如何卖出情人节后的玫瑰花

薛峰

一家世界500强的大公司招聘高级营销人员。待遇十分优厚。经过几轮竞逐，最后站在考官面前等待面试的，是4位各方面表现都很优秀的求职者。

考官公布了最后一道考题：“假如你是一个花店的老板，2月14日情人节你进了许多玫瑰花，但在这一天你没有卖完，那么在2月15日，你怎样才能把剩下的玫瑰花处理掉?”

这看似一个很随意的问题，但联系实际，很能考察应聘者的应对及创新能力。

第一位面试者很自信地思考了一会儿，说：“由于玫瑰花很快会失去新鲜感，所以我必须在2月15日这天把玫瑰花卖出去。我会动员我的员工，让大家带上玫瑰花去街头、饭店、酒吧推销，我还会在酒吧里搞一个活动，主打温情牌，大声喊出我们的口号：明天我依然爱你!”

对这位面试者的销售创意，几位考官反问：“你说的这些卖花方式，在2月14日那天你肯定都做过，在最正确的时间、最正确的地点，你的玫瑰花都没有卖完，你有把握在2月15日用同样的方式把玫瑰花卖掉吗?”这位面试者无言应对。

第二位面试者是个女孩，她说：“我会降价处理。2月14日卖10元一枝的玫瑰花，2月15日我会5元一枝叫卖。这样利润虽然少了点，但这不仅能把玫瑰花处理掉，还会提高我们花店的人气。吸引回头客。”

对此，考官评判说：“降价是商家的大忌，是最没有智慧的销售方式，也是最危险的。你今天降价，明天还需降价，你只有在不断的降价中才能卖掉东西。长此以往，可想而知。”

第三位面试者是一个看上去很成熟的毕业生，他说自己大一就创建了自己的团队，大三有过半年的销售经历，大四曾在有名的大企业实习。他说：“2月15日，我选择去中小学校门口卖玫瑰花。当然不是让学生之间送玫瑰花，而是让学生送给他们的父母。现在的学生口袋里都有钱，学生的钱也是最好赚的。买一枝玫瑰花送给父母，可以表达感恩，也更能够融合与父母的情感，让家庭显得温馨。”

对这位面试者的创意，有位考官予以点头，肯定了他的思路，但考官又为面试者担忧：“中小学生是对世界认识还未成熟的群体，是最不能把握的，家长、老师都控制不了他，你怎样才能确保让他主动掏钱买玫瑰花?”这位面试者同样不知所措。

就剩第四位面试者了。他在回答考题之前，首先说：“我想这个考题本身就是一个陷阱，对我来说是一件不存在的事。因为我既然进了那么多玫瑰花，就有把握能在2月14日售完。”他的话令考官眼前一亮。这位面试者继续说：“但假设玫瑰花在情人节那天没有卖完，那第二天我会去火车站、机场推销。因为刚刚下火车和飞机的人前一天大多在旅途中度过，没有和爱人在一起，所以这时候我就选择他们作为我的待购人群，向他们推销玫瑰花。让他们带玫瑰花回家，或者是去见自己爱的人，我想他们是乐意的。”

他的回答让考官叫好。自然，最后应聘成功的，就是最后这位面试者。

有一句名言叫“要么创新，要么死亡”，说得并不为过。一个人、一个企业，如果没有标新立异的精神和独树一帜的追求，如果不打破陈旧的思路和固定的模式，只是一味地因循守旧，不能创造性和批判性发展，那是很难有所成就的。就像这场面试中最后那位求职者，只有用创新的思维来化解棘手的问题，才能获得职场的成功。

(摘自《启迪与智慧》2011年10月上)