“富二代”刘松琳:8年创出行业“十大品牌”

零度南方

【编者按】

在一般人眼里，养尊处优、坐享父辈积累的巨额财富是“富二代”的特殊烙印。刘松琳却认为，远离家族影响，独自闯出一片天地才是“正道”、“王道”。从22岁开始独自创业，不到8年时间，他所创立的深圳市聚成企业管理顾问有限公司（下简称“聚成”）年营业额已达6亿元，并成为“中国培训业十大领导品牌”，其本人也被《财富》中文版评为“中国40位40岁以下商业领袖”。

引子:逼上创业路,领悟“先人一步”

刘松琳祖籍山东荣成，1981年出生于吉林省通化县抚民镇。在上世纪80年代“万元户”风光的时候，刘家资产已过百万，被称为当地首富。富家子弟刘松琳生活很朴素，学习很刻苦，成绩也算优秀，在班上任班长。但父亲却坚信“多读书不如早做事”，刘松琳16岁那年，父亲让他辍学到家族企业帮忙。因为父子两人性格一样倔强，多次发生冲突，还不到17岁的刘松琳决定离家独自创业。

苦于没有资金，刘松琳只好做起酒水推销的生意，并且是很多经销商不愿意做的新品，原因就在于新品缺乏知名度，消费者不认可。刘松琳却采取了本地酒水行业很少用的“铺货”方式，把酒水摆放到别人的店里卖，卖了再结账。而刘松琳不是简单的铺货，而是先要求经销商向自己铺货，然后再到店里二次铺货。因为新品给店里带来的利润比较高，很多店主主动要求刘松琳来铺货。他的生意很快打开了销路。一年时间里，刘松琳靠销售酒水赚了二三十万元。体验到赚钱的喜悦、增强信心的同时，刘松琳对“先人一步”的理念也有了初步认识。

“经营技巧没有新旧之分，只有有用无用的区别。在别的行业已经路人皆知，换个环境就可能会产生意想不到的效果。”他这样总结道。

定位：别人卖“名师”，我卖“选择权”

2003年，刘松琳对教育培训产生浓厚兴趣。在参加某知名“成功学专家”的培训课程时，别的学员都沉浸在对成功的向往中，刘松琳却掰着指头算起了账：一堂课现场200多人，每人交3000元；如果变成1000多人，每场就变成300多万元；若以成本不超过30%算，每个月一场，那10场下来不就可以净赚2000多万元？而且人数多了，同样的成本可以均摊，学费还可以大幅度降低，从而打破教育培训市场高昂的费用门槛，吸引更多的学员……而这刚好可以解决当时培训市场的两个基本矛盾：一边是快速增长的市场需求，一边是课程价格昂贵；一边是培训产品单一而且主要集中在基本层次上，一边是企业对有价值的培训充满了渴求。刘松琳认定，解决好这两种矛盾，就一定会取得极大成功——关键就在切入点。于是他想到了一种被称作“初级学习卡”的培训模式。

“初级学习卡”的概念并不是刘松琳的首创，而是一个培训行业的资深人士周嵘提出来的。会员一次性购买一张学习卡，就可以听到多个老师的课，听一堂课划一次钱。跟传统教育培训模式相比，其最大好处就是学员可以自主选择听哪个老师的课、何种课程，但“卖卡”这种模式却遭到了很多人的反对。他们认为，各行各业都已经在做各种“卡”，这种形式已经“臭大街”了。而刘松琳则认为，首先，“卖卡”在教育培训行业还没有出现，有营销空间；其次，传统模式中，商家的卖点一般是“名师”、“名校”、“名课”，学员的选择余地很小，别人讲什么听什么；第三，“卖卡”的最大优势在于“质优价廉”，尽管一次性投入不小，但可选择的名师、名校、名课的范围更大，综合算下来，对学员来说很“划算”。“别人卖‘名师，我们要卖的是‘选择权。”最主要的一点，“臭大街”的方法不等于没用，只要多在销售上下工夫，可以快速树立品牌，赢得市场。在他的坚持下，以销售“学习卡”为主营项目的深圳市聚成企业管理顾问有限公司正式成立。考虑到“初级学习卡”模式的风险性，刘松琳同时筹集到100万元作为责任保证金。

突 破：重在“一炮而红”

刘松琳的母亲曾这样评价他：“这孩子最大的特点是懂事、人缘好，不生事儿，跟乖孩子、野孩子都能玩到一块儿去。”聚成成立之初，刘松琳每天必做的是早上开门，晚上锁门，自己打扫卫生，买办公用品，调和下属间的矛盾，等等。“我要做的就是用好人、分好钱，保持着团队的凝聚力和战斗力，从而尽快使‘初级学习卡在市场上推广开来。”

在刘松琳看来，“初级学习卡”模式也可以称为“培训超市”模式，培训课程就像超市一样，既便宜又能自由选择。具体来说，聚成一年的课程定价10800元，顾客每人每听一次扣300—500元，有效期一年，期内可以退。然而两个月过去，“学习卡”只卖出几张。更有同行对所谓“培训超市”嗤之以鼻，有人还说“聚成能活过半年，我把脑袋给他们”。面对风言风语，刘松琳的倔强和好胜心被激发出来。他动员上下，提出“别人可以慢条斯理，但我们一定要把第一炮打响”的目标。除了安排专人跑市场之外，自己更身兼董事长、保安、文员、会计、业务员、司机等职位，每天开车带着伙伴们四处推介聚成的课程，累了就回办公室趴在桌子上休息，以至于把从二手市场淘来的桌子都给“睡塌了”。

功夫不负有心人。2003年8月，聚成在深圳银湖度假村举办的“总裁魅力沟通与领导管理”培训课一炮而红。400多人的现场，反响热烈。一位60多岁的老企业家听完课后非常激动，给刘松琳和主讲张锦贵各鞠了一个90度的躬，以示感谢。聚成由此在业内声名鹊起，“学习卡”开始热销。聚成开始了一路狂奔的快速发展期。

正规化：

必要时得知道“刹车”

2003年，聚成年收入450万元；2004年，3926万元；2005年，1亿元。2007年，世界行销大师杰·亚布拉罕在世界营销管理大会上称，聚成的员工规模、年培训人次已经位居世界第一；2008年，聚成年收入达3.5亿元；2009年，聚成已有会员企业5万余家，员工4000多人，子公司遍布国内40多个省市，培训内容涵盖了企业发展战略、市场营销、人力资源、财务管理、生产管理、团队建设、客户服务、品牌战略、企业文化、国学与现代企业管理研修等十大类别，产品包括大型公开课、在线商学院、商界领袖博学班、企业内训咨询、精品班、全球商界领袖大讲坛及其他高端论坛；2009年，聚成的年收入达到5.8亿元……在这种高速的扩张之下，刘松琳却感到了对未知的恐惧：摊子大了怎么办？要是没有一套制度，大家还像原来各凭本事，肯定要出事儿的。他深知，以聚成当时的制度、产品、业务员的能力，就是累死它，打死它，喂它最好的草料，一直这样跑下去的话也肯定会出大事儿。是继续扬鞭奋蹄，还是放慢脚步夯实内部？刘松琳站在了抉择的十字路口。

“同业者、创业者都以‘大为美，但大有大的难处和问题。要想避免因快速发展而走入未来的困境，必须在必要时踩一脚刹车。先人一步，从正规管理和经营做起。花只是昙花一现，树却可以基业常青。所以聚成不能种花，而要种树。”

最终，刘松琳决定实施从内部管理、到薪酬制度、到外部推广模式的全方位改革，使聚成从自然生长的“野孩子”到规范运作的“好孩子”。但以创业元老周嵘为代表的一些中高层却仍然认为，继续高速扩张、疯狂市场圈地仍是聚成的不二选择。两种观点产生严重对立。最终，周嵘等一批中高层人员退股变现、退出公司，刘松琳得以推行自己的改革计划。

联想投资、和君咨询等机构非常认可刘松琳的理念，并于2010年4月8日与聚成签署了投资入股协议。到2011年底，聚成已在全国有50多家分公司，近7万家中小企业客户。“最具影响力本土培训品牌”、“中国培训业十大领导品牌”、“全国十佳创业家摇篮企业”等荣誉，都冠到了聚成头上。年仅30岁的刘松琳，也于2011年被《财富》中文版评为“中国40位40岁以下商业领袖”。