卖菜网赔钱的“秘密”

尔东

随着电子商务越来越普及，在网上买菜也成为了一种时尚，颇为时尚的卖菜网站也是红极一时。不过近日据本刊记者的深入调查，国内卖菜网站境遇可用“冰火两重天”来形容，近8成网站已经“歇菜”，关门大吉；大约15%的网站在艰难支撑，期盼赚钱的日子快点到来；约5%的网站则日进斗金。同样的生意，为何差距如此巨大呢？本文特地采访了一些业内人士，为读者解释其中奥秘！

卖菜网，顾名思义就是专门销售各类果蔬、肉类以及盐、油等副食品的网站，其优势就是价格要比实体菜摊便宜20%—30%。其最早于2008年在国内出现。

选 址：

离开菜市场就是“找死”

卖菜网应该将办公地点设在哪里呢？可能很多人会毫不犹豫地说出，当然是写字楼了，卖菜网再怎么说也是一个网络公司，不开在写字楼，还能开在哪里呢？据本刊记者调查的50家卖菜网，有49家都开在写字楼或者创业园区中，其结果是这49家网站不是已经死掉了，就是还在艰难维持着。而唯一一家开在他处的网站却活得十分滋润。那么这家网站开在哪里呢？

该网站老板赵先生透露，网站一定要开在菜市场中，卖菜网不开在菜市场就是“找死”！其理由是：一、卖菜网和菜市场的顾客群是一样的，而一般菜市场都会选择大型且成熟的社区（常住人口至少2万人）附近开，所以开在菜市场的好处是顾客群体基数大，距离投资者不远，利于配送，可以有效降低配送成本；二、蔬菜种类多达数百种，投资者不可能都事先准备好，一旦出现需求缺口，可就近从菜市场购进解决不时之需；三、菜市场的租金成本要比写字楼低，可以降低投资成本；四、因为距离竞争对手（实体菜摊）很近，可以及时了解蔬菜的价格动态，为自己调整价格做出充分的准备。

赵先生举个例子，2011年菜价如同过山车一样，如果投资者蹲在写字楼里，最多了解的是蔬菜种植基地的价格信息，而事实上种植基地往往是获取价格信息最晚的地方，因为蔬菜价格上涨或者下跌最多的环节是中间环节，种植基地作为上游企业只能等终端市场价格调整后才能获悉信息，往往会滞后三五天，而守着菜市场可以了解最新动态。2011年自己就是因为跟着市场信息随时调整价格，比同行至少多赚了1—2倍的利润。

顾客：定位企事业单位

才有赚钱可能

在大多数人的印象中，会选择网上买菜的应该是一些“白天忙于工作，无暇买菜”的白领们这样的个人客户。而提及顾客定位问题，业内超过90%的卖菜网确实也是定位为个人，甚至有的网站将个人客户细分成家庭主妇、都市白领、宅男宅女等若干类别。然而在一些成功者眼里，这种定位却是网站失败的开始。

据“第九街市”（业内颇为成功的网站之一）老板赵仕硕透露：个人客户存在以下缺陷：一是，作为买菜的主力军——老年人觉得去菜市场买菜是日常生活的一部分，同时他们也很少上网购物，甚至不会上网；二是，白领平时忙得连买菜的时间都没有，哪里还有时间和习惯做饭呢？所以她们也不是目标顾客；三是，“宅”一族，他们基本不会做菜，因此也不会买菜，所以也不是目标顾客。

真正的目标顾客是企事业单位等集团客户。首先，集团客户每天需求量很大，往往一单生意就能带来五六千元甚至万元收入，而卖菜生意属于微利生意，如果依靠个人客户，很难达到盈亏平衡点——日收入8000元，盈利就更无从谈起；其次，集团客户的订单量较为稳定，几乎每天都会下单，这样可以保证网站的正常运营，而个人客户下单量极为不稳定，往往周末订单量大，其他时间订单量极少；第三，集团客户的生意因为购买量大，送货地点集中，会大大降低网站的配送成本，从而间接提升销售利润。集团客户大约占到网站业务总量的70%—80%以上。

当然个人客户不是不要，大约不超过业务总量的20%，另外对个人客户需要有一个准确定位。赵仕硕表示，自己认为个人客户应该定位为全职太太。因为全职太太们大多数是在家里照顾孩子，外出买菜不是很方便，另外，这些人多以“70后”、“80后”为主，习惯网上购物，更为主要的是她们的家庭经济环境较好，对于菜价以及配送费高低的敏感度不强，网上买菜就是图个方便。

注：以集团客户为主存在一个弊端——账期较长，大约是1—2个月，这对投资者流动资金以及客户信誉度评估有一定要求。

配送：“两难”成为制约

网站发展的瓶颈

从2009年创办之初就一直负责网上卖菜业务的广州东川新街市有限公司管理部副主任表示，配送问题是制约网站发展的瓶颈，具体体现在两个方面：

一难，配送时间集中，导致顾客群有局限性。卖菜网配送有一个特有的现象：人们习惯于在中午11点—12点之间（晚上是4点半—5点半之间）买菜，由于时间过于集中，导致卖菜网至少要配备5—10名送货员，而且配送距离不能超过3公里，否则会因为人员少，配送时间过长，降低顾客的满意度。可是这样又出现了新问题，顾客群变窄了，只能为网站周边3公里的顾客服务，一旦网站选址不利，赚钱就成为了奢望。

二难，成本上涨，配送费顶得上两斤菜钱。随着近两年各类成本的快速上涨，特别是人工成本、油价等，使得配送费一涨再涨，部分城市的配送费已经从最初的3元涨到了5—10元。这个费用即使在菜价疯涨的时候，也够买上两斤精品蔬菜了。而不少私人客户上网买菜图的是方便和便宜，所以当配送费上涨后，他们就不再青睐网上买菜了。

同时张副主任表示，比较认可赵仕硕的做法，定位集团客户和全职太太，确实在一定程度上缓解了配送难的问题。首先说集团客户，因为集团客户往往会在早上七八点钟，甚至在前一天就下订单了，网站只需要在当天中午11点之前配送到即可，投资者不仅有充分时间准备，而且只需要准备一两辆汽车，两三名配货人员就能满足顾客需求。更为主要的是不受距离的限制。再说全职太太，超过9成的全职太太是因为家庭收入高，不需要她们去上班，因此5—10元的配送费根本不会影响到她们的网上买菜生活。

赵仕硕透露了一些配送方面的经验，首先，一个员工一个小时要处理3个订单，这是一个盈亏平衡点；其次，设计配送路线的时候，要确保形成一个环形，即配送员从出发到回来过程中始终都在配送，这样是成本最低化；第三，鼓励顾客提前一天下单，这样可以有效缓解下单时间集中的问题。

库存：

青睐冷库，成本增大

赵仕硕表示，很多卖菜网都有自己的冷库，其实这也是众多卖菜网死掉的原因之一。他的理由是：

首先，无论是租赁冷库还是购买冷库，费用都不低，这会加大投资者运营负担，而卖菜网属于微利生意，冷库的存在会延长投资回收期，投资者随时有资金链断裂的危险。

其次，顾客买菜的需求之一就是新鲜，而冷库的存在，恰恰无法实现这一点（注：不包括海鲜、肉类等食品）。

他的成功经验是按单采购，追求零库存。即与当地各个大型种植基地、屠宰场等建立合作关系，根据顾客的订单，然后到距离自己最近的合作伙伴旗下批发商或经销商处，以批发价格拿货，然后通过配送，送到顾客手里。这样虽然对于网站，每天的工作量加大，但是可以有效降低库存成本，同时可以满足顾客的需求——提供最为新鲜的蔬菜。

服务：增值服务为零，顾客忠诚度低

据本刊记者调查，超过98%的卖菜网除了提供买菜服务以外，没有任何增值服务，其结果是顾客忠诚度很低。张副主任表示，缺少吸引顾客的增值服务，卖菜网只能通过价格战来吸引顾客，可是卖菜网属于微利生意，价格战的出现也是不少资金实力不足的网站快速死掉的原因之一。

张副主任透露，自己了解到一些运营不错的网站都有增值服务，比如前文介绍的“第九街市”，它的增值服务是针对不同的时令季节、不同的蔬菜推出不同的食谱，并且有的菜品还有如何制作的视频。毕竟顾客买菜初衷除了价格因素以外，还有满足食欲的需求，会出现“买这个菜，我做什么？”“我会做什么菜？”等问题。而这种通过食谱推荐的方法，可以有效解决顾客这些问题，这种蔬菜你不会做，没有关系，网站告诉你怎么做。顾客通过网站不仅可以买到便宜的蔬菜，还能学到各种佳肴的做法，可谓一举两得，顾客忠诚度自然会提升。