客车用空气弹簧在损耗性需求市场中的渠道现状

彭文军，刘宗瑞 Peng Wenjun, Liu Zongrui

（1. 安徽体育运动职业技术学院，安徽 合肥 230051；2. 浙江庆大橡胶有限公司合肥地区经销商，安徽 合肥 230001）

空气弹簧是利用橡胶气囊内部压缩空气的反力作为弹性恢复力的一种弹性元件，广泛应用于各类型豪华客车、中重型货车以及轨道交通列车。空气弹簧目前是大型豪华客车的底盘标准配件，同时也属于耗损件。国内客车制造企业从90年代开始少量使用空气悬架（系统），主要用于高档豪华客车，随着金龙、宇通、亚星等国内主要客车厂商近几年逐步使用空气弹簧悬架[1]，空气弹簧逐渐开始普及到各类中高档和中档客车。

在合肥市，截至2012年7月，挂靠在锦湖高速、飞燕快客、合客高速、合肥旅汽、安徽旅汽等品牌车队下的各类公私运营客车目前约1200辆，其中使用空气弹簧的客车约占60%。目前营运客车空气弹簧的使用寿命平均在 1～1.5年之间，合肥市场主流车型悬架系统空气弹簧标准配置为 4～6个/辆，粗略估算仅合肥本地运营客车每年的空气弹簧损耗性需求量就超过 3500个。即使车辆规模不变，随着空气弹簧产品在客车中的普及，市场需求也将逐年扩大。在合肥，这一悄然出现的市场机遇使得厂商开始寻求与本地经销商合作，力求抢占市场、扩大销量，单一的区域汽配公司代理渠道正逐渐向多元化渠道转变。

1 最终需求

根据客车产权归属，将空气弹簧损耗性配置需求分为国营车队需求和私营车主需求两类。

1.1 国营车队需求

据统计，合肥市各国有企业下属品牌车队运营客车中约 50%～60%的车辆属国有产权，这些国有产权车辆会定期到各大汽车站或附近的指定维修厂做定点保养。在合肥市，这些维修厂全部隶属于国有客运公司，很多是国内主流品牌客车指定维修站，其固定资产和流动资金为国有，经营风险小。客运公司一般会将备件库的经营按年度利润承包给个人，这些备件库负责人是客车配件采购专家，对空气弹簧产品的质量特性、型号规格以及品牌特点有一定了解。在同等质量下，他们在空气弹簧品牌选择中优先关注产品价格，凭借较为稳定的需求规模，在与上游供货渠道合作时经常要求先代销后付款。此外，在此类采购过程中，“灰色需求”因素的影响也不可忽略。

1.2 私营车主需求

在合肥汽车站、合肥汽车南站、合肥省客运长途汽车站、合肥汽车客运总站 4个主要客运车站随机挑选了 30位中高档客车车主进行问卷调查，其中有19位私营车主使用空气弹簧产品。部分调查结果如图1所示。

调查结果显示：大多数私营车主对空气弹簧产品的了解只限于其用途，对其规格型号、性能指标不太了解；在品牌选择过程中私营车主会优先关注产品质量，有部分车主会对有较好使用体验的品牌产生依赖，不太愿意更换品牌。私营车主并不依赖维修厂更换空气弹簧，多数私营车主会主动寻求从其他渠道处购买。

调查中发现，大多数私营车主会凭经验在节假日之前利用车辆保养时机更换空气弹簧，确保运输高峰期车辆正常运转，这种类型的购买批量在2～4个/每辆每次，车主从各类渠道购买到产品后一般在维修厂统一更换。此外，即使整车使用同一品牌的产品，因安装部位不同或是产品本身的质量差异，同一台车上空气弹簧的使用寿命也不同，车辆的日常性损耗也会带来一些突发性需求，购买批量一般在1～2个/每辆每次，这种更换很多时候不需借助维修厂，一些有经验的私营车主能够自行操作更换。

2 渠道成员

2.1 汽配公司

主营各类客车配件的经营实体，多为私营，拥有仓库、门店、网点以及一定的销售能力。目前国内经营客车配件的企业多集中在沿海发达地区以及客车制造基地城市，经营区域覆盖周边县市。在空气弹簧市场，一些主营客车底盘件的汽配公司甚至能够买断厂家的产品线，并独家配货至全国各地。在合肥，客车配件公司多集中于客车制造厂附近以及客车配件城，主营安凯、江淮品牌客车配件系列，一般主营1～2个品牌的空气弹簧，在本地下游渠道中拥有稳定销路，实力较强的汽配公司能够将主营品牌空气弹簧销售至外市甚至省外。

2.2 汽配门市店

主营各类各品牌客车配件的小汽配店，位于长途汽车站附近，多为个体家族经营，拥有稳定的营业门面。相对于汽配公司，门市店的配件库存量较小，但涵盖各品牌车型，一般经营2～3个品牌空气弹簧，并能根据客户需求从上游渠道快速订购特定品牌和规格的产品。凭借较齐全的客车配件供应和地理优势，他们与私营车主以及邻近长途汽车站中的国营车队长期保持合作关系。

2.3 维修厂

专门从事客车维修的各类国营、私营维修实体。除了隶属于国营客运公司的维修厂之外，一些私营维修厂也有一定的空气弹簧库存需求，多在运输旺季。这些私营维修厂多位于主城区外，邻近环路和高速，相对于国营维修厂在经营手段上较为灵活，服务好。维修厂可以为客户提供空气弹簧，也可以仅提供空气弹簧安装服务，产品和服务价格相对于国营维修厂具有一定优势。

2.4 个体专营

近几年空气弹簧市场新出现的一种经销商，他们多以个体形式专营空气弹簧产品，有固定仓库，但多无固定门店，一般同时代理3～4个品牌的产品。相对于汽配店，他们更了解空气弹簧产品，采购批量更大，能够从各生产厂家获得相对较低的进价。他们熟悉本地各汽车站和维修厂，愿意帮助厂家主动促销，且定价灵活、服务好，愿意送货上门。

3 渠道现状

3.1 渠道描述

为了全面探究合肥市空气弹簧市场需求现状，将合肥市空气弹簧市场渠道成员分为全国性经销商、本地区域经销商和本地终端经销商3类，并据此描述出合肥市空气弹簧损耗性需求市场渠道（见图2）。

在渠道上游供应端，采购量是不少厂家评价并选择一级经销商的首要条件。与国内大型客车配件公司合作并利用他们的销售力量进入全国各地市场是这些厂家的传统供应渠道，厂家会选择将自己产品或一部分产品交给他们去销售；厂家也会选择直接向合肥本地配件公司供货，这些汽配公司已与合肥本地的客车生产企业、汽配门市店、维修厂等终端经销商建立了长久稳定的合作关系；此外，为了以较低成本快速进入合肥市场，一些厂家愿意向个体专营户供货，通过他们的主动促销铺货至渠道终端甚至最终消费者，拓展市场的同时力求提高产品知名度，夯实自身在下游渠道中的影响力。值得注意的是，伴随着市场竞争的加剧，一些厂家为了尽快打开市场甚至会直接向终端经销商供货。

在渠道下游，国营车队及私营车主的采购渠道选择并不固定。国营车队采购经验丰富，了解空气弹簧产品，熟悉市场，上游渠道资源丰富，他们更加关注产品价格，不会局限于某一采购渠道。一些私营车主会选择在维修厂购买并更换空气弹簧以图方便省事；一些私营车主有从车站附近门市店采购零部件的习惯，有时也会选择价格优惠、品种齐全、服务较好的个体专营户。越来越多的私营车主采购产品之前会根据价格、使用体验在门市店、维修厂和个体专营之间权衡，他们可能会忠于某个品牌产品，但很少会忠于某个或某类经销商。

3.2 渠道成员行为特点

现阶段合肥市空气弹簧损耗性需求市场中的渠道属于传统经销商分销模式，是厂家和本地各类经销商为追求利润自发形成的一系列合作关系，是一种多元化渠道。这个渠道最主要的特点是结构松散，各类经销商之间联系密切但不稳定，渠道成员行为特点体现在以下几方面：

（1）品牌忠诚度低

一些大型汽配公司对经营空气弹簧产品持消极态度使得厂家希望借助终端渠道提高销量，但不少厂商对终端渠道的销售能力持观望态度，一旦经销商销量下降立即寻求新的合作对象，合作关系不稳定。由于消费需求的多样性，为规避经营风险，终端经销商也在一定经营规模下尽可能丰富自己的库存品牌种类，并寻求多样化的供货渠道。

（2）协作与冲突并存

各厂家区域市场渠道策略不同，单个经销商库存成本有限，渠道成员对空气弹簧产品认知程度不高，单个经销商遇到冷门型号的产品需求时经常向其他渠道成员咨询或调货，这种为满足市场需求而在各类经销商之间形成的自发协作目前在合肥市场较为普遍。同时，由于各类经销商都可直接面对最终需求，又在产品定价、市场份额分配上少有契约，他们之间在经销上存在激烈竞争，渠道冲突时有发生。

（3）回避经营风险，短期趋利性强

出于对产品的不了解以及供需双方的不信任，一些维修厂、汽配门市店寻求厂商或上游经销商供货时经常要求视销售情况延迟付款，付款方式是经销商之间达成供货协议的谈判重点，也是影响最终供货价格的重要因素。

4 厂商渠道管理改进建议

合肥市空气弹簧损耗性需求市场渠道现状是整个汽配行业的缩影。致力于打造品牌形象并谋求长远发展的厂家应在区域渠道建设上投入更多资源，既要控制渠道规模，又要加强渠道支持。

4.1 重视多渠道供应带来的不利影响，控制渠道规模

厂商选择直接向终端经销商供货会在一定程度上降低传统区域经销商的销售热情，过于频繁地更换供货对象会造成产品在一定时期内的市场真空，容易给竞争对手钻空。此外，由于各级渠道成员之间在产品定价、销售对象分配上并无契约，他们既是产品的供需合作方，同时也是最终需求的竞争对手，渠道冲突不可避免，这些渠道冲突若升级为价格战或演变成互相恶意诋毁声誉，将非常不利于产品在驾驶员心目中塑造可靠的品牌形象。因此，厂商在选择区域终端经销商合作对象时应注重使他们在地理位置上相对隔离，向他们供货时在产品型号、规格上也应有一定程度的区别，以减少渠道冲突。

有学者研究表明，在企业和经销商的合作没有完备合同的前提下，经销商数量对企业绩效的影响是负向的[2]。因此，在空气弹簧产品区域市场，厂商应控制经销商尤其是终端经销商的数量，不可因短期销售不畅而盲目扩大渠道规模。

4.2 遴选经销商，加强渠道支持

目前，汽配行业竞争激烈，行业获利能力有限，不少经销商经营举步维艰，受困于库存积压，有不少经销商面临进退两难的境地[3]，行业流动性大。因此，开拓并维护与大型汽配公司的客户关系应是厂商区域渠道建设的重点，对已有合作关系的个体专营户、维修厂、汽配门市店等应设有准入门槛，并出台相应的考评标准，市场人员应定期实地拜访，对其经营资质、销售能力、促销努力作科学评价。厂商应珍惜销售能力强并有长期合作意愿的经销商，要提供返利、促销补贴或广告补贴，并重视客户情感维护。此外，厂家应有市场人员帮助终端经销商普及产品规格、英文标识、适用车型、维护保养等知识，使他们在销售产品的同时传递企业形象，并引导驾驶员关注产品的品牌价值与服务价值。

[1]庞学东. 浅述橡胶空气弹簧的现状和发展趋势[J]. 中国橡胶，2012，（10）：9-11.

[2]王勇. 经销商数量对企业绩效的影响[J]. 经济师，2009，（9）：232-233.

[3]吴超. 售后配件渠道商的困惑[J]. 汽车与配件，2009，（24）：30-31.