金州销售的节日促销经

○ 文／蒿禾雨 梁 潇

金州销售的节日促销经

○ 文／蒿禾雨 梁 潇

抓住特殊时期顾客购买力大幅上涨的有力时机，大连金州销售分公司多措并举、促销增效，增强了对非油市场的掌控能力，提升了加油站非油竞争力，使非油销售节节攀升。

“您好！马上要到母亲节了！我们便利店正在搞促销活动，物美价廉，货真价实，包你满意。”疏港路加油站的小王热情地向一名顾客推销节日促销商品。

“我想要两箱某某品牌的白酒，你们这儿有没有？”

“时下正流行喝这种白酒，喝过的都说不错，而且还有优惠活动。你先买一瓶试下，觉得口感还行就再来买，喝不惯我们也可以帮您定你要的品牌。”小王机敏地回答。顾客随即便买了一瓶，没想到第二天又一口气买了两箱：“口感还真行，再买些送给朋友。”

这一简单的口头推销为大连金州销售疏港路加油站“uSmile昆仑好客”便利店增加了2000元销售额。

为进一步提升非油销售质量和效率，大连金州销售分公司紧紧抓住特殊时期顾客购买力大幅上涨这一有利时机，因地制宜、因站制宜、细分市场，精心制定促销方案，以利润高、销量大商品品种为范围，以销售竞赛评比为形式，多措并举、促销增效，奏响了非油销售的进行曲。

竞赛评比助推促销积极性

●节日促销有高招，微笑服务是王道。 摄影/付潇深

特殊时期，尤其是节假日的非油促销不仅对完成全年指标有着重要的意义，而且为非油业务的铺开奠定了基调。大连金州销售分公司深知这一时机的重要性，为调动全员促销积极性，分公司针对加油站分布特点、销售水平等情况，分级别开展了假日促销竞赛。竞赛设立了“精品促销站”、“单项冠军站”和“乡村促销冠军”等奖项，严格规定了促销时间、品种和范围，并增加了吨油促销额等平衡因素，保证了竞赛标准合理、指标科学、奖励到位，有效推动了加油站之间的良性竞争，极大提高了员工的工作热情。

促销评比这一创新形式极大地调动了全员的非油销售热情，从而促进了各站由固定下分指标到踊跃申领指标的转变，再也看不到以前以逸待劳、死气沉沉的景象了。员工们感慨地说：“以前一下非油指标，就感觉背上了沉重的负担，总是提不起积极性，觉着那些指标是不可能完成的任务。现在开展了促销竞赛，大家互比互学。有了榜样和目标，我们都充满了动力。”

为了进一步提升员工的非油业务技能和水平，分公司还组织了专项考试，分阶段、分层次、分难度汇编成了学习资料，包括便利店商品摆放要求、商品退换货流程、促销技巧等内容。做到了针对性强、指导性实，有效实现了员工在学习中查找工作不足，在考试中熟记规范操作的目的。为了发挥考试作用的广度和深度，分公司注重激励引导，评出一二三等奖各一名，并及时组织取得好成绩的员工推广学习经验，交流学习心得，让其他员工能快速掌握学习方法，提高学习效率，增加学好考好的信心。同时，分公司还增加了对未能达标员工的延续考核，采取不定期抽考、每季度巡考的形式，强化员工坚持学习，确保全体员工共同进步，提升非油业务稳步增长。

合理库存保障促销时效性

“您好！打扰您一下，耽误两分钟时间配合我们填写一份市场调查问卷好吗？” 4月6日开始，大连金州销售分公司全面开展非油客户市场调查问卷活动。问卷内容包括顾客年龄、职业、车辆型号、年加油量、需要机油的型号、农产品需求、对便利店商品销售的希望等内容。交流现场，工作人员与到站加油的顾客热情交流，切实了解顾客需求，对顾客关心的商品价格、非油品种、进货渠道等敏感话题做了详细的回答。

调查中顾客提出了很多宝贵的意见，同时建议要多开展这样的调查。顾客说：“以前对加油站的便利店服务不太了解，总觉着加油站卖的东西一定比超市贵，而且商品的种类也不全。即便住在附近，也宁愿舍近求远去超市买东西。现在开展了这样的市场调查，我们对加油站便利店增加了关注度，希望加油站多进一些我们需要的商品，便利我们消费。”非油市场调研及时消除了顾客的疑虑，提升了品牌的信誉度，也为加油站完善工作标准、提升服务质量提供第一手现场资料。截至目前，分公司已收集调查问卷几百份，根据汇总出的客户消费习惯、对便利店销售商品的意见等10项问题，制定了具体整改措施。

旺季销售经常会出现热卖商品断货断供、供不应求的局面，给顾客带来不便。这是调查问卷中顾客集中反映的问题。为了避免此类问题发生，合理配置商品库存，每当重大节假日前，分公司便开始积极筹备，密切联系供应商，努力争取热卖商品货源。对于一些大供应商，更是采取逐一负责制，及时掌握其品种种类和配货情况，并根据销售进度达成供货意向协议，有力保障了后勤供应。同时，分公司还密切关注加油站销售情况，加油站收银员作为各站非油商品库存管理的第一负责人，定时向分公司上报商品备货情况。分公司集中信息，统一协调。每月定期对销售商品周转率进行排名，及时清理滞销商品，执行好卖早补、热卖多补、快卖快补的补货制，实现了各站非油库存不积压、不堆货，库存资金流动好、效率高，确保了商品用当其时，卖显其效。

口头推销提升促销成功性

第一印象直接影响顾客的购买欲，也是达成交易的关键环节。为了第一时间抓住顾客眼球，提升对便利店的好感，分公司专门设计了促销标贴、亲切标语、折扣价签等，同时还为形象站、样板站配备了热卖架和促销架，并根据各站平日销售情况对货品摆放、陈列进行了指导，营造出了浓厚的卖场氛围。加油站也别出心裁，各具匠心，根据各站消费群体的实际需求调整商品陈列策略，有的注重品种丰富，以多取胜；有的从顾客感受出发，精心布置舒适购物环境；有的主打物美价廉，把促销商品放在突出位置，集中力量主攻重点；有的巧妙设计路线，尽可能让顾客饱览货品。形式多样的商品布局有效营造了促销氛围。八一路加油站还在日常销售中仔细观察顾客的消费习惯，针对实际情况调整商品陈列。分公司发现，90%的顾客都会在等待交费时，将目光转移到身边的促销陈列架上，随手选购一些小零食，于是在收款处旁的促销架上陈列了口香糖等小型包装食品，以吸引顾客的目光。这样一个小小的变化，就增加了30%的商品销售额。

商品卖得好不好，除了优质的质量外，销售人员的推销技巧也必不可少。为了加大口头促销力度，让员工说出来，顾客听进去，商品卖出去，分公司专门开展了口头推销强化培训，要求销售人员以节日走亲访友为突破口，倡导绿色、健康理念，积极推行差异化营销，因人而异来推销商品。经过培训，员工们学会了把握顾客消费心理，适时的向顾客推销商品，跟客车司机拉家常，询问车况，“师傅，您需不需要润滑油，要不要买包香烟” 。关心长途货车司机，“师傅您开车饿了吧，要不要来碗面，我们这免费为您冲泡” 。看见有带小朋友的顾客，会问问“小朋友要不要买点零食” 。顾客加完油，员工会根据顾客的车型，适时推销燃油精。同时，加油站提前组织员工学习促销产品的功能特点，并精练为几条口语化。顾客一旦问及，就能全面具体、得体自然的介绍，刺激购买欲，提高了进门收款时间利用率。疏港路加油站创新设计了“三多”口头促销，非油单站单日商品销售量提高了30%。