以快制胜 决战商海

谢奇

兵贵神速。

我们正处在一个高速发展的社会中，有了速度，就有了竞争力，就多了许多的成功机会。商场如战场，在企业中，“快”能够贯彻执行，对团队的要求是非常高的。快而准，才是克难制胜的秘诀。

广新海事重工股份有限公司简介

广新海事重工股份有限公司(原名:广东广机海事重工有限公司)是经广东省国有资产监督管理委员会、广东省对外贸易经济合作厅批准，由广东广机海事重工有限公司整体变更，以海洋工程装备和特种用途船舶研制为主业的国有控股中外合资股份有限公司。

广新海工成立于2007年6月26日，位于中山市临海工业园，占地面积40.4万平方米，拥有海岸线780米，被列为广东省2009年重点建设项目。拥有10万吨级干船坞及600吨龙门吊、3万吨级半坞式船台及160吨龙门吊、10万吨级600米舾装码头、8万平方米厂房。工程规划设计年海洋工程装备及特种船研制能力100万吨，年产值将达到50亿元。

广新海工于2009年3月底开工造船，首制11000吨盐业运输船于当年12月初建成下水，成为中山市建造的第一艘万吨轮船；2010年1月，公司启动股份制改造，为搭建资本运营平台做准备；2010年5月，公司入选广东省现代产业500强。公司现已形成完善的生产体系：2011年5月取得英国劳氏船级社质量体系认证；2011年7月，广新海工项目被确立为广东省“十二五”规划重点扶持项目；2011年9月，公司技术中心凭借其拥有的诸多研发项目及专利，获得省级企业技术中心认定；2011年9月，广新海工被省府授予“广东省2010年重点建设项目建设工作先进集体”称号；2011年12月，顺利取得英国劳氏船级社OHSAS18001:2007职业健康安全管理体系认证；2011年12月，广新海工组建了中山市海洋工程装备及高技术特种船工程技术研究开发中心；2012年1月，广新海工申报品牌“GSHI”获2011年广东省优秀自主品牌称号；2012年3月，广新海工生产的58.7米深海动力定位工作船通过科技主管部门审核，被认定为2011年广东省高新技术产品。

一、兵未动，谋先定

1、建厂：因势而动，由虚入实

广新海工实际上是拥有着丰富船舶贸易经验的GMG（广东省机械进出口股份有限公司）转型升级的典范。GMG成立于1950年，是新中国最早的专业外贸公司之一，经营船舶业务长达五十多年，在东南亚、中东、欧美享有盛名。GMG一直采用承接订单、总包制造的方式为国外船东提供多类型船舶产品。历史悠久的船贸经历及行业口碑，赢得了广大船东的信赖。

2007年，广新海工对GMG的船舶产业架构和机构进行重整，收购GMG控股的广东广机船舶贸易有限公司，将客户、业务、人力资源进行整合。销售经营的业绩以及与船东良好的合作关系，为广新海工发展提供了良好优势。

2、运营：大军未动，粮草先行

1）项目融资

造船属于资金密集型行业，船舶产品建造周期长，建造过程占用大量资金。在船舶行业不景气阶段，不少船舶制造企业都面临资金不到位、订单难落定，或者是船东中途撤单的情况，企业经营生产困难重重。

拥有周转灵活的资金链，是企业运营的有效保障。

“在经济危机及行业回落的双重夹击下，不少欧美船东面临着资金压力。有些船东采取预付20%合同款、交船后才支付80%余款的苛刻方式，这对造船企业来说，融资成为一个艰巨的考验，但广新海工在融资方面很有优势。”广新海工常务副总任刚向笔者介绍，广新海工被确认为2009年、2010年广东省重点建设项目，2011年被广东省财政厅列入“广东省战略性新兴产业政银企合作专项资金项目”，项目贷款利息享有省财政补助，对广新海工向银行融资提供了有益的保证。广新海工已获得中国银行、中国进出口银行、中国工商银行、中国光大银行、中国民生银行等金融机构分别给予的综合融资授信额度，还吸引了为数众多的其他银行主动联系广新海工探讨融资授信的合作方法。另外，广新海工的控股股东广东省广新控股集团公司是广东最大的外贸集团企业、全国100强大型企业之一、全国进出口50强大型外贸企业之一，股东以其雄厚的实力，能够为广新海工提供全额责任担保，这也构成公司争取融资授信的坚强支持，确保了公司在生产、建设过程中对大量资金需求的满足。

2）物资采购

广新海工主要从物资质量与纳期两个方面进行控制，确保满足生产需求。

·质量控制，主要通过供货商评审制度、物资入库联检制度进行物资质量控制。

·纳期管理，公司通过双周滚动到货计划、双月滚动到货计划对纳期进行系统动态的管理，对重点物资进行重点监控。

3）技术保障

广新海工共有员工733人，其中生产技术人员513人，占公司全体员工的70%，广新海工的技术中心先后被评为“市级技术中心”和“省级技术中心”，年生产设计能力达到五型产品。同时引进了专门用于海洋工程及特种船设计和管路设计的“三维建模平台”。该软件平台大幅度地提高了设计质量和速度，降低了设计成本。2011年开始广新海工重点投资引进AVEVA MARS海洋工程及造船信息化管理系统的建设，项目实施完成后将达到整个造船流程数字化、真正完成数字化制造。

3、定位：上兵之策，在于伐谋

1）明确市场定位

广新海工在短短5年间的快速成长，很大程度得益于其明确、精准的市场定位。广新海工刚开始规划的时候，就锁定了海洋工程装备及特种船这一细分市场。从现在发展来看，广新海工当初的决策实乃远见卓识。

广新海工的产品定位于海洋工程装备和特种用途船研制、营销和服务，这是国家发改委《外商投资产业指导目录（2007年修订）》和国务院《船舶工业调整和振兴规划》所大力鼓励发展的项目。同时根据“十二五”《海洋工程装备发展规划》，世界海洋油气产业的发展将带动海洋工程装备企业的快速发展。目前海工市场以每年10%增量在发展，很多企业争先恐后要进入这一个领域。可以预见未来的海工市场，竞争会很激烈。可以肯定的是通过市场竞争的游戏规则，留下来得以发展的都是质量高经验足的海工企业。广新海工打破了常规船型的定位思路，其海工精准的市场定位引领广新海工走在海洋工程装备和特种用途船行业的前沿。

2）锁定目标客户

明确了市场定位，目标客户群体得到了细分，即节省了人力物力，同时也取得了较好的效果。目前广新海工与美国、欧洲、东南亚、中东等国外船东建立了良好合作关系。为美国海工巨无霸研制的4艘二级动力定位多用途特种船已经在2011年全部成功交付，该船型经中山市科技局鉴定委员会鉴定“达到国际先进水平”，并被认定为2011年广东省高新技术产品。为新加坡、中东地区研制的3型平台支持船（59m船、2艘54m船、全回转45米船）和成品油轮也已在去年成功交付，广新海工2011年交付9艘产品的质量得到了客户的高度称赞。目前76米浮油回收特种船、78米和70米以及60.5米深海动力定位多用途特种船、自航式浮动体现正处在研制中。广新海工目前手持35艘海工产品订单，生产排至2014年。

3）创新管理模式

在客户群体确立的前提下，高效的管理模式，是引导企业快速成长的捷径。广新海工的管理人员共计168人，其中研究生及以上学历13人，本科学历74人，大专学历70人，中专及以下学历29人，大专及以上学历人员占管理人员总数的84.4%。

自成立之初，广新海工根据自身情况，不断建立和完善公司管理制度。截止到2011年，公司各部门的管理制度基本建立。

广新海工管理制度一览

名称

造船项目管理办法

实施时间

2011年初

阐述

有效将传统的“区域造船”模式转化为“区域造船和项目管理”相结合矩阵式管理模式，取得了良好的预期效果。

名称

计划考核制度

实施时间

2011年2月份

阐述

根据公司年度生产经营目标，关键生产节点，各在建产品的实际状况，把重要的生产项目、资材到货项目、设计出图项目、下一道工序对上一道工序提出的需求项目等作为考核重点，加强过程控制和监督，跟踪各考核节点的完成情况，提高了公司计划完成率

名称

造船物资招议标制度

实施时间

2011年3月份

阐述

制订了《物资采购项目邀标（议标）方法》，要求单批采购金额在10万元（含10万元）以上的造船物资要采用招议标采购方法，招议标制度的实施，进一步规范了采购管理办法，使造船物资采购操作更加透明化。

名称

绩效管理制度

实施时间

2011年末

阐述

建立了《公司KPI考核管理办法》和《员工考核管理规定》，建立了“定量指标和定性指标”相结合，涵盖“计划完成率、工作质量、安全、成本”等项目的绩效考核方案，该考核方案将充分调动和激励各级管理人员和技术人员的工作积极性，全面提升全员工作效率和公司运行绩效。

4、把控：打造链条，合作共赢

“目前，我们的船，基本上采用70%预付款方式。某些节点我们需要垫资，但不会多。”当笔者问到，在目前局势比较低迷的情况下，为何广新海工底气十足的要求70%的预付款？任总沉吟片刻之后，笑着说：目前船东客户里面，有两个大客户是广新海工的股东，广新海工通过上游产业链的资金运作，将与船东合作的经济风险纵向平摊，大大降低了企业运营的风险成本，同时，其他的都是一些长期合作的伙伴，双方的互相信赖，形成了某种程度上的共享联盟，广新海工的发展才能如鱼得水。

二、决战商场，其疾如风

1、快速的反击源自对市场的洞悉

任刚认为，目前中国船企的产能远远过剩，不少船企都将朝着海洋工程装备这个领域转型，分享这块“蛋糕”，未来海工领域的竞争将会越来越大。而广新海工的优势就在于，决策快，效率高。2007年建厂，2011年股改，2011年交船9艘。快速响应、灵敏的市场应变能力，使得广新海工能够走在行业的前沿。“将来的海工船市场是一个实力竞争的角逐场，只有那些能够快速反应、拥有核心技术、不断研发创新的企业，才不会被市场淘汰。”

2、高效的执行源自强大资源支撑

1）先进的软硬件支持：广新海工拥有1个长360m、宽42m、深11.2m 的10万吨级船坞,配备1台600t 龙门吊和3553门座吊；1个长200m、宽42m的3万吨级船台，配备1台160吨龙门吊和两台固定旋转式塔吊；码头岸线长778m,水深-6.5m，配备1台2553和4553门座吊；船体车间50000㎡，年投钢量达8万吨钢材，同时配备1条年产能8万吨的钢材预处理产线；轮机车间17000㎡；涂装车间5510㎡，年分段涂装产能超过100万㎡。

2012年随着各类设施设备投入使用，2至3年后广新海工即可达到设计规划的年生产能力，预计年产值将高达50亿元。

2）高端的专业技术支持：广新海工产品定位于特种用途船和海洋工程装备，海洋工程船和特种用途船舶的建造对企业实力要求较高，首制船的建造难度尤其大。广新海工非常重视技术研发，通过与在海洋工程船设计方面的国内外知名设计公司进行全方位的研发合作，积极开展校企合作，以提高公司的技术水平。

3）强大的市场营销渠道： 广新海工依托GMG 50多年的船舶贸易经验和营销网络、优秀的营销团队、强大的融资能力以及优异的交船业绩，已成长为华南地区海洋工程船舶、高端工作船舶及特种用途船舶的行业龙头企业。包括融资渠道，都是支撑广新海工发展的强大动力。广新海工将继续定位于海洋工程船舶和特种用途船舶领域，走海洋工程辅助船舶及海洋工程装备的研发、设计、制造、贸易、服务纵向一体化道路。

目前，广新海工正在进行上市前期准备，争取2014年实现上市，届时将加大海洋工程研发及生产的资金投入，研制自升式钻井平台、海上风力发电机等高端装备，积极向深海海洋工程装备和高端海洋工程船领域拓展。

广新海工将以经营国际化和产业高端化为导向，坚定地致力于海洋工程装备和特种用途船舶的研制，不断加大技术研发和科技创新力度，增强核心竞争力，走海洋工程辅助船舶及海洋工程装备的研发、设计、制造、贸易、服务纵向一体化的道路，为打造“技术领先、管理卓越，效率一流的世界知名海工企业”而不懈努力。

（本文能成文，非常感谢广新海工常务副总经理任刚的支持和指导。）