浅谈完善客户信用管理与加强企业应收账款管理

毛晋力

摘 要：市场竞争中，应收账款作为企业一种常用的信用和促销手段，在一定程度上增加了销售量，促进利润增长，提升了企业的竞争力。市场经济的本质是信用经济，信用销售已逐步成为商家争取客户、扩大经营规模和销售的有效手段，以信用方式为主的结算方式逐步取代了现金结算，成为企业间的主导交易形式。但应收账款的无法及时收回甚至是坏账已成为影响企业持续经营的的重要因素之一。只有完善客户信用管理，加强企业应收账款管理，才能加快资金周转，防范企业经营风险，使企业收益最大化。

关键词：应收账款 经营 风险 信用管理

中图分类号：F234.3文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）07-139-03

一、应收账款及形成的原因

应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而形成的债权，即应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。加强企业应收账款管理，不仅可以降低企业经营风险，加强资金的回笼、提高资金利用率，而且还关系到企业的持续发展。一旦出现管理不善，就会影响企业的资金周转，减少企业效益，以致引发企业的财务危机。这就要求企业加强对应收账款的管理，加速应收账款的周转，使企业更好地发挥应收账款在市场竞争中的商业信用作用。应收账款管理的目标，就是要在应收账款持有成本和赊销收益率两者之间进行权衡，从而采取合理有效的措施，确保应收账款的流动性，并最大程度地提高企业的效益和价值，实现最好的流动性和效益性。企业收账部门的主要工作是提高应收账款的流动性；同时，按照效益性的要求，应收账款应控制在一定合理的规模上，既确保能实现较高的销售收入，又不会发生较高的持有成本。应收账款发生之后，收账部门应该及时催收，避免形成坏账损失。

在市场竞争机制下，为了扩大市场占有率，企业不但要以商品、成本、价格取胜，而且必须运用商业信用进行促销。然而，有些企业的风险防范意识不强，盲目追求市场占有率。在未对客户资信情况作深入全面调查、对应收账款风险进行合理评估的情况下，简单地采用现金折扣、赊销策略去争抢市场，使用较为宽松的信用政策，只注重账面利润，而忽视了被客户拖欠占用的大量流动资金的资金成本以及安全性的问题，加大了应收账款的风险。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或形同虚设、有章不循。财务部门与业务部门核对不及时，销售与核算脱节，不能及时暴露问题。有些企业应收账款规模居高不下、存在长期挂账现象，催收、清理不及时。有些企业内部激励机制不健全，未将应收账款管理与销售部门绩效考核挂钩，销售部门只注重销售任务的完成，而忽视了应收账款的管理，使应收账款大幅度上升，影响了企业经营质量。

二、当前企业应收账款管理存在的问题

1.赊销现象普遍存在。企业生产经营的最终目标就是实现最大限度的收益，而取得收益的前提条件是要实现销售收入，如何做大销售、提高市场占有额度，就成为了企业的头等大事。在实现销售的同时，资金流对于企业来说也至关重要，资金链的断裂势必影响企业的持续经营，导致企业面临破产的风险。赊销对于客户来说，可以先行取得所需商品，并且还可以延迟付款，一方面提供了客户生产所需的材料等，另一方面，延续了客户使用应付账款的权利，扩大了客户的资金链，降低了资金占用。但对于销售方来说，虽然增加了销售收入，企业账面上的收益得到增加，但增加了资金占用，加大了收账的风险以及呆账和坏账的比例。

2.信用评价体系亟待建立，企业信用销售前资信评估薄弱。信用销售是形成坏账的起因，企业在进行信用销售前，应开展客户信用等级和资信度评估工作，但是目前我国大部分企业在信用销售前尚未进行详细的信用评估调查工作。至今我国企业还未树立“信用”的观念，事前的资信评估工作开展缓慢，尚未建立科学的信用销售流程予以规范约束，企业信用销售往往取决于销售部门或销售人员、领导者的主观判断，结果导致大量应收账款逾期不能正常收回，企业的信用销售状况不甚乐观。赊销方式的诞生以及生存就是建立在企业信用的基础上。虽然，随着我国社会主义市场经济的逐步确立和规范，市场信用观念的逐步建立，企业的信用状况已经成为企业间交易的重要前提条件之一。但是，我国社会和企业信用体系还不完善，信用制度尚不健全，还未形成信用习惯，信用意识比较淡薄，企业失信的收益往往远大于守信的成本。另外，我国信用考察机制基本上建立在主观决策和判断层面上，社会信用等级评价体系尚未建立，缺乏信用的决策系统。赊销方式赖以生存的信用体系基础尚不完善，存在较大的风险。

3.管理制度不完善，绩效考核、奖惩制度缺失。首先，企业为占领市场挤压竞争对手，将销售部门、人员的绩效与销售业绩挂钩，虽然一定程度上调动了部门、员工的积极性，完成了销售任务，提高了销售量，但是也增加了应收账款，这与企业的奖惩制度和管理制度有较大的关系。其次，企业未制定合理的应收账款的信用政策，或即使制定了相关政策，却由于扩大销售量未认真落实到实处。另外，企业内部控制制度也有待完善。对于不同付款方式下的应收账款的管理，由于在资金流动与交易过程中货物的时间性差异，以及记录、票据传递等都有发生误差的可能，债权债务双方应定期核对经济往来的未了事项，从而确定双方的权利和义务。但在实际工作中，很多企业并未不定期、及时对账，未根据不同客户、不同市场环境制定不同的收账政策，形成资金占用，增大了企业资金成本。

4.应收账款管理权责不清晰。由于应收账款管理权责不清晰，企业应收账款处于无序状态，大量的应收账款对不上、收不回；其主要原因是企业没有明确划分权责，没有明确具体的责任部门和人员，无严格的管理办法和必要的内部控制制度，无法追究相关部门和人员的责任。随着应收账款账龄的延长，坏账的风险不断增大。企业的应收账款若不能及时清理，无法按时收回货款资金，则意味着形成潜在的坏账风险，账龄越长，呆坏账的风险越大，财务风险及效益风险愈加显著。

5.财务人员监管不到位。企业财务部门未指定专人监控、核对和清收应收账款；未建立定期清查制度。很多企业长期不与欠款单位对账，或对账后没有取得合法、有效的文字对账依据。

6.应收账款跟踪控制未有效执行。很多企业未建立行之有效的应收账款跟踪控制制度，有的虽然建立但执行不力。有些企业未建立健全应收账款的跟踪控制规章制度，有的虽然建立却有章不循，形同虚设。主要表现为：（1）财务部门与业务部门核对不及时，核算与销售脱节，问题不能及早暴露，造成企业应收账款虚高不下或者不能完整体现，账龄不实。（2）企业未执行应收账款定期对账制度，交易过程中资金流动与货物在时间和空间上的差异，以及记录、票据的传递等都有可能出现差错。

三、完善客户信用管理与加强企业应收账款管理的对策

1.在企业中推广设立信用管理职能部门或岗位。信用管理职能部门是以化解企业信用销售风险为目标，在销售、财务、市场及产品等职能部门起协调作用的重要部门。西方许多发达国家的企业一般都设立了信用管理职能部门，而我国的企业目前则较少设立。因此，建议政府主管机构应在各类企业中推广设立信用管理职能部门。规模大的企业可设立信用管理部，并由总经理直接领导；而规模小点的企业则可设立信用管理岗位，并隶属于总经理办公室。这样，就可从组织结构上保证信用管理职能的履行。

2.在大企业中试行全程信用管理模式。全程信用管理模式把企业信用管理分为三个阶段，分别为签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时信用分析评估和决策以及签约后的应收账款管理和追收，它强调的是全过程管理。这种管理思路针对我国企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况具有一定的现实意义，同时也提出企业应该建立专门的信用管理部门负责这项工作。全程信用管理模式在前几年的企业信用管理实践中已经取得了显著成效，如：国有大型企业瓦房店轴承集团公司、一汽集团大连柴油机厂等，都是运用了全程信用管理模式而得以排除困扰，并走向成功的典型例子。国内的企业（特别是大型企业）应积极试行全程信用管理模式，并强化全程信用管理的理念，以提高企业的市场竞争能力。

3.明确切实可行的信用管理目标。第一应对企业战略目标进行层层细化，对企业目前客户往来情况和应收账款状况进行具体深入的分析。应以下几点入手，建立明确信用管理目标：（1）确保应收账款的流动性，快速收回应收账款；（2）确保公司利润和销售的最大化；（3）确保客户的忠诚度；（4）提升公司的形象。企业信用部门及时更新并集中保存客户信息，这些资料应该包括企业与主要客户交易的历史资料，包括客户基本信息、近期财务报表、开户银行证明以及银行或其他中介机构已公布信用等级、客户信用申请表、客户营业执照复印件、客户信用调查报告、交易合同或订单、客户付款记录及往来信函等。通过这些完整档案的建立还能防止因业务部门人员变动而形成客户资源流失的情况。企业信用部门应逐步建立完善客户信用评估职能，根据已建立客户信用档案，开展客户的信用等级评定工作。主要是从信用标准、信用条件和收款政策等三方面制定本企业的信用政策。在制定时信用政策时，应依据企业自身的实际情况、充分考虑成本收益原则以及客户信用状况，制定出科学、合理、准确、规范的信用政策。同时，在信用政策执行过程中，一方面要严格按客户的信用等级执行不同的信用标准，同时要依据客户信用状况的动态变化及时调整授信额度，确保动态上保持信用政策的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同销售区域、不同商品，不能简单采取一刀切的信用政策。通过销售收款责任制或赊销责任制的方式，将信用部门和销售部门的信用管理职能统一起来。可以制定销售人员销售和收款统一负责制，将货款及时回笼纳入销售部门、人员业务流程的重要环节，对销售部门、人员考核标准采用销售额及货款回笼额两个层次指标，并与销售部门、人员的绩效进行挂钩。企业在信用管理工作中，企业应制定客户信用等级评级标准，同时信用管理人员、销售部门人员要对具体业务中客户信用情况及时进行总结。对于老客户，应按季度或者月度定期对其信用情况进行整理；对于新客户和零星业务客户，应在每笔业务结束后对客户信用情况进行评价总结，并按相应标准，由信用管理人员及业务人员对客户信用状况进行量化评分，并将相关资料作为客户信用资料纳入客户信用档案。企业应对客户以后交易中信用情况与企业的总结评价及时进行对比，加强考核力度。

4.加强事前、事中、事后控制，强化企业应收账款管理。应收账款管理主要是对应收账款风险的管理，即为了控制应收账款风险，加强事前、事中和事后管理，从而制定科学、合理、有效的应收账款信用政策，并在相应信用政策所带来的销售盈利增加与采用这种政策预计增加担负的财务成本之间作出权衡，最终确定应收账款信用政策。（1）事前管理阶段。事前管理适用于企业所有赊销业务,主要工作包括：建立切实可行的企业信用评价制度；对新客户或老客户的一笔新业务应及时修订和更新客户信用档案数据库；建立完整的应收账款管理办法并成立由企业部门负责人参加的应收账款管理机构。（2）事中控制阶段。事中控制阶段是应收账款管理最重要阶段，也是难度最大的阶段。在事中控制阶段，应依据企业自身的经营状况及客户信用资料制定不同客户的信用政策。企业需要制定科学、合理的信用政策，从而保证由于赊销增加的收入大于所增加的财务成本，以给企业带来盈利。信用政策包括：现金折扣政策、信用期间和信用标准。（3）事后管理阶段。本阶段是应收账款管理的总结阶段，即企业根据每笔应收账款的一个循环，从中选取出与建立企业客户信用档案数据库相关的信息以及与企业应收账款管理制度有关的反馈信息，从而完善应收账款管理的过程。本阶段的主要工作为严格执行应收账款催收责任制度，将应收账款催收工作责任细化到销售部门和个人，将应收账款回收与部门、个人绩效考核挂钩，对造成未收回账款的部门、个人予以警示，对于完成收款任务的个人予以奖励。对于逾期的应收账款，应当加强催收力度，必要时可以通过债务重组或非货币性交易等方式进行回收，以增强应收账款的流动性。针对恶意欠款的客户，应采取必要的诉讼程序，确保最大限度地收回货款。

5.严格控制赊销业务比例。赊销虽扩大了销量，却无形之中加大了企业的经营风险，加大了企业资金压力。要加强企业应收账款管理，必须从源头做起，严格控制应收账款的比例。企业可以根据历史交易记录控制赊销业务，可以根据客户的不同信用等级给予不同的授信额度，对于历史交易记录良好的客户可以提高授信额度，反之则应降低甚至取消授信额度。必须将企业的赊销额度控制在风险可控水平之内，同时为了便于日常的控制，企业应把已经确定的授信额度记录在每个客户应收账款明细上，作为赊销控制警戒点。

6.确定科学合理的收款信用标准。信用标准是客户获得商业信用所应具备的基本条件，一般以预期的坏账损失率表示。制定信用标准的主要因素包括：(1)同行业竞争对手情况；(2)企业可承担风险的能力；(3)客户的资信情况（一般从信用品质、资本、经济状况、抵押品和偿付能力五个方面进行评估）。企业应在收益与成本比较原则的基础上确定适宜本企业的信用标准。如果信用标准定得过高，会致使很多客户因为达不到（下转第142页）（上接第140页）信用标准而被拒之门外，虽然这样有利于减少企业承担的风险和企业降低坏账的比率，但是却不利于企业提高市场的竞争能力和扩大销售收入。

7.制定科学合理应收账款的信用条件。企业制定了合理信用标准后，对于符合标准的客户将给予信用优惠，这就需要确定制定何种信用条件才能实现企业的成本效益最大。企业制定信用条件目标就是为了加快应收账款及时变现，减少企业的经营风险，以便更好地进行资金运作。对于信用较好的客户，可以适当延长信用期限；对于信用状况差或者新客户，则使用谨慎原则，降低信用期限。另外，企业在修订信用条件时，应注意修订后的信用条件应实现更大的收益。即修订信用条件后，企业的资金回笼更快更多，风险更低。

8.完善企业管理制度，制定合理有效的奖惩制度。企业将销售部门、员工的销售业绩与报酬挂钩，虽然提高了销售部门和员工的积极性，却增加了应收账款的坏账总额。因此应不断完善企业管理制度，进行合理化改进。部门绩效虽和销售业务量挂钩，但应将奖励报酬的一部分延后发放，当应收账款的回笼比例达到规定比例才予以实现。这样不仅提高了销售部门和员工的积极性，而且可以保证销售部门和员工在提高销售额的同时提高应收账款的回笼量，做到一举两得。其次，应收账款的惩罚制度要和内部控制制度相结合，内部控制必须不断完善，从而降低应收账款的坏账比例。

9.建立严格的对账制度。对账制度是应收账款管理的重要内容之一。企业应依据应收账款的额度大小以及账龄等因素，定期核对应收账款，并加盖双方单位公章及单位负责人、经办人签字，作为有效的对账依据。如有对账差异，应该及时纠正。但是在现实的工作中，往往会出现本单位的余额与客户往来账不符，这主要是由于对账环节的时间差所致。实际业务中都是由多个部门共同完成，且涉及的金额相对较大，应收账款亦是如此。在对账时一般是由财务部门实施，但因与销售部门未进行及时沟通和交流，导致信息不对称，从而影响对账效率。企业应督促各个部门之间进行广泛交流和沟通，实现信息共享，以提高工作效率。

参考文献：

1.李玉峰.加强钢材经销企业应收账款管理的对策探讨.产业与科技论坛，2011（5）

2.王春雷，孟枫平.企业应收账款风险预警体系的构建[J].技术经济，2007(4)

3.刘俊.如何加强企业应收账款风险的防范[J].对外经贸财会，2006(4)

4.陈玉珍.对应收账款机会成本的认识[J].财会研究，2006(4)

5.徐艳华.谈应收账款的日常管理[J].理论界，2006(3)

6.王斌.浅析应收账款风险及其管理[J].山东省农业管理干部学院学报，2006（2）

7.赵淑红，宋秀举，孙成善.关于企业应收账款的调查与分析[J].统计与咨询，2006(1)

8.马静，王玉欣.建立信用管理机制 强化应收账款管理.财会月刊，2003（6）

9.贾桂梅.建立诚信管理机制 强化企业应收账款管理.内蒙古煤炭经济，2003(6)

10.张尧洪.应收账款管理创新研究[J].宁波职业技术学院学报，2004(06)

（作者单位：中国石化燃料油销售有限公司 北京 100029）

（责编：若佳）