探讨煤炭企业销售资金的管理模式及风险防范措施

梁建国 陈苏香 刘玮

摘要：在当前经济形势下，激烈的市场竞争使得煤炭企业财务风险不断增加，企业大量的销售资金，尤其是“应收账款”已成为一个重要的风险点。因此煤炭企业销售部门应及时了解客户来款信息，把好资金风险关口，做好赊销风险管控，应收账款的预警，防范资金风险等，使销售工作在良性循环的环境中健康发展，为企业快速发展做贡献。本文通过分析煤炭企业销售资金管理模式方面的现状及存在的问题，进而研究煤炭企业在销售资金风险防范的措施及对策。

关键词：煤炭企业；销售资金；管理模式；风险防范

中图分类号：F275.1文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年来随着我国市场经济的不断发展，煤炭企业面临的竞争压力日益加剧。为抢抓市场机遇，实现销售效益最大化，煤炭企业在客户选择、信誉评估以及产品赊销等方面风险防范意识需进一步加强。赊销作为企业销售的一种重要的促销手段，在当今市场环境下不可能消除。虽然赊销能促进产品销售，降低存货风险，提高产品的市场占有率等，在一定程度上增强企业的市场竞争力，然而由于赊销产生的“应收账款”将成为企业非常大的风险点，只有把“应收账款”最终转化为现金才能真正体现其价值。因此对销售资金，尤其是“应收账款”的管理以及采取合理有效的措施控制资金风险，是企业良性健康发展、提高经济效益、加快资金周转、平稳渡过危机的重要保障。

二、煤炭企业的销售模式及风险分析

通常情况下，煤炭企业将客户分为战略客户、中长期客户、一般客户和散户等几类，同时针对不同类别的客户，结算方式亦不尽相同。战略客户(主要是大规模的钢铁生产企业)一般采用滚动结算；而中长期客户、一般客户和散户通常采用现汇结算。在销售过程中，销售部门主要负责煤炭的销售合同的签订、煤炭发运(铁路运输)、资金回收等环节，财务部门负责销售款项的资金、票据管理，客户服务部门负责对客户的评价、分级管理等。

通过以上分析，煤炭企业的销售资金管控模式存在以下风险：

1.部门间职责不清晰，配合不到位

销售部门、财务部门及客服部门分别有不同的职责和工作分工，在销售的合同洽谈、签订、追款、结算及后续服务等往往会出现职责范围划分不清的情况，扯皮现象时有发生。此外各个部门往往出于本部门工作考虑，不及时提供信息，信息不透明、不对称，传递不及时，人为制造信息孤岛，高层决策者难以及时获取准确的财务信息。

2.客户信用管理工作相对薄弱，销售资金监控不力

客户信用管理不完善，对客户信用的认知程度不够，防范风险意识不足。因此，面对国际国内复杂的经济环境，企业应注意分析、了解和掌握市场变化，根据企业的生产经营目标，制定科学合理的营销策略，适应市场变化。此外，销售工作涉及多环节、多部门，难以实现对销售全过程的持续跟踪。

三、煤炭企业销售资金的风险防范措施及对策

1.建立完善的销售管理系统，加强系统风险的管理

煤炭企业应当有效利用信息網络技术资源，建立一个覆盖销售各部门、各环节的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。设信息专职人员，时刻关注行业发展动向与市场变化形势，及时获取可靠的市场及营销信息，通过对信息的收集、分析，初步判定存在的风险因素，并对各风险因素进行筛选，制定防范措施和对策，以供决策者使用。

2.加强客户信用管理，强化赊销的规范化管理

由专职人员负责客户的信用信息管理，通过对客户信用信息的了解将客户信用水平分为不同的等级，再根据客户的信用等级确定是否提供赊销以及赊销的额度，建立赊销审批制度，强化管理。同时，采取动态管理客户信用水平的方法，随时关注高风险区域、高风险行业用户，根据其信用水平的变化及时调整销售策略。

3.适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具，加强销售与收款内部控制

煤炭企业的销售部门、财务部门应紧密配合，增加责任心，避免工作失误。做好与客户的信息沟通，保证票据及时安全传递。对于重点用户要进行动态管理，对其煤炭发运、结算、资金回款要进行实时监控，发现异常及时采取措施。要定期与客户进行对账，及时与用户确定债权债务关系。同时当客户的资金紧张，财务状况不好，但可能会在短期内好转的情况下，煤炭企业可适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具降低企业应收账款。但现金折扣和银行承兑汇票的贴现会增加企业的财务费用，因此，此时企业还需平衡好利润率与资金的关系。

4.增强销售的严密性，加强煤质管理，避免商务纠纷

在签订销售合同时要对煤质、价格、运输方式、结算流程、资金支付形式、回款确认方式有详细的约定，从源头上规避销售资金的风险，减少后期业务过程中不必要的麻烦，增强销售的严密性。在与客户沟通的基础上，体现供需双方检验环境公平、公正的原则，建立权威的检验机制，坚持源头煤质控制，完善监督检验机制。建立完善的商务纠纷处理机制，多方参与，快速反应，及早解决商务纠纷，及时回收货款。

5.加强“应收账款”的催收力度

成立专门的账款催收清欠队伍， 集中对欠款用户欠款原因、欠款时间等等进行全面分析，针对不同的欠款用户采取不同的清收方式，对于欠款时间长、信誉度差、清欠难度大的“应收账款”也可通过专业清欠机构来进行清欠。对于专业清欠机构也无法清欠的恶意欠账用户或债务人破产的，也可通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，避免“应收账款”转化成坏账，从而造成企业损失。为加强“应收帐款”的催收力度，还应广泛调动清欠人员的积极性，采取适当的激励措施，进行及时奖励、实行个人收入与其工作业绩挂钩等方式。

四、结语

总之，煤炭企业各个部门必须高度重视“应收帐款”风险，把其作为企业的一项重要管理工作来抓，并采取措施合理有效地防范与控制“应收账款”风险。比如：财务部门要切实加强监督管理，保证内部控制制度的有效实施；营销部门要改变营销观念，把客户信用管理工作列入营销策划的范畴，加强客户信用的动态管理，明确相关部门和人员的管理职责；生产部门在煤炭产品生产过程中要注意质量的控制；质检部门更要严把质量关，切实加强煤炭产品质量管理等等。通过多部门的努力使企业“应收账款”风险降到最低程度，保证企业资金的绝对安全，为煤炭企业健康发展提供有力保障。

参考文献：

[1]雷雯.应收账款管理、催收、回款与客户关系维护[M].北京:企业管理出版社,2006.

[2]侯卫东.浅谈销售环节的财务管理[J].湖南商学院学报,2008(01).

[3]杨珂.当前经济形势下煤炭企业应收账款的风险控制[J].煤炭工程,2009(07).