间和各建议者之间相互作用的程度; “结果(output)”则包括建议接受的程度,最终决策的准确度和决策者对自己所做的决策的自信程度等,“结果”通常做为因变量来处理(Bonaccio & Dalal,2006)。归纳来看,目前学界在IPO框架下,采用JAS范式对建议采纳做了如下方面研究。

“输入”因素方面：(1)决策者的初始决策(Gibbons,2003; Yaniv & Milyavsky,2007)。通常,决策者倾向于坚持自己的初始决策,表现为一种自我中心偏向(Yaniv & Milyavsky,2007)。(2)建议类型。决策者更偏好独一无二的(Van Swol & Ludutsky,2007)、有偿而非免费的(Gino,2008; Tang & Yan,2012)、经请求而得而非建议者主动提供的(Goldsmith,2000; Gibbons,2003)建议。(3)建议者数量。决策者会遵循一种简单的启发式修正规则(heuristic revision rules)来综合各方建议,以自己的初始观点为中心进行修正。但由于修正的不充分性和自我中心偏向,从而导致建议采纳中的建议折扣现象(advice discounting effect) (Yaniv & Milyavsky,2007)。(4)建议者与决策者的相似性。Gino等(2009)发现,当决策者为自己的行为做决策时,来源于与决策者特质相似的建议者的建议,会被赋予更高的权重; 而当为他人做决策时,来源于与决策者特质不同的建议者的建议,则会被赋予更高的权重。

“过程”方面主要关注成员间的相互作用。面对面交流能让建议者给出更精确的建议,也能让决策者搜集更多与决策有关的信息; 而通过电脑交流可使决策者更有效地权衡建议,从而提高决策质量,电脑交流还可使决策者对外界依赖性降低(Hedlund& Hollenbeck,1998)。但是,研究表明,与当前决策无关的情绪可能影响信息处理方式以及采纳建议的意愿,而这种情绪的重要来源是经由交互过程产生(Gino & Schweitzer,2008)。曾有学者试图对成员间的相互作用进行限制,如将建议者与决策者安排在两个房间,仅通过纸笔交流,但是,即使这样也不能完全消除成员间相互作用对实验的影响(Gibbons,2003; Van Swol & Ludutsky,2003; Van Swol & Sniezek,2005)。尽管在这个方面有了一些探索,但目前仅有极少研究采用非言语性反应线索的交互形式(Bonaccio & Dalal,2006),对这种交互作用的研究是有待学界挖掘的,本实验即从成员间的交互作用中选择言语和非言语两种方式展开。

从决策者和建议者双方的认知策略入手来研究建议采纳,是目前学界广泛探索的方向之一(如徐惊蛰,谢晓非,2011)。然而,关于建议提出的研究,尤其是提出建议的类型或策略的研究相对较少。此外,JAS 是一个互动性很强的结构化群体,建议者的特征和建议提出的信息加工过程,都能够显著地影响决策质量(李跃然,李纾,2009)。徐惊蛰与谢晓非(2009)也认为,今后的研究不妨在决策中多维度地呈现建议,从信息呈现方式、情感的表达方式等方面来丰富建议的外延,而不只是提供简单的选项或数字。基于此,本研究将从建议提出策略和建议采纳双向互动角度出发,借鉴调节匹配这一认知构念,对不同类型决策者的建议采纳偏好做更深层的探索。

调节匹配指的是人们的目标的调节取向(regulatory orientation)与策略方式(the manner of goal pursuit)的一致性(Higgins,2000,2002),以往研究从调节匹配的角度去解释为什么人们在某一活动上的兴趣会增多(或减少) (Higgins,Cesario,&Hagiwara,2010); 决策过程中基于属性或整体的信息加工与调节匹配的关系(Mourali & Pons,2009);非言语性反应线索与不同调节取向之间的调节匹配(Cesario,Higgins,Tory,& Scholer,2008); 基于特质性调节取向和情境性调节取向所达成的两种匹配,对信息价值评价、情绪强度和行为意向的影响(汪玲,林晖芸,逄晓鸣,2011)等等。

人们内部的调节取向有两种方式,促进取向(promotion focus)或防御取向(prevention focus),前者对积极结果是否出现比较敏感,行为策略主要是进取型的,重视做出正确的反应; 后者则对消极结果是否出现比较敏感,行为策略主要是警惕型的,重视不犯错误(Higgins,2000)。而外界提供建议的策略也可分为两种,渴望策略(eager strategy),指通过追求目标而达成目的的策略; 与警惕策略(vigilant strategy),指通过预防过失而保证成功的策略(Higgins,2000,2002)。促进取向与渴望策略、防御取向与警惕策略能分别形成调节匹配,匹配形成时,人们会产生所谓的“正确感” (feeling right)和“价值感” (value from fit),并能增强人们的动机强度(Avnet & Higgins,2003; Camacho,Higgins,& Luger,2003; Higgins et al.,2003)。此外,调节匹配也加强了人们对自身决策判断的自信心,提高了个体对自己行为的评价和满意度(Avnet & Higgins,2003)。

当人们面临决策时,常会下意识地问自己“觉得怎样”,此时,当下的感觉就会影响手头的决策。但是,如果人们无法分辨不同感觉或是情绪,就会产生认知混乱。当人们问自己“觉得怎样”时,如果答案是“正确感”,那么这种感觉最后会变成一种说服力线索(Higgins et al.,2003)。Bonaccio和Dalal(2006)的实验证明,在被试达到调节匹配时,他对信息的正确感提升,此时人们有望更愿意接受建议(Cesario et al.,2008)。Lee 和 Aaker (2004)发现,若个体的促进取向被诱导,积极框架(positive framing)比消极框架(negative framing)更具说服力,若个体的防御取向被诱导,则消极框架更具说服力; 与此类似,人们在高威胁情境下(亦即防御取向被诱导),消极框架比积极框架更具说服力(Haddad &Delhomme,2006)。特质性调节取向与信息框架之间亦存在匹配,对促进取向的个体呈现积极框架比消极框架导致了对信息价值的更高评价,并在实验后一周内产生了更多的倡导行为(Cesario et al.,2004);但对防御取向的个体而言,消极框架比积极框架更具说服力,且导致了实验后一周内更多倡导行为的出现(Aaker & Lee,2001)。总之,信息说服领域的调节匹配研究表明,若调节取向与相容的信息框架匹配,匹配效应即会产生,匹配将提高信息的说服力,并促使目标行为的出现(汪玲等,2011)。

以往的研究为了控制多个建议者之间的相互影响,让决策者与每个建议者都单独交流。近年来,学者们开始探索更加实际的社会交互情境,让决策者与建议者同时展开交流(Van Swol,2009),并尝试采用“应决策者的要求才提供建议”这种类型(Gino & Moore,2007)。在真实的建议场景中两者之间的交互作用是必然存在的,其中之一就是本研究所关注的非言语性反应线索场景(Cesario et al.,2008)。非言语线索是大多数说服性工作中的固有成分,它同样也包括两种表达方式：一是渴望,指热切渴望的活动,由手势来表达时包括了生动的,清晰的外向活动,即双手外展的活动、前倾的身体位置、快速肢体运动以及较快的语速; 二是警惕,指慎重预防的活动,表达为精准的姿势,做表示放慢的“推动”的手势,稍微的后仰肢体姿势,缓慢的肢体运动,较慢的语速等(Cesario & Higgins,2008)。

调节取向与信息框架的匹配可提高说服效果(Cesario et al.,2008; Higgins et al.,2003),Cesario等(2004)的研究提及用调节匹配来解释非言语性反应线索对信息传达给决策者的效力的影响,这成为了本研究直接的依据和理论支持。在真正的建议情境中人们不光仅受到他人言语的影响,还会受到建议者的表情、姿态、语速、手势等非言语性反应线索的影响。基于上述分析,本研究提出如下假设：无论是在言语反应线索还是非言语反应线索条件下,决策者的调节取向与建议策略之间存在着交互作用性质的调节匹配效应,即促进取向的决策者更易采纳渴望策略的建议,防御取向的决策者更易采纳警惕策略的建议。

研究先设计预实验来检验调节取向操作及决策情境的有效性,然后分别设计两个实验来检验上述假设,实验一在言语性反应线索下进行,实验二在非言语性反应线索下进行。

3 预实验

首先使用 Java所编制的“老鼠走迷宫”任务(Friedman & Förster,2001),启动被试的情境性调节取向。迷宫分为两种：在促进取向启动任务中,被试被要求将自己想象成迷宫入口处的小老鼠,在迷宫的出口处有一块奶酪,自己要想法设法尽快到达迷宫出口处来吃奶酪。当被试控制的小老鼠走出迷宫时,屏幕中央会显示出小老鼠开心地吃奶酪的动画。在防御取向启动任务中,被试也被要求将自己想象成迷宫入口处的小老鼠,在小老鼠的身后是一只凶猛的猫头鹰,被试被告知如果不能快速走出迷宫,老鼠就会被猫头鹰吃掉。当被试控制的小老鼠走出迷宫时,屏幕中央会提示小老鼠逃离了猫头鹰的追捕。

在操纵迷宫启动被试的调节取向后让被试进行一系列的决策,决策分为两种,分别是渴望和警惕策略。决策情景根据大学生平时生活脚本设计,共有8个,内容涉及大学生面临的学习、生活和就业等方面。具体包括：选择不同超市的不同面额的优惠劵,距离远的面额大,距离近的面额小; 餐馆食物的选择,昂贵的口味较好,较便宜的口味较差;择业的问题,工作喜欢但是工资较少,工作不喜欢但是工资较为优厚; 出游方式的问题,旅游公司安排线路但是不是自己想去的景点,自己安排线路但是没有专业介绍; 选专业的问题,喜欢的专业就业前景一般,不喜欢的专业就业前景很好; 牙膏的选择问题,可美白的但是无法坚固牙齿,保护牙齿的但是没有美白效果; 服装选择问题,新潮的衣服但是制作工艺较差,质量好的衣服但是不是新潮的款式; 住房的选择问题,交通便利但是价格昂贵,价格便宜的交通不方便。每个决策情境各对应一个渴望策略和一个警惕策略选项,决策结果无绝对好坏和对错之分。

参照 Cesario等的研究原型(2004)设计言语反应线索的决策情境,渴望策略表现为“想得到”,而警惕策略表现为“避免失去”。根据 Cesario和Higgins (2008)的研究设计非言语反应线索条件,并把其录制成独立视频材料,渴望策略的建议表现为手势包容开放、手心向上、语速较快、身体前倾、姿势生动开放,而警惕策略的建议表现为手势阻挡推却、手心向下、语速较慢、身体微微后仰、表情严肃、身体僵直。

随机抽取 40名在校大学生参加了预实验,男女生各20人。所有被试的视力或矫正视力正常,无色盲色弱,无任何精神病或神经病史。所有被试均自愿参加实验,实验前不知道实验意图,且未参加过类似实验,实验后获得相应报酬。

实验采用2 (反应线索：言语/非言语) × 2 (调节取向操作：吃奶酪/躲避追击) × 2 (建议策略：渴望/警惕)混合设计,其中建议策略为组内变量。这样就形成4个处理组,给每个组分配10名被试,观察不同的反应线索和调节取向操作条件下,被试从每个决策情境中选择渴望策略或警惕策略中的一个,计算选择的频次。

结果表明(见表 1),在言语反应线索条件下,“老鼠吃奶酪”迷宫启动时被试更多选择渴望策略的建议(63.75%),“老鼠躲避追击”迷宫启动时被试更多选择警惕策略的建议(52.5%),卡方检验结果表明差异显著(χ=4.27,

p

＜0.05); 在非言语反应线索条件下,“吃奶酪”迷宫启动时被试更多选择渴望策略建议(53.75%),“躲避追击”迷宫启动时被试更多选择警惕策略建议(60%),卡方检验结果边缘显著(χ=3.04,

p

＜0.10)。上述结果初步验证了调节取向与建议策略的匹配性,也表明变量操作的可行性。

4 实验一：言语反应线索条件下调节匹配对建议采纳的影响

4.1 方法

4.1.1 被试

81名在校大学生和研究生,其中男生 40 人,年龄为 19～25 岁(

M

=20.17,

SD

= 1.81)。所有被试的视力或矫正视力正常,无色盲色弱,无任何精神病或神经病史。所有被试均自愿参加实验,实验前不知道实验意图,且未参加过类似实验,实验后获得相应报酬。

4.1.2 设计和材料

实验采用 2 (调节取向 促进/防御) × 2 (建议策略 渴望/警惕)混合设计,其中建议策略为组内变量。偏好决策的决策情景设置在预实验中已有详细描述。

表1 预实验结果：调节取向操作与建议策略的匹配

4.1.3 实验任务与程序

首先使用“老鼠走迷宫”任务(Friedman & Förster,2001)来启动被试的情境性调节取向。接着,使用E-prime 2.0依次呈现8个偏好决策材料,采用预实验所设计的决策情境。与预实验不同,正式实验中每个情境需前后做两次决策,以判断建议采纳的程度。例如,您准备进行一次长途旅行,现在有两种方式供您选择：方式A由旅游公司安排线路,较省力、且有专设导游讲解,但是没有自己想去的几个景点; 方式B自己安排出游路线,可以去很多自己想去的景点,但较费事、且没有专业导游讲解。请问您会选择哪种出游方式？呈现每个决策材料时,被试作为决策者做出第一次决策(first decision,FD),在AB两个选项间选择。程序进行记录,并作为建议者提供与之相反的建议,若被试选择 A,则建议的内容是让被试选择B,若被试选择 B建议,则建议内容是让被试选择A。最后,被试根据建议做出第二次决策(second decision,SD)。

每个建议包含两种形式策略：渴望策略和警惕策略。仍然用上述情景举例,若被试的第一次决策为出游方式 A,对应的渴望策略的建议即为“您选择方式 B,旅游途中您可根据自己的喜好随时更换旅游路线或是内容,游览更多自己向往的地方,自由支配的时间更多”。而对应的警惕策略建议则为“您选择方式 A,遵从旅游公司的安排,无法游览自己想去的旅游景点,个性化的项目丧失,自由支配的时间也被降低”。通过程序设计,保证建议策略形式随机呈现,每个被试都将得到4个渴望策略的建议和4个警惕策略的建议。整个实验全部通过人机互动完成。情景材料与建议均以文字的形式出现在计算机屏幕上,被试根据提示语自行操作。

4.1.4 数据的处理

根据建议采纳权重(WOA)公式计算被试在8个决策任务中采纳建议的程度的平均分,这也是建议采纳研究中最广泛使用的方法。建议接受程度实质上是比较他人建议和最终决策之间的差别,以考察个体在决策中多大程度上接受了他人的建议(Bonaccio & Dalal,2006)。WOA表示的是他人建议在个体最终决策中所占的权重,其值通常介于0和1之间,当最终决策相较于初始决策没有任何改变时,WOA值为0; 当最终决策完全等同于他人决策时,WOA值为1; 当建议获得的权重较少时,WOA值小于.5,当建议获得的权重较大时,WOA值高于.5。由于本实验中被试作出的选择是保持初始决策或听从建议,所以,WOA值为0或1,单个被试的记分为0、1、2、3或4。

其计算公式如下：

剔除没有按照指导语进行实验的6名被试数据,有效被试75人,促进取向40人,防御取向35人。实验使用SPSS 20.0统计软件对剩下数据进行2 (调节取向 促进/防御) × 2 (建议策略 渴望/警惕)重复测量方差分析。

4.2 数据结果

各自变量水平条件下,以建议采纳程度均值为观测值作描述统计见表2。

表2 言语性反应线索条件下建议采纳程度(N=75)

重复测量方差分析结果显示,建议策略主效应不显著,

F

(1,73)=0.15,

P

＞0.05,

η

=0.002。调节取向主效应不显著,

F

(1,73)=0.01,

p

＞0.05,

η

=0.000。建议策略和调节取向交互作用显著(见图1)

,F

(1,73)=7.98,

p

＜0.01,

η

=0.099。为了进一步检验在不同调节取向时比较建议策略对建议采纳的影响,研究者进行了简单效应分析。结果显示,在促进取向下,建议策略简单效应显著,

F

(1,73)=5.51,

p

＜0.05; 在防御取向下,建议策略简单效应的显著性不明显,但接近边缘显著,

F

(1,73)=2.80,

p

＜0.10。结果支持了调节匹配效应。

图1 言语反应线索条件下建议策略和调节取向交互作用结果

4.3 讨论

实验一的结果发现,在言语反应线索条件下,促进取向情况下人们更偏向于采纳渴望策略的建议,在防御取向情况下人们更偏向于采纳警惕策略的建议。所得结果验证了笔者提出的假设,也与之前的研究假设一致(Cesario et al.,2008; Higgins et al.,2003)。正如前人研究所述,调节匹配提高了人们的“正确感”和价值感,人们在达成调节聚焦匹配时,会感到自己是“正确的”,并体验到自身行为是正当的(Avnet & Higgins,2003; Camacho et al.,2003;Higgins et al.,2003)。所以,此时人们对建议的采纳程度提高。

在真实的建议场景中,人们较少去看建议文本,而更多的去听他人说的话,而且,他人说话时必然会伴随一些肢体语言、表情等非言语性反应线索。以往研究证实,姿势等非言语线索可以独立于信息的内容、意图对信息接受者产生影响,这些非言语线线索能显著地影响说服效果(Cesario & Higgins,2008)。那么,非言语性反应线索条件下的调节匹配又会对建议采纳产生什么影响？这是实验二所要探索的问题。

5 实验二：非言语反应线索条件下调节匹配对建议采纳的影响

实验一验证了调节匹配在言语性反应线索条件下可以提高建议采纳程度。为了探究在非言语性反应线索条件下调节匹配对建议采纳的影响,因此开展了实验二研究。

5.1 方法

5.1.1 被试

79名大学生和研究生,其中男生 37人,年龄为 19～26 岁(

M

=20.52,

SD

= 1.84)。所有被试的视力或矫正视力正常,无色盲色弱,无任何精神病或神经病史。所有被试均自愿参加实验,实验前不知道实验意图,且未参加过类似实验,实验后获得相应报酬。

5.1.2 设计和材料

实验采用 2 (调节取向 促进/防御) × 2 (建议策略 渴望/警惕)混合设计。其中建议策略为组内变量。偏好决策的决策情景和实验一相同。

5.1.3 实验任务与程序

和实验一相同,首先使用“老鼠走迷宫”任务启动被试的情境性调节取向。接着使用E-prime 2.0依次呈现8个偏好决策材料。不同的是,建议形式从文字转为录像。我们给被试准备的每个建议均有两种形式,即渴望策略和警惕策略,它们内容相似但非言语线索不同,依据Cesario和Higgins (2008)的研究、并经预实验的基础上设计而成。先让被试做出第一次决策,然后通过 E-prime 2.0播放录像,提出与被试的初始决策相反的建议,再让被试决策。

5.1.4 数据的处理

和实验一一样,研究者根据WOA公式计算被试在8个决策任务中采纳建议程度的平均值。剔除没有理解指导语以及实验过程中未注视录像的10名被试数据,有效被试69人,促进取向34人,防御取向35人。用SPSS 20统计软件对剩下数据进行2 (调节取向 促进/防御) × 2 (建议策略 渴望/警惕)重复测量方差分析。

5.2 数据结果

各自变量水平条件下,以建议采纳程度为观测值作描述统计见表3。

表3 非言语性反应线索条件下建议采纳程度(N=69)

重复测量方差分析结果显示,建议策略主效应不显著,

F

(1,67)=1.93,

p

＞0.05,

η

=0.028。调节取向主效应不显著,

F

(1,67)=0.03,

p

＞0.05,

η

=0.000。建议策略和调节取向交互作用显著(见图2),

F

(1,67)=4.45,

p

＜0.05,

η

=0.062。为了进一步检验在不同调节取向时比较建议策略对建议采纳的影响,研究者进行了简单效应分析。结果显示,在促进取向下,建议策略简单效应不显著,

F

(1,67)=0.26,

p

＞0.05;在防御取向下,建议策略简单效应显著,

F

(1,67)=6.21,

p

＜0.05,防御取向时人们更倾向警惕策略。

图2 非言语反应线索条件下建议策略和调节取向交互作用结果

5.3 讨论

实验结果显示,在非言语反应线索条件下,防御取向时,人们更加趋向于警惕的选择决策,而且建议策略的简单效应十分显著; 但在促进取向时,人们的建议采纳偏好并没有太大的差异。实验结果与研究一并不完全一致。这说明在非言语反应线索条件时促进取向的被试中,虽然建议提出的策略与被试的目标取向达到匹配,却没有显著地提高建议被采纳的程度,这一结果并非完全符合假设中所预计的。但是该结果却证明,非言语性反应线索对不同调节取向的人或许有不同的影响,比如,对于促进取向的被试,非言语性反应线索抑制了调节匹配的作用。

从图 1可看出,在言语性反应线索条件下,促进取向中建议采纳程度的差异是显著的,但是图 2中却显示出,建议采纳程度的差异不仅不再显著,而且基本上没有差异。这说明,非言语反应线索的出现起到了抑制的作用,它使得调节匹配的作用失效了。我们认为,非言语性反应线索对于促进取向的人是有着特殊作用的,它使得被试更难采纳建议,这可能是出于决策者自身的原因,例如决策者的自尊水平、心理距离、人际压力等(Cesario et al.,2004)。在防御取向时,使用警惕策略的人对非言语反应线索更敏感,他们对建议者说话的姿态、手势、表情等信息的获取更佳。所以,此时调节匹配的效果才会十分明显。

6 总讨论

研究从匹配的思路探讨了不同反应线索条件下人们对建议采纳的决策偏好。实验一主要探讨了在言语反应线索下的情况,结果发现,当人们处于促进取向时,更加偏好选择渴望类型的建议; 而处于防御取向时,人们更加偏好警惕类型的建议。研究结果也证明我们的实验材料是有意义的,这也是实验二开展的前提。实验二探讨了在非言语反应线索下的情况,即将实验一中用文字呈现的建议变为视频中真实个体的语言建议,结果发现,在防御取向时,人们更加趋向于警惕的建议,而在促进取向下,人们的建议采纳并没有太大的差异。在实验一中研究假设得到了验证,而在实验二的促进取向条件下的假设不成立。

之所以调节匹配会提高建议的接受度,是因为在达成匹配时,信息接收者对信息的加工更为流畅,更多的支持性资料会从长时记忆中被激活,从而导致信息价值判断的提高(Lee & Aaker,2004; 汪玲等,2011)。换言之,匹配形成时人们会对当前加工的信息产生“正确感”及决策的正当性感知和价值感,此时信息就获得了一种额外附加的价值,令个体对其更加信服,进而提高决策者的动机强度(Avnet &Higgins,2003; Higgins et al.,2003),故此时人们更愿意接受建议(Cesario et al.,2008)。此外,规范理论(norm theory; Kahneman & Miller,1986)也可解释调节匹配效应：调节聚焦取向“预设(predispose)”了人们的现状(status quo),与现状一致的行为更符合常规(routine),常规选择比特例选择(exception)会导致更少的后悔,人们为了避免后悔,而更会选择常规选项,即与调节取向相匹配的选项。

以往研究发现,建议采纳过程中存在着距离效应(distance effect),即建议与初始决策差异越大,决策者把初始决策向建议方向调整得越小。换言之,建议越接近初始决策,越被赋予更高的权重(Yaniv,2004)。本研究的结果与距离效应有着共通之处,相比警惕策略的建议,渴望策略的建议与促进的调节取向在性质上更为接近,它们都表现为积极的、价值最大化的特征; 同样地,警惕策略的建议与防御的调节取向的特征也更为接近,它们表现为固守的、损失最小化的特征。本研究的结果和距离效应说明,人们对与自己本源状况接近的建议更加重视,这似乎也是一种自我中心偏向(ego-centric bias)。

在实验二中促进取向时,建议采纳程度的差异不显著是出乎假设预期的。我们认为,有可能是在促进取向下,非言语反应线索的传达不像言语反应线索那样精准,这使得在促进取向下渴望和警惕的决策差异不明显。Förster和Higgins (2005)的研究正好可以解释这一结果—— 促进取向时人们更倾向于采用整体/启发式的信息加工,而防御取向时人们更倾向于局部/分析式的信息加工。这就可以解释为什么在非言语反应线索条件下调节匹配的作用对防御取向依旧有效,因为防御取向时人们对细节信息更为敏锐,他们接受到的信息暗示更为强烈,这与言语反应线索条件一致,而对促进取向来说调节匹配的作用却被抑制了,因为他们容易忽视非言语性反应线索中的局部和细节信息。而言语反应线索由于需要阅读文字,这类信息不太容易被遗漏,因此,它对促进和防御取向的差异并不明显。这与认知资源观和注意的双加工模式假设一致(Kahneman,1973),即不同调节取向时人的认知资源加工模式或是注意资源的分配方式有所不同,如促进取向时人们更会采用自动化加工,而防御取向时人们更会采用控制性加工,在非言语反应线索条件下自动化容易忽视两类建议策略的差异。

另外,我们认为,自我中心偏向也可能是导致这种差异的原因。人们总是相信自己的决策优于他人,因而在最终决策中总是偏向自己的意见,这会导致建议折扣效应。而且,“自我中心”是一种固有的、稳定的倾向,不完全等同于锚定调整和信息不对称这些情境性的解释(Krueger,2003)。但两种调节取向时人的自我中心偏差程度并非完全一致。我们认为,自我中心偏差在促进取向时可能更加稳定,但在防御取向时则不是,所以在非言语反应线索时促进取向下调节匹配失去了作用,而言语性反应线索由于被试有更高的卷入度而不会出现这种效应,这个假设有待未来证实。

研究的理论意义在于,从(调节)匹配的思路来解释人们为什么在不同情况下偏好不同的建议,这深入了以往建议采纳研究(Gino et al.,2009; Yaniv et al.,2011)。以往研究更多划定了不同的建议类型,如有偿的还是无偿的(Gino,2008)、决策者主动请求的还是建议者主动提供的(Gibbons,2003)等。本研究深化了决策者建议偏好研究,在分类研究建议类型的基础上还区分了决策者类型,并用调节匹配的思想来更加深入概括决策者和建议之间的调节匹配效应。此外,本研究还将调节匹配对建议采纳的影响延伸到非言语反应线索这种现实情境进行,它更接近实际情况,这是以往研究中十分缺乏的。调节匹配虽然在言语性线索条件下效果显著,但在非言语反应线索等实际情境下并不是一直效果显著的,这也给建议采纳领域的研究开辟了一个新的方向,也值得未来深入研究。

在实践上,研究结果启示我们,当我们作为建言者时,如果对方处于关注目标、积极进取的状态,或对方是一个促进取向的人的时候,我们更应该采用积极导向的渴望策略来提建议,尤其是在言语性反应线索条件下; 而如果对方处于关注损失、警惕防御的状态,或对方是一个防御取向的人,则应该采用谨慎严正的警惕策略,并可同时采用非言语性和言语两类反应线索来增加建议的说服力,从而提高建议被采纳的程度。

本研究存在一定的缺陷。研究中被试的情境调节取向均由 Java语言编制的“老鼠走迷宫”任务(Friedman & Förster,2001)来调节启动,这种启动方式是一种暂时的调节。在将来的研究中可以考虑换一种新的启动方式来唤起调节取向,例如,探索在长期的调节取向下实验结果是否会有不同。此外,正如上文所提到的对于非言语反应线索方面的探索,研究者可以尝试去发展更加有效的简单操作的非言语反应线索。还有,我们在实验中使用的是录像,事先录制好的视频与实际的建议情境仍旧存在一定差距,人们在现实中听到他人的建议时,可能会出于人际压力而提高建议采纳的程度,但是在本实验中并未将人际压力这一因素纳入考虑,未来研究也可继续探索。

7 结论

在言语反应线索条件下,促进调节取向时人们更加偏好渴望策略,防御调节取向时人们更加偏好警惕策略; 非言语反应线索条件下,防御取向时人们更加偏好警惕策略选择,但促进取向时人们的偏好选择没有明显的差异。

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