对话网商

雪飞

2010年9月，如烟夫妇舍弃白领工作，回到陕西老家，仅用1300元经营起“淡漠如烟夫妻店”，主要销售本地土特产，包括陕北红枣、山核桃、猕猴桃、农家土蜂蜜、农家柿饼、秦岭山野生黑木耳、黄花菜、各类农家小吃等。虽然是新店，所有售卖价格都按淘宝网的平均价格来定，一些产品如五谷杂粮的利润并不高，有时一单下来只有一两块钱的收入，但靠努力和自己摸索出来的一些小技巧，平均月收入近万元。

产品按季巧安排

如烟介绍，每年的6—8月是土特产生意的淡季，夏天天气热，枣容易长虫子，各种新鲜水果下来了，土特产干货就不好做了。这几个月，基本上生意是靠新蜂蜜支撑。9—10月生意慢慢好转，先是新鲜核桃下来，之后是猕猴桃。这2个月，主要就做核桃和猕猴桃，收入比淡季要好得多。11月以后，进入了土特产的旺季。基本每天都有好几笔订单，最多一天能有10笔。

做“精”土特产

第一、产品选得“精”。

以红枣为例，目前市面上的枣，分为2种，一种是烤出来的枣，一种是自然晒干的枣。烤的枣要便宜些，但颜色发黑，有股焦煳味。自然干的枣价格贵些，但卖的就是原生态。烤的枣比较干，也比较便宜，原因是烤的时候，把不怎么红的枣都放了进去，经过一些添加剂的加工，出来的枣就全部成为红枣了，超市里卖的真空包装的枣，大多是烤出来的，放的日子久了，摸到手上黏黏的，吃起来后味就酸酸的。自然晒干的枣，价格比较贵，原因是只有成熟的红枣，才能晒成干枣，质量就上了一个档次。甜味出蜜的程度，也肯定高过烤出来的枣。自然晒干的枣，枣肉带点水分，但枣子本身摸起来，很是清爽干净，一点都不发黏，吃起来是自然的香甜。

因为口感优于同类网店，如烟的主要顾客都是20—40岁的女性。尤其是贫血的、低血糖的及孕妇。为保证品质，如烟在选产品时都要亲自摸一摸、比一比、看一看、吃一吃，自己觉得不错才拿到网上来卖，这是与其他店最不同的地方。

第二、网络卖得“精”。

全国各地有很多特产店，但如烟“不认为那些都是真正的土特产”。网络上卖东西，一是价格要比外面便宜，二是要让顾客真正吃到好东西。只有做最纯粹的土特产，不带一点人为加工的土特产，给顾客吃最放心最健康的土特产。因此每个到如烟店里买过一次土特产的顾客，基本都能留下来，成了回头客。

如烟认为宣传也很重要：“我让顾客相信的办法只有一点，那就是真实的我们，真实的记录，真实的实拍。”在她看来，在网上光挂个人资料、营业执照没多大用，最重要的是写一些关于创业的心情日记、个人感触等生活的点滴。再就是照片，村上老人、留守儿童、农家果园、村上人收庄稼、镇上赶集会、挂在树上的果子、放在盘里的红枣。“用最真实的状态，来给大家看一个最真实的我们，以及我们的土特产。”

问题也是提示：最致命的伤——物流

如烟承认，开店一年来，亏损在运输上的大概有5000元的货物，而且都是自己来承担。这是因为乡下的快递公司、物流公司缺乏责任意识，导致货品整箱丢失、部分丢失、被挤压损耗等多种情况。有一次，他们发出去一箱蜂蜜，结果在运输途中因为物流方面的原因导致渗漏，和蜂蜜一起发出去的狗头枣和黑木耳全部被污染。

为此，如烟夫妇做了调整，最远范围是3—4天能到货的城市。其次是改进了包装程序，第一道手续是双层封口，第二道手续是保鲜袋先套上一个，把口封死。第三道手续是装苹果的网套，上一个，下一个。第四道手续是再套一个保鲜袋，再次封口。第五道手续，防震包装。第六道手续是外包装。现在蜂蜜卖得很好，也很少出现渗漏情况了。

招代理增销量，解决运输难题

如烟的代理商目前有22家，大多都是回头客。不过如烟强调，“不是任何人都能做我的代理”。她要求代理商，首先“和我们夫妻性格相似，心地善良，为人处事大度磊落”，不斤斤计较个人得失；其次是“对我们夫妻心有信任”，做任何事情心有坚持。第三是，如烟并不像代理商收取任何代理费。她认为，招代理商最重要的一点是解决了运输的难题，一次性发货数十斤或几百斤与分批发几斤产品相比，不仅节省时间，还降低运输过程中挤压、丢失的次数，提升产品销量。同时还有一个好处是，产品“被更多人知道”，“让更多的人吃上真正的陕北土特产”。