保险销售风险防控工作如何适应开放型经济

周英

(中国人寿保险股份有限公司，北京100033)

保险业是我国金融业中开放时间最早、开放步伐最快的行业。截至2011年底，共有16个国家和地区的保险公司在我国设立了54家外资保险公司，设立各级分支机构近1300家。

一、对外开放是保险业发展的必由之路

(一)推动思想解放的需要

企业要获得大的发展，就要破除自我封闭循环的思维定势，坚持解放思想，提高对外开放程度。坚持把解放思想作为扩大开放的基础和前提，以理念的提升带动开放的扩大，以观念的更新推动工作的突破。

(二)深化体制改革的需要

对外开放和深化改革有着相辅相成、相互促进的关系。在对外开放的比较中能更好地把握改革方向，可以通过设定自我更新机制、适应反馈机制等参照系，更加科学地评价改革方向的正确性和措施的有效性。

(三)获取发展资源的需要

当今世界发展的前提是有效获取资源，对于保险公司这个以销售为主导的企业，最重要的就是要获取和培育销售人力资源，其次就是要积极获取能够带来较高保费收入和投资收益的市场项目资源。这些资源都是外在的，无法从系统内部获得，所以首先要开放，眼睛向外看，获取信息;脚步向外迈，找到资源;手向外伸，抓住资源。

4.参与市场竞争的需要

保险业是中国金融业开放程度最高，也是市场化程度最高的行业，随着保险业开放度不断提高，竞争也不断加剧。因此保险公司要更加重视增强开放竞争和开发发展资源的能力

二、保险销售风险防控工作对外开放的总体框架

(一)保险销售风险防控工作对外开放的方向

1.应是主动的、良性的双向互动

对于保险公司来说，首先是要有意识地增强主动性，其次要注重引进先进理念、技术和方法为己所用，并经过创新、完善、提升、成长和发展的同时改造外部环境，与之实现良性互动。

2.要立足实践推动创新

对外开放的成效最终要以实践来检验。其检验的标准主要是有没有实现创新，因为创新是解决实践难题的有效途径，是推动实践发展的强大动力。

3.出发点和落脚点是基层

基层是实践和创新的主体，也是价值和风险的源头。对外开放的成效最终要以实践来检验，就是要由基层来检验。对外开放必须要从基层中来，到基层中去，从基层的实践和需求出发，解决基层困难，服务基层发展。

(二)保险销售风险防控工作对外开放的目标和布局

方向明确了就可以据此设定目标，并围绕目标体系展开对外开放的布局。保险营销风险防控工作应以不断改进对公司系统内部开放为核心和前提，稳步推进向行业和社会开放，积极探索向国际开放，构建起四位一体、双向互动的开放格局。

1.对系统开放

对系统开放的目标在于实现系统内部资源共享，包括信息资源和管理资源的共享，通过充分共享来解决信息不对称和管理资源分配不均的问题，促进有限的系统资源合理利用，形成系统合力，取得风险管控最大收益。其布局包括对风控系统开放，通过资源共享和整体联动，使风控网络更加严密和灵敏;对后台系统开放，健全风险信息来源，强化风险防控成果应用;对销售系统开放，融会掌握销售规律，嵌入服务销售管理，促进渠道健康发展。

2.对行业开放

对行业的开放主要是要化被动为主动。对行业开放的目标是参与行业规则制定，要代表行业说话，主导行业销售风险管理的思想和理论;要起草行业制度，把公司的做法变成行业的标准。这就是所谓的“一流企业做规则”。其布局包括输出公司理念，把公司的观点和态度变成行业的诉求和共识，影响监管机关的政策和同业公司的行为。比如营销员案件标准问题，再比如公司的信用评级，如果能推广到行业，其影响力将大大增强。

3.对社会开放

对社会开放的目的是要收获社会发展成果。其布局包括展示公司形象，通过展示公司厚德善行的企业形象，获取政府的政策和工作支持，获得社会的认可、媒体的认知和配合;传播公司声音，利用一切机会向政府和媒体沟通表达公司的思想、理念和观点，影响其态度，并通过政府和媒体的平台向社会公众传播。

4.对国际开放

对国际开放的目标是拥有国际交流渠道，包括拥有交流学习平台。其布局包括要进入国际媒体视野，从而引起国际同业、投资者和学术界的关注。通过国际交流，学习国际一流金融保险企业先进的风险管控理念和风险管控技术。

(三)保险销售风险防控工作对外开放的方式

1.开展思想交流

开展思想交流是最重要也是最有效的对外开放方式。一是要与相关行业进行交流，管理理论具有跨行业的普适性，风险管控的一般理念与技术更不局限于某一行业或领域，特别是银行等其他金融机构的成熟风险管控经验完全可以为保险所用，与外行交流可以丰富公司的理论体系与技术资源。二是要与国外同行进行交流，以引进先进管理理念与经验。

2.加强对外调研

调查研究是获取对外开放信息的基本方法。一是要到基层调研。只有深入基层，收集掌握真实、鲜活、可靠的一手资料，倾听了解基层的困难和需求，才能保证公司的对外开放有的放矢;二是要到网络调研。网络是最便捷、最新鲜、最丰富和成本最低的资讯来源和信息渠道。

3.学习国际行规

掌握国际行规是我国作为新型经济体日益深入国际市场分工的外部形势要求。一是要学习借鉴监督理念。例如欧美保险监管已经从以规则为基础的监管过渡到以风险为基础的监管，国际一流保险公司大都贯彻全面风险管控的理念。二是要研究学习监督方式。例如国际保险监管创新性地引入多项前沿定量监管手段，国际一流保险公司也非常重视利用数理模型进行定量风险监测。

4.引进风险控制技术

对保险营销风险防控工作来说，就是要不断引进最新最好的风控技术。一是引进风控模型。二是引进风控实务。国际一流保险公司积淀深厚，国内部分市场化程度较高的同业公司管理精细，他们的风控实务值得也更加便于研究、学习、借鉴，消化吸收或直接应用到工作实践当中。

5.宣传公司理念

宣传社会责任理念有助于实现收获社会发展成果的目标，要有意识地并且善于宣传，通过公司理念的对外开放为公司改革发展创造良好社会环境。

三、开放型经济下加强保险销售风险防控工作措施

(一)扩大营销风险防控工作成果的运用范围

要通过对外开放加大对现有工作成果的运用力度。首要任务是要更好地对系统内部其他条线开放，使营销风险防控工作成果更有效地在系统整体中发挥作用，为推动整体工作做出更大的贡献。

1.在管理思想中运用

要努力把经过实践检验和定位分析认为是好的、先进的管理理念和理论成果丰富到公司的管理思想体系中，给其他条线的工作以有益的参考和借鉴。

2.在管理制度中运用

要从实践出发，加强学习借鉴和理论研究，从形成风险管控整体合力的角度出发，提出优化监督制度体系的建议。只有使工作成果运用到公司的管理制度建设中，才能发挥长期的、普遍的效能。

3.在其他管理中运用

一是运用到信用管理中，信用管理的有效开展需要进一步加强系统内纵向开放。二是运用到案件管理中。

(二)推动内部监督与外部监督有机结合

只有把内部监督和外部监督有机结合起来，才能有效防范风险。内外部监督相结合的最好实现方式就是立足现有监督成果加强对外开放。

1.监督结果与监督对象见面

一是要加强现场见面。二是要加强网络见面，要善于利用网络提高内部公示效率，扩大公示影响。

2.监督结果与关联系统见面

要推动销售监控监督结果与公司风控、后台、销售等关联系统见面，一是加强信息见面，要向关联部门开放销售人员预警、信用、违规、案件等信息，促进信息共享，形成监督合力。二是建立评价见面。

3.监督结果与工作考核见面

监督结果与工作考核见面是解决监督力度偏软的有效手段，也是提高监督实效的必要举措。

4.监督结果与社会公众见面

让监督结果通过媒体和网络与社会公众见面，展示公司加强内部治理，依法合规诚信经营的决心和良好形象，有利于获得社会公众的理解和支持，降低业务宣传成本，为公司发展创造良好外部环境。

(三)建设开放性信息平台

要不断提高信息平台的开放互动性，以对外开放的思想指导信息平台建设，使信息化建设成为坚持对外开放的有力保障。建设开放性信息平台的重点包括以下几个方面:

1.工作信息交流平台

通过工作信息交流平台一方面是下级公司及时了解掌握上级公司的工作思想、工作意图、工作计划、要求以及工作指令;另一方面使上级公司及时了解掌握下级公司的工作情况和工作反馈，及时全面地汇总分析工作情况、风险态势，总结推广经验、发现改进不足。

2.营销员投诉平台

营销人员投诉平台既是公司稳定队伍发展的重要途径，又是公司管理信息的重要来源，更重要的是公司与广大营销员进行情感交流的纽带。

3.监督结果公示平台

建立监督结果公示平台的主要目的就是推动内部监督与外部监督的结合，要加强整合和创新，推动监督结果公示平台的建设，使内部监督与外部监督更好地结合发挥作用。

(四)吸收先进思想、经验和方法

在坚持对外开放的过程中，要认真研究、学习、吸收和转化同业、其他行业和国际的先进思想、经验和方法。

1.参考同业

只有不断加强同业信息收集与分析，积极学习同业的先进做法，加以吸收借鉴并超越，才能始终保持在销售风险防控领域的领先地位。

2.借鉴其他行业

风险防范是现代企业管理面临的共同课题，某些行业，尤其是银行等金融机构，在风险管理上已经积累了相当丰富的经验，所谓他山之石可以攻玉，只要认真学习研究，就一定能得到很好的启发和借鉴。

3.放眼国际

一是研究国际保险监管规则。二是研究国外风控专业技术。

(五)建立外部评价系统

建立外部评价系统需要采取一种更为宽容、自信的心态，得之不喜，失之不忧，理性地从外部评价信息中吸取有益信息，改进公司的工作。

(六)善于利用媒体渠道

要善于利用媒体。一是要汇集分析媒体传导的信息;二是要有意识地向媒体释放信息;三是要在对媒体开放中趋利避害。

［1］万峰.寿险公司经营与管理［M］.中国金融出版社，2002.

［2］周英，夏智华.经营风险管控［M］.中国金融出版社，2011.

［3］如何防范保险营销员风险［J］.济南时报，2009－01－22.

［4］何灵芝.如何有效防范寿险营销员的道德风险［J］.西南金融，2010(3).

［5］王塘玮.我国保险业在后危机时代的风险管理［J］.保险研究，2011(7).