董道清 一根筋盘活一方枇杷业

张明江 嘉嘉

一方枇杷业，满眼辛酸泪。

董道清成功了，而“大难不死”、

“一根筋”也成为当地的一段佳话。

每年5月，四川省眉山市仁寿县贸易一条街车来人往，甚为热闹。

这段时间，董道清也必然赶到这里，看看当年枇杷上市的价格。在枇杷短短20天左右的收购期中，董道清至少要收购400万公斤枇杷。

仁寿县的枇杷是董道清财富的保证，他把当地的枇杷加工成饮料，现在，他不仅是仁寿县的创业典型，更是眉山市招商引资的成功企业家。可是董道清说到自己的这段经历时，却说出了一句让人意外的话。

“肯定后悔吧，但还是要把企业做好，一步一个脚印地走好。”

当看似成功的企业与“后悔”二字相遇后，这背后又是怎样的一段故事呢？

被招商

董道清，仁寿人，大学时学的医药专业，毕业后和几个伙伴一起在成都创办了医药公司，10多年在医药行业的打拼，他赚下了千万元的资产。

2006年，医药公司准备上市，董道清占有公司30%的股份，所有人都对公司上市充满了期待。

然而，就在2006年春节刚过的一天，董道清接到了家乡领导打来的一个电话，家乡领导想让他依托仁寿的枇杷做点事情。

对于家乡的枇杷，董道清是知道的。仁寿县的文宫镇被誉为“中国枇杷之乡”，20世纪80年代调整农业结构，全县都种上了枇杷，每年种植量有20万亩之多。

在医药公司时，董道清跟枇杷多多少少打过点交道，他知道枇杷有药用价值，但自己回县里又能做什么呢？他婉言拒绝了家乡领导的好意。

而当时的眉山，各地都在招商引资，仁寿县的领导根本就没有放弃董道清。在此后长达3个月的时间里，他们动用了所有和董道清有关的领导、亲戚，纷纷来劝董道清回乡创业。

“效益是第二位的，主要是要回报社会，回报父老乡亲，在家乡做出一点成绩来。”很多人对董道清如此劝道。

为此，县里还给出了很多优惠的条件。 贴息、科研批贷……家乡的领导甚至为他勾画出了一幅美好的蓝图。

董道清开始有一点动心了，尽管医药公司生意也很好，但如果能够做一个自己的实体企业，对他来说，是一直以来追求的梦想。

尤见果农心儿酸

在连续被找了3个月以后，董道清第一次松口说回仁寿去看一看。

2006年5月，仁寿枇杷上市的季节，董道清对家乡的枇杷第一次有了苦涩的感觉。

“五六十岁的老大爷对我说枇杷卖不动，大太阳下，果农们汗水两边流，又没吃饭，那种景象看了确实非常心酸。”董道清回忆道。

枇杷保存期很短，成熟期又集中，品相好的枇杷还能卖个好价钱，而那些品相不太好的枇杷，果农们就犯难了。

“小果烂到地里边，就拿来喂猪、喂鸡、喂兔。”村民表示。

尽管家乡领导想尽了各种招数，枇杷节连续开了几年，但收效甚微，故此想让董道清帮忙解决的正是卖果难的问题。

“卖不掉的枇杷那么多，能不能做成饮料？”董道清突然想到这个办法。

在他看来，如果拿枇杷做成饮料，依托仁寿县，原料不愁、价格也不高。多年从事医药行业，他觉得工艺也不会太难。

从成都到仁寿的这条路，他曾经走过很多遍，但他没有想到，就是这一次回乡之行，竟从此把他逼上了一条人生的独木桥。

毅然回乡创业

从家乡考察回来之后，董道清做了一个让所有人大跌眼镜的决定：卖掉眼看就要上市的医药公司的原始股份。

他的决定遭到了成都同事、同学、家人的围攻——枇杷饮料在国内根本没有解决的技术。之后，这个想法搁置了一年。2006年5月，经过激烈的思想斗争，董道清回到了仁寿，顶着家人、同事和朋友们的骂声，他毅然地办起了枇杷汁饮料生产企业。

“当时想不通他为什么要这么做。”董道清的同事表示。

“不要太冲动了，否则一去不复返。”这是 董道清记忆最深刻的朋友的劝导。

而此时的董道清，心里在酝酿一个他自认为是完美的计划。仁寿县每年品相不好的枇杷能占到整个产量的15%，卖鲜果有问题，但却是加工饮料的好选择，而当时的市面上还没有枇杷饮料，如果把它加工出来，不仅自己有一个经济实体，也不愧对家乡人的期待，还可以为家乡父老做点事情。这个看似一举三得的计划，使得他认为只要卖掉部分股票，就可以得到丰厚的回报。

说干就干，董道清和地方政府都对即将要建的工厂信心满满。他瞒着妻子，卖掉了20%股份，拿着3000万元回到家乡，在家乡领导的支持下， 2007年元月，工厂建成并投产。董道清从德国进口了最先进的机器，设备很快调试完毕，就等着来年枇杷成熟的时候大干一场。

董道清 “一根筋”的外号也应运而生。

噩梦开始了

然而，事情的发展超出了他的预料。

2007年的春天，眉山的枇杷熟了，董道清一下子收购了上千吨的枇杷。

他本以为，从这一天开始，迎接自己的将是一个新的事业，却没有想到，一个恶梦才刚刚开始。

2007年春节过后，董道清开始生产枇杷饮料。

一筐筐新鲜的枇杷从生产线拉进去，在生产线的另一端，出来的却是一桶桶的黑水，这打碎了董道清所有的计划。为什么会这样？董道清百思不得其解。

“枇杷汁鲜汁饮料技术要求非常尖端。”董道清介绍说，枇杷汁最大的问题，就是生产出来会变黑，常温保鲜是最大难题。

就是这个问题，曾经困扰了董道清很长的时间，为此他差点儿阴沟里翻船。他做实验留下了很多瓶子，每一个瓶子，放置的时间都不一样，采用的工艺也不尽相同，他几乎试遍了所有可以想到的办法。

技术难关迟迟不破，带回的3000万元已经用完了。2007年，董道清决定，卖掉医药公司最后10%的股份。

其他股东极力挽留，但董道清已经决定了。“这需要大量资金投入，不卖掉股份怎么行。”

执着与绝境

从此，一根筋的董道清彻底脱离了注定会带给他丰厚回报的医药公司，将所有的宝都押在了没有把握的枇杷饮料身上。

他又开始了不断的尝试。然而，难题该如何解决，董道清自己心里也没有底，很多人纷纷选择了离开。

“毕竟这些东西我们辛辛苦苦做出来，然后倒了，倒了做，做了倒。一次两次还行，一年到头天天这样，肯定心里边感觉不舒服。”工厂副厂长冷曜君表示。

试验还要做，工厂开一天就是损失一天，但董道清仍然偏执地坚持着。此时，资金缺口成了摆在他面前的难题，在卖掉三处房产仍然无济于事后，他开始四处借钱。

“很多时候请朋友喝茶，都不好开口，结果喝了一顿茶就走了。”董道清说。

但是，钱还是要借：果农们等着要枇杷钱，工人们等着发工资。董道清硬着头皮前前后后加起来一共借了1000多万元。

这样的状况又持续了两年，家乡领导都觉得没有希望了。

2010年，是董道清回乡投资的第四年。 四年间，他赔光了所有的积蓄，甚至负债千万元。5月的眉山已经能够感受到夏天的气息了，董道清却觉得他的冬天要来了。就在最艰难的时候，他接到了一个电话，这让他感到了命运的捉弄。

打电话的正是原来医药公司一起创业的伙伴，医药公司在2010年顺利上市，大家在庆功祝的酒宴上想起了他。

“如果他不走的话，那么这其中的3亿元是他的。” 董道清的合伙人吴宇表示。

“ 那种心情无法再讲了，很心酸，”董道清道。彼时这些合伙人集体在国外度假，如果当初没有卖掉股份回乡投资，董道清想必也在此列。

为此，妻子和他吵了整整一个月。

转机

曾经是唾手可得的财富，眼前却是屡试屡败的实验。

然而，既然选择了这一事业，就必须把它做出来，还要做出特色！于是，他从成都带了一帮尖子队伍，开始进行技术攻关。

就在董道清即将崩溃的时候，转机在四年后姗姗来迟。

2008年5月，是董道清创立该企业以来第一次露出笑脸。经过艰辛地努力，浪费了一车又一车的枇杷，终于实现了常温保鲜和自动剥皮的技术创新。

那天晚上，他带着10多个人的科研队伍吃了一顿火锅，那是他回乡投资后第一次有心情请大家吃饭，他至今都记得当时的情景。“我喝醉了，很高兴，至少辛苦了那么多年，觉得什么都值了。”

然而，还未从喜悦中走出，另一个意想不到的情形出现了：放到市场去的产品不久就被大量地退回了——果汁出现分层和大量沉淀物。

原来，枇杷饮料没有被同行们看好的另一个技术难题，就是枇杷果汁最容易分层，产生沉淀物。乍一看，还以为是变质，经销商们纷纷退货。仅此一事，就让他一次亏损了上千万元。而此时，亲人朋友们的骂声不仅没有停止，甚至压力更大。后又因厂房建设问题，陷入内外交困的舆论声中。

谈及此，董道清表示，当时的压力根本用言语无法形容。

此时，一根筋的董道清知道，现在放弃，损失的不仅仅是几千万元的投资，而是他和大量枇杷果农的共同利益。想到这里，他再次打起了精神。

2009年的4月，董道清的努力终于成功了——他不仅解决了常温保鲜问题，果汁也不再分层、不再出现大量沉淀物。

用真诚打开市场

技术难题攻克了，但前面的路依然不明朗。饮料行业竞争激烈，想让经销商接受自己的产品，根本就没有董道清想得那样简单。

从文宫镇通向成都的路，董道清每天开着车载着货，经常是希望而去，失望而归。由于他的不善言辞，本来去说服别人的董道清，却被别人说得没有言词了。

在哑口无言的时候，他只能在客户面前一罐又一罐地喝自己带去的枇杷饮料。无奈之下，董道清先不收货款，让经销商们试着卖一卖。他的真诚打动了对方，开始有人愿意代理他的产品，市场逐步打开，很多地方开始传来了好消息。

而更让他骄傲的是，到2010年，他生产的枇杷果汁饮料从产品品质、企业品牌都得到了市场的认可。

弃位重组三人行

在2010年年底，企业实现了3000多万元的销售业绩。在掌握了最核心技术、同时拥有最好的原料种植基地的情况下，董道清认为企业要稳步发展，更要快速发展，这就需要大量资金的注入。为此，他主动提出“不当董事长、不控股”的条件，并开始寻找合伙人。

2010年12月，在一位叔辈亲戚的生日宴会上，董道清认识了李志高（现为该企业董事长）、蔡俊华（现为该企业执行董事）。宴会上，他总忘不了送枇杷饮料给大家喝。包括李志高、蔡俊华在内的所有喝过枇杷饮料的人，都无不赞叹。

董道清的真诚与执着、还有产品的口感和质量，赢得了两位股东的认可。几乎二人当时就认定了这个项目是值得投资的。

2011年4月3日，他们三个股东正式签下重组协议。

“是该松口气了。”董道清说，重组后，企业的资金充足了，产能也迅速提高。董道清自己也没有想到，刚重组不到一年，当年就创下了超亿元的销售业绩。

现在董事会运行正常，并按现代管理制度规范企业。

董道清成功了，带着广大枇杷果农一起走出了这条满载辛酸的共富路。他也重新得到了家人和朋友的谅解，“大难不死”，“一根筋”也成为仁寿企业界中的一段佳话。

(编辑/周南)