一宗420万美元的追偿案件

林烨 孙嫦婵

2012年4月17日晚上九点半，中国信保会议室仍是灯火通明，会议桌上凌乱的放着一瓶一瓶的空矿泉水瓶，会议室内的白板上，写满了一个一个的谈判方案。谈判正处于胶着状态，这场由中国信保主持的贸易谈判已进行了近9个小时，目前谈判已进行到了最关键的时刻。虽然谈判过程中，贸易双方几次欲中断谈判，作为主持方及协调方的中国信保都在关键时候及时、有力的协调，努力促成谈判的继续推进。

终于，会议室里响起了一声爽朗的笑声，接着又是一阵热烈的掌声，几方人员都从座位上站了起来，互相握手致贺。漫长的商务谈判以贸易双方取得一致意见而结束。这场由中国信保积极促成，在中国出口企业与意大利买方之间的关于贸易货款解决问题谈判的阶段性结果是，意大利买方同意将其逾期的420万货款分两次支付中国出口企业；而中国企业则同意给予意大利买方一次性30万美元的折扣并同意将其所有的生产模具退还意大利买方，而让人略有失望而又是意料之中的是，贸易双方同意终止6年以来每年近1000万美元的贸易合作。

虽然中国信保顺利地协助出口企业成功收回420万美元的货款，但对于中国信保的目标而言，这对于贸易双方、对于中国出口而言并不是一个最圆满的结果。

回顾：一宗普通的追偿案件

2012年3月底，中国信保广东分公司收到辖区内一家家电出口企业的风险通报，通报该出口企业已合作六年的意大利买方出现货款拖欠，拖欠金额约为420万美元。虽然未到通报可损的期限，出口企业提出希望中国信保提前介入，协助其将风险消灭在萌芽状态。420万美元的一宗拖欠案件，对于经历金融危机以来持续高企的外部风险形势的中国信保而言，只能说是一宗普通的案件。

收到风险通知后，中国信保广东分公司理赔追偿团队立即向买方发出了追款函，在发出追款函后的第二天即收到意大利买方委托的律师回函。买方提出贸易项下存在质量问题等，导致其遭受损失故无法立即全额付款。中国信保立即要求买方提供充分证据以支持其主张，并积极向出口企业了解贸易详细情况。中国信保经过与买方代表律师的多轮会谈后，认为有必要推进买方代表律师与出口企业进行谈判。于是，促成买方代表律师赴出口企业，由贸易双方进行了第一次的双方会谈。但这次谈判贸易双方没有取得任何的进展，不欢而散。

会谈后，贸易双方基本上放弃了以沟通解决问题的期待，双方均准备全力以法律手段解决问题。谈判的大门似乎已关闭，但此时的中国信保仍在继续努力，于是，就有了上面描述的那一场九小时的谈判，中国信保成功将买方负责人员从意大利邀约到中国广州，促成贸易双方高层进行友好谈判，在谈判现场成功协调双方对420万美元货款纠纷达成解决方案。而即便在已经成功协助企业解决货款收汇问题后，中国信保也从未放弃寻求更佳的解决方案。

寻求：一种最佳的追偿解决方案

在中国信保的风险案件处理平台上，案件的成功解决方案有以下几种：第一种方案，中国信保协助企业全额追回货款，贸易双方终止合作；第二种方案，海外买方无力偿付或无理拖欠，中国信保按照保险合同对出口企业进行赔款（损失补偿），贸易双方终止合作；第三种方案，通过中国信保的协调追偿，全额追回海外欠款，贸易双方仍保持良好的合作关系。这三种解决方案中，前两种对于贸易双方来说只能算是一种“零和博弈”，而只有第三种解决方案才是中国信保一直秉承并为之努力的最佳解决方案，即以积极推动贸易双方采取合作、共赢的方式解决贸易中遇到的各种问题和纠纷。

收获：一个几经周折后的双赢结果

在出口企业、买方及其代表律师、中国信保在为谈判结果积极准备“一揽子”《和解协议》的同时，经与买方负责人会后沟通，我们发现买方负责人仍有与出口企业继续保持合作的意愿。于是，在中国信保的再次协调和支持下，出口企业与买方对原谈判方案进行了及时调整，买方一次性偿付折扣后货款，双方继续保持贸易合作。

原本已破裂的贸易合作基础与互信，在中国信保的斡旋和协调下，一点点重新拾起，并在解决一切货款问题后，贸易双方回到原来正常的合作轨道上，并寻求越来越好的共赢合作、共同发展。

正如这家出口企业副总裁事后感慨地说：“我预猜了两种结局，一种是中国信保帮我们企业将货款收回来，我们与买方终止合作；一种是这个买方继续不付款，中国信保完成国家赋予的保险赔付功能，补偿我们企业的损失。但万万没有想到，会是第三种结果，中国信保帮我们全部追回货款，并且我们也成功保留了出口业务。”

打造与坚持：一股支持出口的强大力量

一宗中国信保所处理的普通追偿案件，一场持续九小时的商务谈判，一个几经波折的贸易双方共赢结局，一种中国信保十年以来秉承的积极协助出口企业处理贸易问题的服务理念，一种面对困难从不言败、坚持到最后一秒的拼搏精神，一股强大力量是中国信保对出口企业、中国出口贸易的支持。

（作者单位：中国信保广东分公司理赔追偿处）