郑州康源：靠实力与信心赢得市场

本刊记者 肖雄建

2000年，汽车专业毕业的孙明进入了汽修厂，从事维修管理工作，从此与卡车结下了事业上的缘分。2006年，凭借积累多年的经验与资源，孙明创立了郑州康源汽车销售有限公司，开始了自己的创业生涯。虽然入行较早，但是孙明真正有机会接触曼重卡则是在2011年。孙明回忆道：“因为工作的关系，以前就知道曼，知道它有着200多年的历史，知道它创造了世界上第一台柴油机，知道它是一家传奇的德国卡车企业；但是曼恩低调行事的作风，之前完全没有与之合作的机会。”

或许是河南市场的异军突起，抑或是曼恩对中国市场的重新审度，2011年8月，孙明得到了成为曼恩经销商的机会，而喜爱卡车的他自然不会让这个机会溜走。9月份曼恩商用车郑州经销商形象店顺利开业，当年康源汽车销售有限公司的年销售额增加至7 000多万元，高端进口重卡的加盟，让孙明的事业迈上了更高的台阶。

市场下滑不会阻挡曼

河南作为中国商用汽车的一个重要市场，其地处中原腹地的区位优势、劳动力密集程度都使得该地区的卡车销售极具代表性。

2011年，整个河南重卡销量达5.6万余辆，但随着市场的逐渐转冷，各厂家对2012年的销售都作出了调整，预计全年重卡销售量在4万辆左右，下挫较为明显；但在孙明看来，这样的环境并不意味着曼重卡的销售就将遇阻，理由有2条。

首先，作为高端进口卡车，曼重卡的市场与销售渠道均有异于国产重卡。国产重卡的销量受到政策、税收、经济环境、材料价格等影响，浮动较大；而进口卡车定位高端，用户更看重的是车辆的高效性与高附加值。在这种情况下，曼重卡的销售受国内市场的波动影响较小，例如一些必须使用进口重卡的大件运输企业、勘探部门、消防车等，它们对高性能的进口卡车需求较为固定。

其次，曼重卡区别于国产重卡的一大特点就是其强大的售前与售后服务美誉度。据孙明介绍，他们每卖出一辆曼重卡，都要经过前期细致而周密的客户调研、用车分析、金融方案支持、试用体验等环节，虽然艰辛而富有挑战，但是这样获得的客户无疑最可靠。一方面经销商完全了解用户的需求，知道用户最渴望什么、最担心什么，所以能够向用户提供整套完整的用车方案；另一方面，经过了这些环节的沟通，用户也彻底了解了曼重卡的性能、特点、核心价值甚至用车理念，在后期的驾驶员培训与车队管理中，用户能够节省大量的时间与人力，真正让曼重卡成为用户难以替代的可靠伙伴。当然，车辆优良的性能与过硬的质量是达到这一效果的前提。

用户心中的曼重卡

车辆好不好用，用户口中的评价最有说服力，而正是有了用户的信赖，孙明在曼重卡的销售中感受到了更多的信心与动力。

中信重工集团下属机械运输公司，经常需要使用大功率的牵引车来进行大件运输业务。在孙明接触这家公司之前，他们使用的是某品牌的进口重卡，虽然同样有着较大的功率，但是相对薄弱的售后服务让企业很是头疼，车辆运行在外需要临时维修的话，成本非常之高。通过孙明的不断走访与提供用车解决方案，中信重机采购了部分曼牵引车，曼恩提供的24 h上门检修服务很好地满足了他们的用车需求，且检修过程中工时费全免。孙明说道：“在与中信重机的领导交流时，他们对我们的免费上门检修感到‘尴尬’，因为技术人员每次上门检查车辆都是完好的状态，什么毛病都没有；但即使这样，曼恩服务人员的例行免费检查依然会按时上门造访，每次都‘无功而返’，但每次都‘事必亲躬’，用户觉得有些‘不好意思’。”而这一份“不好意思”却很好地证明了孙明所看重的价值——曼重卡的可靠与令人放心。

还有一次，郑州康源的技术人员从用户公司返回服务站，途经某高速服务区时发现一辆装载曼发动机的客车正在掀起后盖检查，出于热心，技术人员上前询问是否需要帮助(服务车上有整套检测维修工具)，而客车驾驶员则笑着说：“这辆车是2008年上路的，现在已经跑了100多万km，除了换机油，发动机上一颗螺丝都没动过，我这是按照车队要求检查各种油液的液面高度与温度，一会儿乘客上车了就继续赶路。”

虽然“碰了壁”，但孙明心里却美滋滋的；因为他知道，曼发动机有着可靠的品质，客车用户能够这样评价它，他就更有理由把性能优秀的曼重卡推荐给更多的当地用户。

机遇留给有准备的人

愈是竞争激烈的年代愈发需要精英的存在，经济环境的紧缩迫使运输企业寻求更具利润优势的高端物流方式，而高附加值的运输业务势必需要高性能重卡的支持。我国甩挂运输试点的启动，无疑将刺激高端重卡市场的需求。

甩挂运输是一种高效集约化管理的物流运输形式，简单地说就是牵引车到达目的地后卸下半挂车，挂上下一辆半挂车后直接返程或驶往下一目的地。这样不仅节约了装卸货的等待时间，而且让物流场内的车辆周转更为灵活，运输效率大大提高。正是这一在欧洲已经普遍使用的物流模式，让曼这样的高端牵引车有了大展宏图的机遇。

孙明描述道：“甩挂运输的一大特点就是牵引车几乎不停歇，高速、高效地运行在线路上。这样一方面让物流企业的效益得到了最大化，另一方面也考验着车辆的性能与稳定性。曼重卡的质量与稳定性是得到公认的，超长的保养间隔里程让车辆可以更多地运营，高度的安全性与舒适性最大程度地降低了运输过程中的风险，用户能更加放心专注地使用车辆，产生效益。正是这些难以超越的特点让从事甩挂运输的用户对曼重卡表现出了青睐：虽然一辆曼重卡比国产卡车的价格高出1倍以上，但面对甩挂这种新型的高强度运输模式，用户还是愿意用更高的价格来购买曼高端牵引车。”

的确，国家对物流业的转型提升正是曼高端牵引车扩大市场的良好契机，但要抓住这一机遇则需要长足的准备与挑战自我的精神。孙明表示：“准备得越充分，客户的数量才能越多，我们现在做的最充足的工作就是对潜在用车客户的前期调研，实际上就是等于自己前期投入为这些客户作用车咨询，给他们量身定制用车解决方案。一旦客户愿意上门体验我们的车辆时，他会发现我们已经为他考虑好了一切，用户对我们的产品自然就认可了。”