成都品牌意识增强市场亟须规范

■文/张峰伟

成都品牌意识增强市场亟须规范

■文/张峰伟

近年来，成都陶瓷市场迅速发展，各大品牌纷纷入驻。随着竞争的加剧，陶瓷品牌知名度也越来越被经销商所关注。而在成都陶瓷市场迅速扩张的背后，也隐藏着一些行业发展的硬伤。

名牌、知名度是首选

笔者在调查中了解到，有些经销商在选择代理品牌时，会考虑到地域问题，因为这样可以减少物流成本，但大多数经销商考虑最多的还是该品牌的知名度、厂家的推广力度以及产品的新颖性。

随着经济的发展以及家居消费逐渐趋于理性，消费者在购买产品时越来越注意该品牌的口碑。就陶瓷产品而言，国内消费者对其本身还存在着误解，而大品牌产品的质量却能让人产生信赖感。经销商对消费者的心理都了如指掌，所以他们在代理产品的时候最看重的也是品牌的知名度。

成都作为一个省会城市，拥有较多的高收入群体。笔者在成都看到，进驻大型卖场的几乎都是一些口碑好、名气大的知名品牌，虽然这些产品的价位相对较高，但仍然虏获了一大批消费者的心。也有经销商坦言，好的产品可以帮助他们免除很多后顾之忧，例如质量问题带来的投诉及赔偿等问题。当然，口碑好并不意味着价钱贵。例如，有些厂家也会坚持走平民化路线，但并不是因为质量不好，而是根据自己的产品定位来决定的。

笔者在成都建材市场了解到，当地很多经销商同时代理多个品牌，他们的目标群体主要是低消费人群。毫无疑问，在激烈的市场竞争中，这类经济实力相对较弱的经销商没有优势可言，他们的生存状况是由市场行情决定的。

业内人士表示，品牌化是陶瓷未来发展的必然趋势，成都作为一个省会城市，品牌化意识已逐渐深入人心，经销商要想在今后的市场上分得一杯羹，选择具有一定知名度的品牌才是明智之举。

为销量贴牌广东

作为一个一级城市，成都的陶瓷消费市场被经销商们普遍看好。但笔者在采访时发现，目前，成都陶瓷市场上，佛山陶瓷占主导地位，本土品牌却寥寥无几。

当地经销商介绍，汶川大地震以后，成都陶瓷市场需求量急速上升，当地市场上的陶瓷品牌和专卖店也急剧增加，引来不少外地品牌入驻，广东陶瓷就是其中典型。广东陶瓷在国内已深入人心，相对于夹江本土陶瓷，当地消费者更倾向于选择广东陶瓷，成都大部分市场份额都被广东陶瓷品牌占据。夹江陶企为抢占市场空间，纷纷走上了贴牌生产的道路。目前，大部分夹江陶瓷专卖店都不敢和消费者说明自己的产品是夹江品牌。

专业销售人员缺乏

笔者在成都建材市场发现，除了大型卖场中的专卖店会请一些专业的销售人员之外，其他街边店都是经销商自己经营。

有经销商坦言，对于陶瓷经营来说，一个好的销售人员能够使店里每月的销售额提高20%左右，但专业且有责任心的导购员实在是难寻。有些导购员好不容易做成熟手，又会被其他经销商用高薪挖走；而没有经验的导购员对产品的销售实在是没有任何帮助。因此，经销商不得不自己亲自上阵。

据笔者了解，在陶瓷的销售中，责任心和专业知识是最为重要的。陶瓷不是人们的日常生活用品，大多数消费者对其都是陌生的。如果有导购员在他们选购的时候能以专业的角度帮他们出谋划策，将会大大地提高销售的成功率。

笔者在成都的家居大卖场发现，虽然这里几乎每家陶瓷店都有导购员，但他们的专业知识并不丰富，大都是培训几天就上岗的，他们甚至对于顾客提出的一些简单问题都没法解答。因此，专业销售人员的缺乏成为成都陶瓷市场发展的一个瓶颈。有专业人员指出，陶瓷企业在发展经销商的时候应加强对他们的培训，而经销商在选用导购员的时候也一定要耐心地教给他们一些专业技能。

笔者在成都做市场调查时发现，当地市场呈现出两极分化的现象：一方面，由于租金上涨、生意冷清，有些店面难以维系；另一方面，有些实力雄厚的经销商欲扩大规模，但苦于店面难寻。

很多经销商都表示，他们目前或多或少都面临着一些难题。由于房地产调控政策直接影响到了作为家居行业，一些经销商表示目前只希望能好好守住原来的生意，不敢在市场不景气的情况下冒险扩大规模。也有经销商表示，无论什么样的经济形势，消费者的需求是永远存在的，找到好的品牌，锁定目标消费群，就成功了一半。