希尔博：做物流解决方案的行业“引擎”—访希尔博装卸设备（上海）有限公司大中华区总监许晓岚

本刊记者 李 子渝 实 习记者 纪鹏飞

从上海虹桥机场一路过来，我们终于来到了位于四川北路1318号的卡哥特科货物装卸处理业务中国销售公司。当走进她的办公室时，她抱歉地对我们笑笑：“真是对不起，这里的工作太忙了。”我们打量了一下她的办公室，淡雅清香，让人觉得眼前一亮的是挂在墙上的一副题字，上面题着“天道酬勤”。

她就是许晓岚，希尔博装卸设备（上海）有限公司大中华区总监。

作为装卸设备行业少有的女性“掌门”，她已在这个领域摸爬滚打十五载。从当初中国区的三位办事代表之一，到如今卡哥特科旗下希尔博装卸设备（上海）有限公司的“引导者”，她用自己的经历诠释了“天道酬勤”。

外功涅盘：打造完整的物流链

提起希尔博，就不能不提卡哥特科了。总部位于芬兰的卡哥特科最初的产品并不是工程机械，而是石灰工艺。1977年卡哥特科兼并马提力集团之后，正式进军机械行业。在此后长达三十多年的收购重组中，卡哥特科凭借技术领先的装卸系统和不断增值的服务种类推动着市场发展，业务主导也从最初的产品到现在的解决方案。2005年7月，卡哥特科从通力(Kone)分离，同年在芬兰首都赫尔辛基上市，拥有希尔博、卡尔玛和麦基嘉三个著名品牌，形成了完整的物流链。

“在世界上，只要是物流发生的地方，卡哥特科就可以有针对性地提出各个环节的运输和循环解决方案。”许晓岚介绍说，在陆路运输方面，希尔博通过随车起重机、拉臂钩和随车叉车等设备为客户提供车载式货运装卸解决方案。港口和重型工业上，卡尔玛提供港口车辆、堆场、集装箱中转站设备和物流解决方案；而麦基嘉又通过陆地码头、集装箱紧固件、海洋平台起重等设备提供海运和离岸方面的解决方案。

基于陆运、港口和海运方面的一整套解决方案，卡哥特科在以提高物流效率为使命的发展中，完善了当初单纯以产品为主导的销售体系，通过细致的服务和完善的解决方案开发潜在市场，成为全球领先的货物运输解决方案的提供者，迅速在国际市场上风生水起。

卡哥特科把自己对于产品、服务和方案的理念设计成一个物化的形象 — 一只伸长鼻子的大象，“大象象征着力量、长寿、可靠、信任和起重。卡哥特科大象logo寓意我们为客户提供的是智能化处理解决方案。这种解决方案能够在不影响产能、可靠性和效率的前提下，达到并超越苛刻的环保标准。”在这一点上，许晓岚有着深刻的体会，“客户有的时候选择的产品并不是他真正想要的，就好比买电脑一样，实际上根据用途适用的款式也不一样。”几年前，一位客户想买一台吊机，卡哥特科便根据客户的需求，从应用情况、路况、工况等多方面进行产品分析，得出客户在现有的资金条件下最好的解决方案是叉车而不是吊机。“我们希望给客户提供量身定做的产品组合，最大限度地发挥使用功能。在某种程度上我们敢于否定客户，发现顾客的真正需求。”许晓岚说。

在希尔博、卡尔玛和麦基嘉构成的海陆物流链中，卡哥特科建立起了以“we keep cargo on the move（译为：我们保持货物不断移动）”为目标的经营理念，“卡哥特科的目标就是为货物的装卸提供处理系统和相关服务，从而提高物流效率。无论何处，我们都始终保持货物在移动。”与这个目标配套的是为货物装卸从培训、安装、配件、翻新、客户融资到保养服务体系提供的终生价值。

在服务提升的同时，卡哥特科也加紧了网络物流全球化的步伐，以确保供货的效率。于是，便把目光投向了中国。

内功修炼：掌握客户的实际所需

1997年，卡哥特科货物装卸处理业务中国销售公司在上海成立，许晓岚是仅有的三名员工之一。在一间不足100平米的房子里，希尔博开始了在中国的发展。

最初几年，希尔博的日子很不好过。由于产品的设计全部依据欧洲的标准，在中国出现“水土不服”，甚至出现拉臂车超载问题。除了产品设计的窘境，希尔博这个“洋品牌”面临的最大挑战是客户对服务模式的不适应。当时国内机械领域还停留在单纯的购买阶段，在服务和方案解决上还没有涉足。

产品方面，希尔博也并非一帆风顺。1992年，希尔博开始了在吊机方面的智能模式研究，很快便首创了吊机领域的人机对话模式，这一模式直到2002年竞争对手才有了研究。然而先进的技术和服务却在国内无人问津，如何让企业获得更好的发展，成为希尔博不得不思考的问题。如果直接输入产品，也许能凭借着高质量的产品短时间内打开国内市场，而这又与整个卡哥特科集团“提高物流效率”的使命相悖。

“我国的零配件价格、人力都比发达国家便宜，但物流成本却是美国的两倍，为什么别人可以用一半的价钱和我们做同样的事情？”思索再三，希尔博决定在中国率先推广高效安全的物流运输方案。

希尔博很快便在环卫领域有了突破。2003年，在芬兰政府的支持下，卡哥特科开始了中国垃圾中转站的应用研究，并特别邀请了一位行业专家为上海垃圾处理“把脉”。卡哥特科并没有把焦点放在垃圾处理最终的解决办法，而是在物流运输上做足了“文章”。“经过详细的研究论证，专家给上海市环保局递交的报告厚度超过了10厘米。报告指出，仅靠后装车的运输方法并不是最经济的垃圾运输方法，相反会增加成本降低效率。”通过大量的数据分析，卡哥特科旗下的希尔博推出了垃圾中转站的概念和整装整卸设备的城市垃圾物流方案。这一方案得到了上海市的认可并首次在上海投入使用，“后来上海市环卫局经过一系列的论证，并吸收了国内外同行的经验，经过大量的案例分析，证实了城市垃圾物流处理方案的高效和经济。现在这一物流模式已在全国各大城市推广开来。”

“我们一直推崇的高效，并不是以利益为惟一驱动，还要考虑现在和将来。我们把可持续发展能力作为业务发展的基石，对外帮助客户开发更智能的物流架构，对客户进行培训，并提供终身产品支持，使他们的运营更持久。”许晓岚把这种解决方案称为用服务给产品增值的解决方案，给服务做“引航”的是质量和技术，希尔博把它们看做“引擎”。在“高手如云”的国内机械行业，希尔博产品轻、高、快的优势也明显体现出来，产品的可靠性和安全性，设计的人性化和结构的轻量化成为希尔博的“杀手锏”。“我们的产品要比国内外同类型产品轻得多，在细节上有很大的优势。”以拉臂钩为例，希尔博产品在箱子在车上就位的环节增加了缓冲功能，防止箱体在瞬间对底盘的冲击。“在车箱离底盘20cm的位置，拉臂钩会自动降速，防止箱体冲击给车体造成损坏。”

“机械制造业并没有想象中的那么难，难在人的心态和执着的精神。”有着工程师背景的许晓岚在这方面有独到的从业体会。

展望未来：做高效物流装卸解决方案

经过几年的磨合，希尔博先服务、后产品的模式，在中国获得了长足发展，业务量得到了很大提升。贴近客户的理念，不得不让远在芬兰的卡哥特科总部再次把目光投向了中国。

2005年6月8日，希尔博在中国的第一家工厂——希尔博装卸设备(上海)有限公司在上海市宝山区隆重开业，负责组装拉臂钩产品，后来合并到卡哥特科集团的临港工厂，并将产品延伸到直臂吊。此时，卡哥特科在中国拥有了希尔博、卡尔玛和麦基嘉的全系列产品，覆盖了从陆地、港口到海运的完整物流链。

外资品牌进入中国在质量和服务上可以保持原汁原味吗？卡哥特科给出了肯定的回答。正如肯德基在全世界统一口味方面所做的尝试，包括希尔博品牌在内的整个卡哥特科也在做这方面的努力，即在管理上实行矩阵式管理，在产品和服务上实现本土化。卡哥特科力求在管理上实现职能共享，以达到高效管理，通过设立本地化的工厂生产，降低运营成本，最大程度地贴近客户。

尽管实行了本土化的工厂生产，但是卡哥特科并没有让产品和质量在中国“贬值”。经过几十年的发展，卡哥特科形成了完善的全球采购体系，很多关键性零部件都从国外进口以保证产品质量。从卡哥特科本土化的市场战略角度来看，这样做并不能降低产品的成本啊？针对这种质疑，许晓岚解释道：“本土化战略并不代表在中国就得销售便宜的产品。卡哥特科尽管参与了欧洲标准的制定，但是在内部却有着一套高于标准的供应体系，面向全球进行采购，不限制采购地点，只把产品的质量、信誉作为考核依据，还要经过长时间的检验才能进入供应系统。希尔博在各个方面的严格把关，就是为了让用户节约维修费用，提高使用的效率。”

作为一家外资品牌，希尔博在保持自己经营理念和企业文化的同时，也在不断调整姿态以适应中国的国情和市场环境。在产品上，专门推出了适合中国市场的直臂吊；在服务上，强调全新的理念和完善的解决方案。2008年5月，北京世奥森林公园吊装式垃圾收运车进行采购招标。希尔博废弃物处理解决方案在众多投标者中毫无悬念地中标，通过把环保型的塑料垃圾桶埋在地下，实现重力下压。“芬兰在环保领域积累了大量的经验，我们的产品在环保领域也有很强的市场竞争力。”

这一点也融入到希尔博全球化的企业文化上。成事在人是希尔博的管理理念，它强调的是团队的协作意识和内部氛围。“每个员工都为我们接了订单而感到高兴，因为在希尔博，个人目标和企业目标始终是一致的。”与客户紧密合作，寻求最佳解决方案成为每个员工的目标，希尔博在提供给员工一个公平的工作环境和全球化培训的同时，管理和服务也上了一个新的台阶。

“专用车市场瞬息万变，一旦我们反应不快，就有可能丢掉市场。”随着希尔博解决方案的不断被中国用户认可，业绩也实现了飞跃。

2011年，卡哥特科全球销售额达到30多亿欧元，亚太地区的业务已占到全球业务的39%。“在低价和可靠两者之间，越来越多的客户开始倾向于希尔博可靠的产品。”许晓岚笑了笑，“现在很多客户都知道买希尔博的产品是件让人放心的事儿。我们内部还流传这样一个说法，现在的客户80%都是回头客，剩下的20%正准备回头呢！”

“希尔博有着很好的知识平台，我们还要在中国谋求更大的发展，把欧洲好的整体方案介绍到中国，争取带动行业技术和服务的提升。”对于未来，许晓岚充满信心。