新疆石油勘察设计研究院规划建筑分院副主任工程师穆安宏
客户需要快捷、安全的服务,看重的是一个企业的实力,而并非蝇头小利。依靠某种关系、某一个人来维系与客户之间的关系,只能当作初次认识客户的敲门砖,在企业最初发展阶段,起着举足轻重的作用。随着企业的发展和市场面的逐步扩展,重点依靠打通某一个人的关系来做客户维护,将是很危险的,而且是不可取的。任何一个企业、任何一个管理者,都希望自己的企业不断发展壮大,都希望得到正能量,这就说明了维系客户的重点是服务和工作效率。细心周到的服务、精益求精的技术等等将是客户充分依赖的着力点。随着社会化大分工越来越细,产业协作条件越来越紧密,任何一个环节的企业都很看重对方的技术和服务,因为对方的技术和服务将是自己产品本身的一部分。打铁还要自身硬,对于任何一个企业而言,只有不断提升服务质量和效率,做到“人无我有、人有我精”,一切以客户为重心,为客户提供周到的服务,帮助客户成长,才能实现与客户之间的双赢。
客户的要求就是我们奋斗的目标,只有不断地提高服务质量,才能维护客户关系。加强与客户之间的沟通,开展多方位、多层次的交流,才能避免因为一个人的关系而影响客户之间的关系,同时也保障了目标及时、高效地完成。不断自我总结,听取客户多方面的意见,就以往出现的问题,进行梳理,敢于正面对待问题,并选择双方关心的话题,开展技术交流,不仅仅是与客户的某一个部门,而是要扩大交流的层面。建议每年至少举办两次以上的交流活动,就共同关心的问题达成共识。不但解决了难题,而且了解了客户的新思路和新动向,有助于快速跟进,从而有效巩固了客户关系。