浙商银行“资”润小企业

董莉

8点30分：和客户经理A在市房产局办理房产抵押登记的取件手续，仔细核对文件，防止登记错误。

9点10分：陪客户经理B对一笔个人经营者贷款的经营场所和抵押物进行现场调查。

12点30分：和客户经理B讨论上午调查的客户存在的主要风险，分析客户还款情况，对抵押物的估值进行初步协商。

13点15分：客户经理C的一个客户来支行办贷款预签手续，应约对其进行见证。

14点：和客户经理D一起办理“一日贷”。面谈中发现客户对抵押物的现状虚假描述，还拒绝风险经理提出的对抵押物进行实地调查的要求，最终该笔业务被否决。

14点30分：给客户经理E解答“便利贷”的调查重点和客户需要提供的资料。

15点：和客户经理F对抵押物进行现场核实并落实承租人签署《承诺函》。

17点10分：回到支行，对客户经理申报的两笔贷款资料进行审查并撰写审查意见。

18点20分：感觉下午对客户经理E解释的“便利贷”知识不够全面，再复习该产品的说明。

19点15分：对一天的工作进行总结和分析。

20点：下班回家。

……

这是邹欣明（化名）一天的工作记录，在外人看来忙碌而辛苦，但用他的话说，这不过是一名浙商银行小企业贷款风险经理工作中极其平凡的一天。

小贷业务琐碎而忙碌，起早贪黑的不只是一线的客户经理和风险经理，行领导跟着客户经理一起跑车间下农户也是常有的事。

“我现在住的小区入口有一个报亭，经营者是一对中年夫妇，我回家时经常会去买杂志，渐渐就熟了，不买书刊的时候也会打招呼。前两天他们跟我说：‘我们两口子一直在猜你是做什么的，每天我们早上7点多开门你出门，晚上我们9点多收摊你回家。和你聊聊又觉得你不像做生意的，吃公家饭的也不会这么起早摸黑。你到底是做什么的？”这是浙商银行杭州城西支行行长盛争朝讲的一个故事，生动地反映了这些“非典型金融人”的工作时间。

作为总行小贷中心的总经理，叶海靖每年都会把辖内的50多个小企业专营机构跑一趟，跟客户经理交流，有时间还会与客户面对面地沟通。

贷款产品全 一天能给钱

杭州古翠路76号，十字路口拐角处一个不起眼的门面，却是全国首家小企业专营支行的所在地——浙商银行杭州城西支行。在浙商银行的战略安排中，其被赋予了“试验田”的功能，主攻小企业贷款业务创新试点和模式总结，2006年6月开业，在第一年里就推出了各类创新产品16个。

所谓专营支行，用城西支行行长盛争朝的话说，就是心无旁骛专做小企业信贷业务——专为融资额度在1000万元以下的企业发放贷款，最大量的是500万元以下的小微企业贷款。

成长，未必有枯木逢春的神奇，但总有破茧成蝶的欣喜。成立之初，浙商银行就确定了服务小企业的战略。为解决小企业少抵押缺担保，财务信息不全，以及对贷款需求金额小、时间急等问题，浙商银行专门创新了标准化的产品体系。有围绕小企业担保难题开发的“联保贷款”、“商位通”、“免保.应急贷”、“全额贷”；有针对小企业普遍存在的现金流缺乏，经营周期变化大的经营特点，开发的“自助贷”、“三年贷”；有针对小企业“短、小、频、急”的融资特点，开发了 “一日贷”、“便利贷”……

孙江涛经营一家工艺礼品公司，主要经营工艺礼品、电子器材、文具用品、挂历、台历的制造和销售。随着企业不断发展，产品更新快，生产规模亟待扩大。本想去银行贷款，却因为缺少抵押物吃了几次闭门羹。偶然的一次机会，他得知浙商银行有款“一日贷”的产品，不仅手续简便、审批快速，还不需要抵押，于是找上门来。客户经理在了解了企业的基本情况后，当即确定以其自有房产抵押申请额度190万元贷款的授信方案，现场对孙江涛夫妇进行了面谈调查并收集整理了相关材料。第二天，孙江涛就接到了银行客户经理的来电，贷款审批下来了，可以去做抵押登记。在办妥抵押登记的当天下午，他就收到了资金到位的短信提示。

除了传统的贷款品种，浙商银行还积极运用中小企业集合票据等投行业务工具，在贷款渠道以外最大程度地满足中小企业的资金需求。目前，浙商银行已能够向小企业提供间接融资模式、直接融资模式和混合模式等三种服务模式。

“今年以来，面对复杂多变的经济金融形势和较为严峻的小企业融资环境，浙商银行坚持服务小企业的战略定位，加强了分类指导和业务创新，多措并举支持小企业。”浙商银行小企业信贷中心总经理叶海靖说，我们在进行市场调研后进行研发，经过一段时间的试行，由点到面地进行推广。现在，浙商银行已经开发了20几种针对小企业客户的产品，还自行研发了专门模板，判断一个地方是否适合开展业务，和设立小企业专营机构。

据统计，截至2012年5月，浙商银行单户500万元及以下小企业贷款余额381.28亿元，在全行各项贷款中的占比为23.34%。小企业专营机构达到了60家，其中专营支行17家、特色支行33家、专营部门10个，小企业专营机构在全行分支机构总数中占比近75%。

流程专业化 风险专人把控

作为银监会确定的三家小额信贷试点行中唯一的股份制商业银行，从城西支行出发，浙商银行几年来一直在构建由专营支行、特色支行和专营部门组成的小企业业务专营组织体系。其中，专营支行只经营小企业业务，个人业务为辅，不经营大中型公司业务；特色支行要求小企业业务比重较高，特色明显；而专营部门则是在分行层面设立的专业经营小企业和个人业务的营销部门。

“我们有专门的营销和风险监控人员，只能做小企业贷款，不能做其他业务。还有专门的培训，要取得专门的小企业业务资格才能上岗，开发专门的产品，执行专门的制度。”浙商银行小企业信贷中心总经理叶海靖说着，拿出三大本书——关于经营管理，产品规定和业务流程的规章制度。根据小企业业务的特点、业务类型和风险程度将小企业授信业务细分为A、B、C、D四类，设计相应的操作流程和审批流程。这样各类业务就如同汽车分别在高速路、国道、省道和县道分流，速度自然加快。如“便利贷”产品，对于符合要求的小企业客户以公司背景申请贷款可以参照个人经营贷款的资料和流程要求办，从而大大降低了业务操作的复杂性，从客户提出申请到授信审批的整个过程几日内即可完成。

“5年前没人知道怎么干，现在都可以流程化操作，做到今天也不容易。我们对这套模式很认可，觉得很专业。”一个从国有银行转入浙商银行的客户经理说道。

不过让人印象深刻的创新亮点还要属自创的风险监控官委派制度。浙商银行把小企业贷款审批权充分授权给分支行，同时委派风险监控官主管各分支行的风险管理，风险监控官只对总行负责，行使授信业务否决权，但无审批权，与各分支行负责人互为制约。这种将风险关口前移的做法既缩短了小企业贷款审批链，提高效率，同时又能有效地防范过高的风险。

每逢周一的贷款审批会，通常是邹欣明最忙的时候，看报表、听汇报、实地考察，对信贷企业逐一过会，然后决定是否行使“一票否决权”。他说，虽然手上握有“尚方宝剑”，但“亮剑”与否，还要看贷款放出去的风险大小。风险经理跟客户经理有时候会在理念上标准上出现分歧，要在工作过程中磨合，培养默契。“我是踩刹车的，客户经理是踩油门的。我们配合好，小贷这辆汽车才能安全前行。”

在贷款审批上，一笔简单的业务如“一日贷”，只要经过客户经理、风险经理和支行行长三人之手，除去抵押登记时间，最快1天内即可完成审批到放款的整个流程。杭州余杭良渚的苗木养殖户老郭对浙商银行的效率颇为赞叹，他在仅提供了身份证明、结婚证、户口本等简单材料后，一天内就顺利拿到了浙商银行75万元的贷款。

由于实行了有效的风险管理制度，目前浙商银行小企业贷款的不良率很低，截至去年年末，贷款不良率为1.3‰，城西支行的不良率保持为零。

为了更好地探索小企业业务专营模式，浙商银行还十分注重同业交流，学习借鉴目前国际上最先进的小企业银行经营理念和经验。从2008年以来，浙商银行先后邀请美国富国银行、韩国新韩银行、泰国泰华农民银行、台湾彰化银行、玉山银行、GE金融等先进同业的专家举办专题讲座，互相交流经验。

创新不止 挑战并存

“小企业贷款的发展速度这几年明显快了，我们认为专营化的模式是可持续发展的。从业务研发、部署到管理都已经相对成熟。但同业竞争加大，客户需求减少，业务推动的难度在增加。”叶海靖说。

据介绍，浙商银行一个支行的业务量约10几亿元，“明星”城西支行能达到14亿元。而小企业贷款资金主要来自于存款，发金融债券只是个补充，但因小企业客户回存资金较少，支行的资金往往不能自给。而且，小企业客户的贷款金额虽小，但工作量却不小，银行的成本也相应提高，这些都需要针对小企业业务进行相应的创新来进行解决。

中国小额信贷联盟秘书长白澄宇也认为，政策对小贷业务不能同其他银行业务一样一刀切，需要在税收优惠以及其他鼓励补贴的政策上利好小企业贷款。“另外，银行需要有金融创新，要有针对性的技术，下力气做创新，为不同的企业和人士提供金融服务。”

快速专业的操作流程除了制度和产品的不断创新，还少不了IT支持。所有的数据集中在总行，方便了数据整合和打通。除了在国内首家启用企业级的SOA，浙商银行针对小企业贷款的特点，还开发了专门的数据系统。客户经理可以通过查询系统，了解客户是不是在其他支行办过贷款，判断客户是否符合贷款要求等。系统还能细分小企业贷款产品，自动匹配企业适合的产品种类和贷款规模，甚至还有网上贷款申请、短信通知、短信催收等服务功能。

最近，杭州城西支行业务发展一部的总经理助理林克非跟电商圈的人混得很熟，都快成半个专家了。在他看来，电商是一个很大行业领域，做好了可以拓展业务范围。“希望产品创新能再进一步，能够针对一个行业，尤其是线上的电商开发相应的产品。”

现在叶海靖每天还有一项必做的工作就是更新浙商银行内部的“百度百科”——专门的业务解答系统，业务中遇到的困惑、困难都可以提出来，600个客户经理都可以在内部网站上提问，题库去年一年答了100来个问题。

一个50多岁的农村小企业主，办理贷款核验结婚证时，发现结婚证是手写的，名字和本人对不上号，需要出个材料证明结婚证属于本人，但当地不给开证明，怎么办？这会儿，叶海靖拿着智能手机打开企业内部专用客户端，开始“移动着解决问题”。