当招行盯上创投

冯一萌

提起招行，你脑海中浮现出的第一个词是什么?

信用卡，金葵花，或者是手机银行？等等，这些都是招行的个人银行业务，在公司银行业务方面，今年招行似乎最想让大家记住的是它们的“千鹰展翼”计划。

这个听起来有点酷的计划和招行的二次转型计划有关。二次转型后，手握丰富LP资源及项目资源的招行，不甘只是成为PE的募资通道，它希望能充分整合自身体系内的资源优势，通过开展“投贷联动”等创新方式深度介入PE业务和市场，这种方式也为此前一度“仅靠吃利差”赚钱的银行增添了利润增长的新空间。

事实上，银行涉足PE业务早已不是新鲜事。国内几乎各大银行都将触角伸向了这片利润丰厚的领域，几乎其他所有与PE相关的业务都已经成为银行的盘中餐，其中PE投资综合服务模式则是国内中小型银行全力布局PE相关业务的利器。

招行的PE金融超市

招行正试图建立起一个庞大的PE金融超市，向PE机构和一些有潜力上市的中小型企业提供非常综合的服务。根据《商业银行法》，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。但对于工商企业而言，成长的不同阶段，需要的金融服务却并非一成不变：初创期企业可能需要VC/PE的投资；成长期企业需要贷款；成熟期企业则需要上市辅导。

拥有丰富LP资源，让招行与PE有了很强势的谈判地位，但是招行还不甘只是成为募资的通道。他们手中所掌握的项目资源，让招行开始强势介入PE业务和市场，更多类PE业务开始涌现。而招行拥有的数万名员工和丰富的网点渠道，无疑为其直接开展PE业务提供了最好的条件——要了解一个项目的真实情况，银行内部的信息库能很清晰地看出这家公司成长的历程，财务状况一目了然。

与银行合作，PE能大大减少寻找投资对象的时间成本和财务成本。银行的内部数据库中，不但中小企业数量庞大，而且信息完整，能清晰反映企业的成长经历和财务现状。这些信息资源正是招行的合作伙伴达晨创投等PE梦寐以求的。

而手握如此多的资源，占尽谈判优势地位的招行似乎并不吃亏。“银行借力PE资源，满足客户的股权融资需求，这在相当程度上也增加了客户的黏度。”招行福州分行中小企业金融部副总经理林云志称，除此之外，随着银行与PE合作的深入，银行还能获取不菲的收入，包括募资服务费、托管费等。

招商银行推出的“千鹰展翼”计划中的产品包含“投融通”、“股权管家服务”等。其中“投融通”是实现企业PE股权投资资金的提前进入和无缝转换，促成企业、PE和银行三赢的融资产品；“股权管家服务”是借助招行建立的私募股权合作平台，企业引入私募股权融资的服务，这些产品构成了银行与PE机构“投贷联动”的利益关系。

中小企业融资难愈演愈烈，但作为一家中小企业，浩沙国际感受到的却是另一番风景：公司不但轻松获得贷款，甚至在信贷资源紧张的2011年，该公司的贷款利率仅上浮10%至15%。这显然和其他中小企业的处境大为不同，去年这些中小企业即便能获得贷款，利率普遍需上浮40%。原因很简单，浩沙国际拥有PE投资背景，在风险得到分散的前提下，对于银行而言，利率自然可以优惠。

意在募集资金托管

目前，“千鹰展翼”计划下企业客户数已超过2500家，其中七成以上企业获得了招行超过400亿元的授信支持，优秀中小企业客户数达到近2000家；去年以来实施IPO的国内企业中，与招行开展合作的比例达到70%，其中，在中小版、创业板上市的国内企业中，与招行开展合作的比例超过80%。招行短期内有引入私募股权投资需求的创新型成长企业数超过1300家，2011年招行已向优质PE机构推荐拟投项目近300个。

典型案例是福州分行自去年末千鹰展翼工作进入快速运作以来，已为分行带来了6户IPO上市企业的资金监管业务，同时现已启动了针对PE投资基金的托管业务等，为招行贡献了可观的存款收益。

其中1户IPO上市企业就是福建雪人，而这家企业竟然是招行福州五一支行银行部经理詹家贵通过陌生拜访成功挖掘的客户。2008年4月，五一支行公司客户经理通过海峡人才网搜罗到一个公司名称——长乐市雪人（后更名为福建雪人），他对招聘广告的信息做了初步了解，感觉这家企业福利待遇发展空间都挺不错，他立马通过114查到了公司的电话总机，通过前台工作人员联系到公司副董事长。

而通过电话初步沟通，他了解到企业有融资方面的需求，约定上门拜访。在和福建雪人负责财务方面的副总经理林汝捷面对面沟通中，詹家贵了解到福建雪人公司是国内制冰机行业中的龙头企业，目前国内市场占有率超过70%，它们以前只和国有银行合作，已办理贷款业务，但国有银行给它们的贷款数目非常小，根本无法满足它们的经营发展需求，它们迫切地需要贷款以解燃眉之急，而与此同时，他们也在和一些创投接触，应该很快就能进行一轮融资。

詹家贵立即回行与领导商议讨论，最终支行决定以公司授信业务打开合作，从收集资料到项目批复，仅用了20天时间，而按照林汝捷以往和国有银行的合作经验，第一次合作项目批复通常至少需要1～2个月。

2008年第四季度，随着私募基金投入的1.1亿元资金陆续到位，福建雪人在招行的最高存款余额达到8000万元，而当得知企业有上市规划及了解到上市时间表之后，五一支行更是在贷款资源投入等方面向企业倾斜，在贷款规模紧缩的情况下，还是给这家企业投放了部分固定资产贷款。最终，这家公司2011年上市后同意在招行开立募集资金专户，并签订三方监管协议，募集资金3.8亿元入账招行。

延伸到上市企业上下游

林汝捷现在尝试了很多除信贷业务外的其他招行产品，“几乎企业能用上的都用了。”现金管理产品到投行产品，雪人公司使用招行的产品达18项，而最让他印象深刻的是招行的承兑汇票业务等优化企业财务结构的产品。“为配合企业美化半年报而办理保理业务，支行客户经理等企业提交的发票到晚上11点半，而整理完资料已到第二天凌晨1点，而凌晨5点又要赶飞机飞往河南办理应收账款确认手续，当天赶回。”林汝捷说，雪人正是看中招行这种优质、高效的服务。

而作为招行的客户，浩沙国际去年12月在香港联交所上市时，更是受益于招行的“千鹰展翼”计划，上市筹备期间，招行不仅充当了它们的财务顾问，帮助他们寻找PE资源，还利用招商证券、永隆银行等平台帮助他们协调上市事宜，最终浩沙国际也把募集资金托管账户放在了永隆银行。

浩沙财务总监洪维栋则对招行的产品创新能力颇为惊讶，比如他们正在使用的一款产品，就是招行在客户经理营销回来后专门研发的。浩沙这样的上市企业有很多的上下游企业，比如那些供货商和经销商，但这些上下游企业通常在外地，这些属于贸易类的企业很难融资，但它们又必须紧跟浩沙的发展速度，它们一直都有很强的信贷资金需求。

浩沙上市之后，招行也开始尝试做浩沙上下游企业的生意，招行泉州鲤城支行公司部经理助理涂曦鹏发现浩沙有这样的需求后，立即反馈给了支行，很快招行就开始给那些符合标准的经销商和供货商信贷资金支持，帮助经销商第三方资金归集，以前经销商每家门店流水通常不能及时归集，使用这个业务后，经销商大大提高了资金使用效率。

千鹰展翼计划在福州是由福州分行中小企业金融部负责实施的，这个部门2011年初成立，目前员工共4人，他们主要负责建立创投资源库，研发创新产品，工作在一线的是招行福州分行的100多名公司业务客户经理。

“利用CRM系统对客群归集管理，我们专门建立了“千鹰展翼”创新成长型企业客群和股权融资客户群，目前群内的企业已超400家。”林云志称，招行正在为它们提供PE机构资源以及投贷联动的产品支持，他们还和达晨创投等三家进行了包括项目互荐、基金募集与托管等方面的合作。和以往不同的是，招行为了丰富这个客户群数据库，要经常和当地政府机关、科技厅、高新科技园区等部门打交道、淘项目。

告别单纯的信贷业务，招行在公司银行业务方面也探索出了一条可资借鉴的道路。