眼镜无店铺口碑经营探索之路

商言

他创新的生意模式告诉你，好眼镜是可以便宜的，而且是可以赚到钱的；

他的思路告诉你，小钱是可以办大事的，而且会对你有所启发；

他的探索虽然还没有成功，但我们相信他正走在成功的路上。

隐约的新思路

眼镜行业只觉得很贵、很暴利。每家店都差不多，没什么选择。所以一直觉得这个行业很神秘。

两年前我遇到一个朋友，他在从事配眼镜的生意。没有店面，就是自己拿一些镜架，口碑传播给朋友，帮他们去验光、配镜。每个月能配100副左右，收入还挺高。我就想：他为什么能做好，有没有可以借鉴的？

多年从商的我养成了习惯：你和我说那家餐厅生意好，我会立即去体验，去思考他为啥好；你和我说起你买的某个商品，我立即会去研究它的模式，是否可以借鉴。

经过调研思考，我觉得眼镜是一个几近完美的项目：高需求，近视1亿人，2年一换；高价，人人埋怨高价，而店面必须要高价来支付房租人工；无忧，它不是食品，不是电器，质量过硬，几乎没有售后隐患；利润，暴利！我隐约感到一定有个模式：顾客省了钱、工厂卖了大量产品、自己投入不多还能赚钱。

探究神秘的背后

眼镜行业的人都有些神秘，没有人能敞开心扉谈他们的情况。但通过走访和推理，所谓神秘不过是故弄玄虚。

深圳的眼镜店或柜台，70%是江西人开的，大部分来自于九江，他们之间都有千丝万缕的关系。其他就是潮汕人，99%都是这两个地方的。但他们都有个共同点：他们守着固有的模式，开工厂、或批发、或开店，这么多年没有创新。

开工厂的多是代工，没有自己的设计和品牌，客人来啥就生产啥，什么价就生产什么品质，不压货，不赊账。但现在都难做了，廉价劳动力时代一去不复返。

批发商是从工厂下单，每款几百副压在自己的库房，之后对全国的店面批发。现在多是代销，卖完结账，卖不完退货。现在也不好做，不少店卖完了也不给钱，欠账情况不少。

店面经营的，大店已经形成连锁和规模，还有很多边角小店。1600万人口的深圳有上千家眼镜店，投资从15万起步，到200万的店都有，但很多生存艰难。

中国的镜架生产地主要有三个：江苏丹阳、浙江温州、深圳横岗。其中深圳横岗是全世界的高端镜架生产地。你戴的1万元的镜架，也有可能就是那里生产的。中国主要的眼镜批发地：广州，没有比这规模更大的。

这些地方我都去了，但去了一回，觉得再也不要去了：温州和丹阳都大同小异，大部分生产普通的镜架。他们的接单竞争力，除了低价低利润，还是低价低利润，大部分活得不怎么样。至于当地的批发市场，也都是那些货，价格相差不了5元，同质化竞争几乎是100%。那里的老板看见你就会眼睛发绿，不过一旦发觉你不是来进货的，立马脸色发绿，不愿多说一句话。广州的集散市场在市区，大量的批发店。但几万种镜架，你完全分不出来好坏、时髦与否。不过广州的老板态度好一点。深圳横岗是全球最大的高级眼镜生产地，但不属于集散地，批发远不如广州。

让人眼花缭乱的眼镜行业，没法一句话说清楚，但我可以几句话说清：一、行业非常成熟：材料、设计、生产、批发、开店，每个环节都很成熟；二、材料、设计、生产、批发环节，利润都很微薄，和其他工业没有两样；三、开店是这个行业的主流，不过昂贵的成本导致零售价格必须高，顾客买不到便宜眼镜；四、眼镜行业和新模式、互联网、O2O（线上线下结合）等一些新思路离得很远。没有人去想改变，但都抱怨做生意不容易。我能发起眼镜行业的一点点改变吗？高性价比是顾客的呼声，配镜是可以便宜的，我为什么不去做？

选方案定产品

走访了近一年，做了三个经营方案，最后确定一个——无店铺口碑体验模式，卖点就是高性价比。思路是：互联网传播、眼镜选高品质、价格做便宜、低成本运行、各地想办法试戴体验、线上线下结合。模式的要素如下：

1.产品：找工厂，下单生产，确保产品是全世界同一水平。精选少量款式，每款500副；

2.网站：请专业摄影棚拍摄，上模特，尽量好地体现风格；

3.推广：以论坛和口碑为主，其他暂时不投；

4.体验：深圳本部，办公室兼展示，简单一点，用真诚和高性价比弥补不豪华的缺点；

5.外地体验：找其他城市合作者，要认可我们，愿意一起实践。在他们家、办公室，让顾客能够亲手摸到、看到、试戴到；

6.价格：只选最高级材质和精加工产品，把性价比做到最高（注意，是性价比，不是和最烂的货去比价格，那样必死）。把店面那些卖2000元的，我们只卖400元，而不是店面卖120元的（他们可能赚50元），我们去卖80元（我们赚20元）。

具体落实，首要的是产品。几万款产品，怎么选择？小众化——大部分不接受；大众化——大部分店都卖。最后确定的方案是：选择店里面卖的最高级材质档次的产品两类（超薄钛架、超轻塑胶），再加上比较大众化材质的产品一类（超实惠金属镜架）。为什么？我说过，靠高性价比为顾客省钱，是顾客本来要花1500元，你可以让他只花400元。而不是顾客本来要花120元，你让他只花80元。

这个方案基本确定后，就开始洽谈货源。这其中在前期市场调查中结识的三个伙伴至关重要。之一是老刘，眼镜行业从业20年，潮汕人。他的厂对日本出口钛架，国内卖的很少，即便卖也是超高价。基于对我创新的支持和我的诚心，答应我降低起订量合作。这就是我的主力产品：超薄钛架的来源。之二是小金，从事韩国眼镜进口批发有一种新型的超轻塑胶类产品ULTEAM，韩国生产得最好。靠小金搭桥，我搞定了第二个系列。现在量大了，我已经开始从韩国直接进口。报关很方便，快递就可以代报关交税。之三是李总，在深圳横岗做眼镜生意，有个小厂。他给我提供的是出口的超实惠型金属镜架。镜架+镜片=198元，相当于店里500—800元的同类产品。

这就是我现在三类主打套装产品：镜架+镜片+装配加工+快递费=套餐：398、298、198元。放到别的店里，能比我这价高出至少五六倍。

验光我会推荐顾客到医院验光，再拿着数据来我这配镜。数据更有保障。

布点体验谋创新

虽然没有店面，但要有办公室，主要用于顾客试戴体验。经过大量筛选，最后找到一个性价比极高的房子。这个人有个办公室在华强北地铁口，租了很多年，房东是个国企，租金确实比同类便宜不少。他注册了公司，办公地点不在这了，但不想迁移地址，否则更改执照什么的比较麻烦，所以想转租给我们，他分摊点费用。我一看就中意了：地铁口，很容易找；写字楼干干净净，安安静静；面积合适，租金不高；华强北——深圳最旺的地方。

深圳本地的试戴体验问题解决了，外地呢？我的方法是：一、在各个城市发展兼职合作伙伴。兼职是让他不至于因为没有很好的收入而拒绝；二、在北上广等大城市，市场巨大。如果深圳的实验能证明可以养住小的办公室，我们就会直接在大城市设立类似的低成本办公室。这些在各地正在试验，目前已经有十几个合作伙伴了。

体验在城市好解决，而众多的县城怎么办？我想了个新招——“诚信漂流盒”，但还没执行。将20款镜架和1个标准镜片装在一个小盒子里，只要顾客申请，我们核实后，不要顾客任何押金和费用就发给顾客。顾客A申请——收到盒子——试戴体验——确定是否买——如果买则总部加工另发，不买也行，帮我们发到另外一个顾客B（费用我们支付），顾客B流转到顾客C、D、F……一套不够，就准备10套、100套，长期在国内流转。问题是物流费用（1次20—30元）、损坏和顾客诚信，还没解决。所以目前业务还只限于相对大一点的城市。

这个低成本启动的项目筹备一年多了，推广刚开始，还谈不上赚钱的事，但我相信以后会的。