论国际贸易谈判中商务英语的运用策略

商丘职业技术学院 关霞

英语作为国际通用语言，在国际政治、经济、社会生活中发挥着重要作用。随着全球经济一体化，跨国公司获得飞速发展，企业在国际市场中的竞争也越来越激烈。随着改革开放的推进和社会经济的发展，我国一些富有实力的企业纷纷把市场投向国际，我国国际出口贸易活动也越来越活跃。而国际贸易谈判是商务活动中不可或缺的手段，英语作为国际通用语言，在国际贸易活动中用商务英语谈判能够很好地交流，彼此能明白对方的意思，是最基本的、最有用的一种武器。在谈判过程中，参与谈判的人员要根据谈判的对象采用不同的谈话策略，因为国际贸易中的谈判涉及多方面的因素，如谈判双方的身份地位、商谈的具体内容、谈判采用的组织形式等。本文主要从商务英语的内涵与外延入手，分析国际贸易谈判中对谈判人员的基本要求，在此基础上，深入探讨国际贸易谈判中商务英语的运用策略。

1 商务英语的内涵与外延

商务英语通俗的说就是在商务活动中人们使用的英语语言。我国加入WTO以前它的称呼是外贸英语，内涵很简单，伴随着全球经济一体化的推进，商务英语也被赋予了新的概念，不管是内涵还是外延都有了扩展，包括招商引资、海外投资、国际金融等方面。在国际贸易谈判中商务英语发挥着重要作用，要在激烈的国际市场竞争中立于不败之地，实现商业利益的最大化，国内很多企业就要与国际接轨，除了接受国内同业商家之间的挑战，更要接受国外商家的挑战，其中发挥好商务英语在国际贸易谈判中的作用占有关键地位。

2 国际贸易谈判中对商务谈判人员的基本要求

2.1 精通英语交流

通常在国际贸易谈判中会出现双方的母语都不是英语或者一方母语是英语，一方母语不是英语，此种情况下要进行无障碍的沟通，就要借用国际通用语言英语来交流，只有清楚地表达出自己的意思，并明白地理解对方的意思，才能进行有效地交流，使双方走向合作，实现共赢。如果双方语言不通，或者不能清楚地理解对方的意思，国际贸易活动中的谈判也就无法顺利进行，很可能会出现谈判失利的情况。这对国际贸易中从事商务谈判工作的人员提出了更高的要求，只有精通英语交流，才能与外商进行有效地沟通、谈判。

2.2 熟悉语言运用技巧

国际贸易谈判中，语言运用技巧是非常重要的，如果从事谈判的工作人员能够熟练地运用语言技巧，进行商务谈判时就会获取到更多的话语权。就如同我们的汉语，同样一句话，使用不同的语气表达出来的意思就不同，可能会引起别人的误解，使谈判失利。在国际贸易谈判中也是如此，作为商务谈判人员只懂英语语言是远远不够的，还要熟悉语言运用技巧，来实现双方沟通，促使谈判成功。

2.3 了解业务知识

国际贸易谈判中，作为谈判人员除了要掌握英语，熟悉语言运用技巧外，还要了解与谈判相关的业务知识，比如外贸进出口业务、流程，产品的性能、国际贸易规则、谈判中的价格问题、报关、保险、支付等，这些知识在谈判中都会涉及，其实谈判过程就是处理信息的过程，熟悉、考核双方的过程，只有在这些知识的基础上，才能从整体上掌控整个谈判过程，做到游刃有余。

2.4 知晓对手情况

国际贸易谈判中，存在的普遍问题是按照自己的意愿来理解对方的意思。由于各个国家的社会文化背景不同，对一些词的理解有自身的内涵。比如美国与日本的两家公司谈判时，美国人很高兴，因为对方日本人对他的说法一直点头说“Yes”，美国人觉得谈判成功了。但是当他要求签合同时才发现此次谈判是没有结果的，日本人说“Yes”不是说“I agree with you”而是说“I hear you”。因此，国际贸易谈判中，要了解对方的各种情况，只有这样才能制定出切实可行的谈判技巧。

3 国际贸易谈判中商务英语的运用策略

3.1 谈判中商务英语运用的礼貌策略

不管是人与人还是国与国之间，建立良好关系的通用法则就是讲究礼貌，礼貌是交际中的一个非常重要的因素。国际贸易谈判基本上都是跨文化的，各国文化存在一定差异，如果不讲礼貌，不彼此尊重是很难顺利完成谈判的。国际贸易中的谈判既要维护本国利益，又要尊重国际惯例，同时要根据不同的谈判对象、不同的场合采取不同的礼貌策略。所以，在国际贸易谈判中，要从内心真正尊重对方，还要通过商务英语表现出来，讲究语调、语气，了解对方的风俗习惯与文化背景，站在对方的角度思考问题，只有这样才能为谈判的成功打下良好的基础。国际贸易商贸英语谈判中常用的礼貌策略有以下几种方式。

3.1.1 谈判中的礼让表达方式

谈判中的礼让表达方式是尊重对方立场的表达方式，在语句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，这种谈判方式要求谈判人要站在对方的立场，理解对方面临的问题或难题，给对方提出中肯的建议等，表达出自己的诚意，获取对方的信任，有助于谈判的顺利进行。如果句子以我为主语，把我摆在了中心地位，对方就摆在了次要的位置，会让人感觉不舒服。如果句子以对方为主语，把对方摆在了中心地位，就能使对方在谈判中感受到被尊重。这样的表达方式以对方为中心，使对方找到了面子，表示出谈判者对谈判对象的尊重、关心，表达出谈判者的诚意，从态度上容易为对方所接受，营造出良好的谈判氛围，促使谈判顺利进行。

3.1.2 谈判中维护对方权益的方式

谈判中运用礼貌策略要求谈判者在协商过程中要尽量维护对方的权益，凸显对对方有益的条款与内容。谈判的目的就是为了获取尽可能高的商业利益，但获取利益要有一定的限度，只有在双方互利的基础上才能实现持久的合作。在商务英语谈判中凸显对方获益的内容，这样更容易促使谈判的成功。比如通过语言点出对方可能受益，维护对方的权益，让对方意识到自己的权益在双方的视野之内，从而在利益的驱动中促使对方答应我方的要求或建议。如果运用生硬的语气，使用强迫性的要求，对对方的利益置之不理，会使对方呈现对立心理，给谈判带来难题，因此很难达成共识。国际贸易谈判本身既涉及正面的、积极的因素，也有消极、负面的因素，运用商务英语谈判时，应尽量减少负面的、消极的因素，尽可能凸显积极地、正面的因素，促使谈判顺利进行。

3.1.3 谈判中表示歉意的方式

谈判中如果某些条款或者内容不能满足对方的要求或者可能会给对方带来潜在损失时，最好的方法就是主动向对方表示诚恳的歉意，这种态度对谈判来说非常重要。通常谈判中表示歉意时首先会说一些次要的话题或者条款，慢慢地对对方表示歉意。如果已经发生了错误，在对方还没有发现时就及时道歉，这不仅能减少损失还能赢取对方的好感。

3.1.4 谈判中赞扬对方的方式

国际贸易谈判中使用礼貌策略要尽可能地赞扬对方，发自内心地对谈判对象由衷地赞赏、佩服，从对方的优势出发，比如对对方企业或者产品的知名度、信誉、技术等通过适当的赞扬是有必要的。但是一定要注意赞扬是在度内的，切不可言过其实，过度的赞扬会使对方觉得是一种奉承，不但起不到应有的作用，反而会让对方觉得不诚恳，不礼貌。

3.1.5 谈判中致谢的表达方式

国际贸易谈判中会有让步和妥协，当对方做出努力或者给自己带来了便利，就要向对方表示谢意。但要注意，表示谢意的内容必须是已经发生过的事情，如果对方还没有对自己的利益做出让步，就表示感谢是非常不礼貌的，会有违对方的本意。因此，在国际贸易谈判中，对方答应了你的请求后要表示诚恳的谢意，这不仅是一种礼貌，还有助于合作的持续发展。

3.2 谈判中商务英语运用的幽默策略

在商务英语谈判中运用幽默策略，幽默的语言会使谈判中紧张的气氛变得轻松，活跃谈判的气氛。幽默不仅能传递情感，还能创造良好的氛围，引起谈判人员心理上的享受，使谈判在活跃的气氛中进行。同时，在商务英语谈判中，运用幽默还能体现出谈判者的高雅，显示出其驾驭文字的能力。

3.3 谈判中商务英语运用的拒绝策略

谈判的目的是为了解决分歧，达成共识，实现合作意向的一致。因此，在谈判中会存在一定的矛盾。但是遇到矛盾，且关系到自身利益时，可以拒绝，但是拒绝要讲求策略，根据不同的氛围采取不同的拒绝策略。有时候要坚决拒绝，直接说明，有时候要婉言谢绝，给对方留下余地。

3.3.1 拒绝用词方面

谈判中出现矛盾，有损我方利益时可以拒绝，用“Yes，but”或“That is difficult”等来回答，还有挽回的可能，给对方思考的机会；如果要坚决拒绝，就要表示出明确的拒绝态度；如果对方用“No，but”时，意在暗示对方虽然拒绝了但还有协商的余地。因此，在商务谈判中，如果涉及核心利益，不能做出让步时就要坚决地用“No”，让对方清楚明白地了解。

3.3.2 拒绝用句方面

当在谈判中涉及我方不能退让的核心内容时，在语句表达方面要使用坚决的拒绝策略，比如“is beyond my negotiate limit”这样的句子，让对方明确意识到，这样的要求超出了我方底线，如果还要坚持下去，我方很可能会终止谈判。如果对方有损我方利益，可以采用拒绝态度，用严肃的口气，如“conflict of interest”。

3.4 谈判中商务英语运用的委婉策略

委婉是一种常用的语言策略，汉语尤其讲究这一点。国际贸易谈判中，运用商务英语时采用委婉策略，可以使提议少些主观臆断，多些婉转，留下协商的余地。不管是持何种态度，都可以采用委婉策略来表达。比如I am with most of what had been said.还暗含着另外的意思，有一些陈述我不完全同意。采用这样的委婉方式，兼顾到对方的情感与接受程度，能够避免直接用语可能会带来的尴尬场面。

3.4.1 商务英语谈判要善用被动语态

英语语言中，被动语态比较突出所做动作的承受者，但不凸显动作的具体执行者。所以，在国际贸易活动中，如果要提出建议、批评时，可以采用被动语态，这样不凸显动作的具体执行者，而是突出按照具体的合同、协议等来执行，符合国际惯例。比如“According to our contract,the trade should be shipped before the end of this year.”这样的表达方式突出按合同规定来完成，比较清楚明了，对方也比较容易接受。

3.4.2 商务英语谈判中要多用温和的言辞

国际贸易谈判活动中，如果使用咄咄逼人的语气，会招来对方的反感；而使用温和的言辞能缓和矛盾，促使谈判顺利进行。如“We would suggest that？”或“We would consider that？”等。

3.4.3 商务英语谈判运用感情移入法

国际贸易谈判中使用感情移入法语言策略，如果表达意图可能会带有消极、负面、令人不愉快的信息时，要先考虑对方的要求、利益，从对方的角度思考问题，让对方切实感受到来自我方的理解，让其心服口服，从而避免不必要的冲突。只有多加理解，才能为谈判争取良好的基础。

总之，国际贸易谈判中，商务英语语言的适当运用是决定整个谈判能不能达到最后成效的先决因素，恰当地运用语言策略，可能会使谈判起死回生；如果语言策略使用不当，可能会使谈判陷入僵局，无法挽回。所以，国际贸易谈判中，从事谈判的工作者不仅要精通业务，还要掌握语言运用策略，发挥商务英语在谈判中的重要作用，为谈判的顺利进行打下良好的基础。

[1]王徽英.商务谈判中英语口语的语言技巧[J].广东省经济管理干部学院学报,2002(09).

[2]王保安.论商务英语谈判的语用策略[J].商场现代化,2008(04).