居家卫士产品及其营销策略——中低端商务和中高端家庭客户优选的安防产品

路素霞，潘国华，侯 彤

(1邯郸联通分公司，河北邯郸056002;2邯郸市知识产权局，河北邯郸056001)

居家卫士产品及其营销策略
——中低端商务和中高端家庭客户优选的安防产品

路素霞1，潘国华1，侯 彤2

(1邯郸联通分公司，河北邯郸056002;2邯郸市知识产权局，河北邯郸056001)

“居家卫士”是通过固定电话来实现一般家庭的简单经济的安防报警解决方案，平台化优势明显，用户可通过IE登陆网站，查看告警记录。并且可以结合二级平台(如小区物业、居委会等)进行集中管理，是中低端商务和中高端家庭客户优选的安防产品。

居家卫士;市场分析;目标客户;营销策略;服务保障

目前安防产品市场正处在上升发展期，普通家庭用户越来越关注住宅安全，而店铺安全的提升一直是大部分商家关注的重点。据资料显示犯罪发生率与经济增长率往往成正比，所以随着中国经济发展，安防需求也会越来越高。目前政府也大力推进社区、住宅、商户等安防建设，并对此专门下发相关文件。

为满足市场需求，结合通信公司(如联通公司)的主要产品——固话业务，推出居家卫士产品是目前适应市场的最佳选择，并且也是提高目前固网用户保有量，减少拆机和逃网率的良好应用。

1 居家卫士产品介绍

“居家卫士”是通过固定电话来实现一般家庭的简单经济的安防报警解决方案。它包括两个部分:硬件系统(主机、门磁、红外、烟感、煤气探测器等)和软件系统(管理平台、个人平台、物业平台)。

“居家卫士”作为一个联网化的平台，为普通用户提供了一种经济的安防产品。它的出现既弥补了宽视界产品资费高造成的低端市场客户流失，同时也有利于传统固话业务的保有和发展。

“居家卫士”作为通信公司安防产品体系的一部分，适合中低端商务客户、沿街门市、中高端家庭客户。主要由3大硬件部分组成:

监控中心(可选):24小时有人值守，遇有警情，立即赶往发生警情的用户家中进行确认和处理。功能包括:1.信息接收及报警监视;2.用户向中心发送的各种事件;3.报警发生的时间、地点、探头报警原因和用户详细住处。

用户终端设备:由安装在用户的报警主机和各种探头组成。功能:无论盗贼入室，煤气泄漏、火灾烟雾或主人有紧急情况，按动紧急按钮，系统将在几秒钟内以自动拨打用户电话、短信、语音等方式将警讯传到接警中心，接警中心根据用户的详细资料，快速采取救援措施。

电信监控中心(可选):响应服务器及管理系统软件和增值业务运营及计费通道。

2 市场分析

2.1 市场规模

针对客户面向的是公众客户，初步估计邯郸全区至少有大约5～8万户左右家庭及近1万户的店铺有此类初级安防需求。

2.2 市场价格

目前普通家庭用户可以接受的价格大约在50～200元左右;商户的安全要求更高，所以相对可以接受价格更高的产品。但用户总体意向还是倾向于通过购买价格较低的设备来达到相对提高居室或店铺安防水平的效果。为了更好地保有固话，通过降低终端产品的价格有助于更广泛地发展客户。

2.3 竞争分析

目前市场上的品种主要有:1)电脑市场个人销售的单机“电话看家/居家卫士”设备，特点:单机版价格和设备组合灵活，不受固话品牌限制，不用交纳功能使用费。小范围推广，市场知名度不大。2)110技防办的报警联动器，特点:110技防设备较好，采用可靠性较高的进口传感器，并且可以提供出警，但是设备价格和月使用费均比较高。但其属于高端产品，其针对高端商户，与本产品市场冲突较小。3)外地安防产品厂商，特点:外地电话看家公司在本地发展对本地市场不熟悉，同样客户也对陌生品牌的认知度不高。

表1 居家卫士产品对比分析表

2.4 结论

居家卫士产品在价格，组件和可靠性上无明显优势，但是平台化优势明显。用户可通过IE登陆网站，查看告警记录。并且可以结合二级平台(如小区物业、居委会等)进行集中管理。

3 产品推广商业模式建议

3.1 产品定位

“居家卫士”是通过固定电话来实现一般家庭的简单经济的安防报警解决方案。它包括两个部分:硬件系统(主机、门磁、红外、烟感、煤气探测器等)和软件系统(管理平台、个人平台、物业平台)。

“居家卫士”作为一个联网化的平台，为普通用户提供了一种经济的安防产品。它的出现既弥补了宽视界产品资费高造成的低端市场客户流失，同时也有利于传统固话业务的保有和发展。该产品在联通公司安防产品体系中，定位于低端、经济、实用，可自由选择配件增强功能。

3.2 目标客户群

主要面向有安防需求的中小商户和中高端住户。

3.3 产品营销策略

3.3.1 宣传策略

3.3.1.1 现场体验宣传

在神眼展厅里开辟一块空间做为居家卫士的展示平台，用户在体验神眼的同时，如果感觉神眼的资费过高，可以给用户推荐使用居家卫士产品，对比居家卫士同神眼的优劣(居家卫士费用更低，同样能满足家庭安防的需求，不足处在于不能视频监控。)

现场演示场景:只要歹徒靠近模型5米范围内，报警器立即警声大作，同时触发报警，事先绑定的用户的小灵通或手机会马上收到短信、语音拨打、彩信等提示报警信息(现场须有一台可以上网的电脑，随时对绑定小灵通或手机进行修改)，然后模拟物业公司同时收到报警信息，并及时处理。然后将处理结果反馈至网上服务平台。所有的报警记录和用户信息都登记在网上服务平台中，用户可查看。

3.3.1.2 营业厅宣传

制作居家卫士的宣传资料(1张纸的篇幅就可以，包括居家卫士功能、资费、实物图片等)，在用户办理业务或缴费的时候发放给用户或放到宣传货架上，制作《宣传资料》张贴画，摆放在主要营业厅醒目位置。

3.3.1.3 信息港等自有媒体进行业务宣传

在信息港主页上放置，居家卫士链接，制作居家卫士宣传网页。

3.3.1.4 社区宣传栏

制作宣传海报由营销中心张贴到宣传栏里。

3.3.1.5 事件营销

各营销单位要密切注意所辖社区安防信息，遇有安防事件，及时到现场宣传推广。

3.3.1.6 报纸软文宣传。

利用报纸媒体，进行征稿或软文宣传

3.3.1.7 短信宣传

对中高端家庭客户和中小商务客户，按照一定的数据模型提取客户资料后，发送短信，对居家卫士产品进行宣传。

3.3.2 渠道策略

3.3.2.1 各区域服务中心和县级分公司

渠道客户:沿街门市、商铺、生活小区(物业公司)

基本营销方法建议:通过走访沿街门市、商铺等宣传推广，通过在社区的流动服务点进行宣传，通过社区经理到社区或生活小区走访宣传(挂条幅、发宣传单等)，与小区物业合作建立二级管理平台，实现集中管理、报警联动。

3.3.2.2 集团和中小企业客户部

渠道客户:厂、矿、企事业单位、中小企业

基本营销方法建议:同厂矿企业等商谈合作模式(如由对方代理销售设备提成，我方收取平台费用)，上门走访，发送信函，电话推广，行业推介会，与小区物业合作建立二级管理平台，实现集中管理、报警联动。

3.3.2.3 营业厅

渠道客户:所有用户。

基本营销方法建议:负责居家卫士的咨询及业务办理。

4 产品售后服务保障

4.1 保障方式

产品问题用户可拨打联通10010售后服务热线。

4.2 派发方式

10010按照电话归属地分配给联通各县分公司及市内各服务中心，由各单位进行电话回访处理。

4.3 故障处理

电话问题按照电话故障受理流程处理;居家卫士设备问题，由各单位转对居家卫士设备进行检初步检测。确定为设备问题的，由专业部门专业处理，市对县进行技术支持。

［1］肖海波.安博士“居家卫士”系统解决方案［J］.数字社区＆智能家居，2008，(3)

［2］高晓红.山东网通瞄准智能家居市场开展业务创新［N］.人民邮电，2007-07-18

［责任编校:张彩红］

TN916.7

A

1009-5462(2012)02-0055-04

2012-06-10

路素霞，女，河北邯郸人，中国联合网络通信有限公司邯郸市分公司信息化事业部经理，工程师。