商务英语谈判中的非语言行为浅析

桑鹏

摘要： 非语言行为在日常跨文化交际中地位极其重要，甚至在商务英语谈判中也有重要的一席之地。非语言行为隐含着丰富、复杂、微妙的各项信息，值得我们深入研究。本文简要讨论了非语言交际的概念及其分类，并重点分析了在中国文化和英语国家文化巨大差异背景下，商务英语谈判中非语言行为表露信息的诸种差异。对其进行对比分析，有利于更好地进行跨文化交际，更有助于商务英语谈判综合能力的提高。

关键词： 商务英语谈判非语言行为跨文化交际

随着经济的飞速发展，我国的对外贸易额在世界经济中的比重越来越大。商务谈判是对外贸易的一个重要环节，直接影响贸易的成败和企业的利润增长。商务谈判是一个复杂的程序过程，牵扯到众多学科，要求谈判人员有坚实的语言功底及完善的贸易知识。谈判人员作为公司或企业的代表，其语言和行为都会被谈判对手理解为整个公司或企业的真实意图表现。除了语言能力和贸易知识外，谈判人员还应具备较高的跨文化交际素质。非语言行为是跨文化交际中一个不可忽视的重要因素，在很大程度上决定了谈判的走向，因此研究非语言行为在商务英语谈判中的作用显得尤为重要。

一、非语言交际的概念及其分类

人与人之间的交流主要通过两种方式进行，一种是语言行为，另一种是非语言行为，而非语言行为是其中极其重要的形式。非语言行为包括语言行为之外的、一切由人类和环境发出产生的刺激，这些刺激对于信息发出者和接受者都具有潜在的信息价值或意义。非语言交际是一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和体态本能向对方传递信息、表达思想的语言交际之外的一切表现形式。

非语言交际行为的种类繁多，胡文仲从跨文化角度出发将其分为四大类：体态语（Body Language）、副语（Paralanguage）、客体语（Object Language）及环境语（Environmental Language）。本文以此为依据，逐个分析不同种类非语言交际行为对商务英语谈判的影响。

二、商务英语谈判中的体态语

体态语主要包含了交际者的基本姿态，基本动作，以及身体各个部分的肢体动作，如目光、手势、面部表情等。

（一）姿势

不同文化背景的谈判者在谈判时的姿势表现不尽相同，如果不了解谈判对手的文化，就会对对方的行为产生误解，导致在商务英语谈判时产生文化冲突。中国文化受几千年历史的影响，对社会成员的言行有较为严格刻板的要求。在谈判这种正式的场合，无论是站姿、坐姿还是走路的姿势都应保持一种正式的、严谨的态度。而英语国家的文化强调人的个体性，处于这种文化背景下的谈判者在谈判过程中则显得较为随意，如在谈判中有时他们会跷起二郎腿或者整个人靠在椅背上，这样的姿势让他们在紧张的谈判过程中觉得舒服、放松。但这种姿势在中国人眼中则是不礼貌的，是一种轻视甚者是蔑视的体现。

（二）手势

手是身体最灵活的器官，手势是语言最有效的补充，手势的种类也非常多。总体而言中国文化崇尚谦和、内敛，谈判者的手势并不多。而英语国家的文化推崇个性解放，谈判者的手势也相对较多，中国的谈判者会认为谈判对手不够礼貌，过于嚣张。

在大多数情况下，中国文化和英语国家文化中的手势表达的意思是不一样的，这种差异经常会影响谈判的顺利进行。如美国人用一根向上的食指向内勾动表示召唤。在美国文化中，这一手势只要不是用于长者或上级，就没有歧视的意思。但如果对中国人做了这种手势就常会被认为是一种极大的侮辱，谈判关系很可能就此破裂。

（三）目光交流

在中外文学作品中经常会出现诸如“会说话的眼睛”之类的词语，可见眼睛在交际时的重要性。人们可以通过眼睛传递信息、表达情感和交流思想。在谈判时眼神的交流尤为重要，谈判者可以从对方的眼神中判断其语言的真实性，从而调整谈判策略、做出谈判决定。在中国文化中用眼睛直视对方是一种颇具侵略性的行为，是一种不尊重交流对象的表现。为了表示谦逊，中国人通常会避免眼神的直接接触。特别是交流对象为女性时，更不能直视对方，因为直视女性在中国文化中被认为是极其无礼的行为。英语国家文化正好与中国文化相反，极其强调目光接触。来自英语国家的谈判者通常希望谈判对手在协商过程中与他们眼光进行对视交流。因为他们认为只有真诚的人才敢于正视对方的眼睛，如若不然则会被认为是不真诚、怯懦甚至是虚伪。可以假设，如果中方的谈判者在许诺时没有正视美国的谈判者，他的许诺在对方眼里就不是让步与妥协，不是为达成一致而付出的努力，而很可能被理解为诡计或者谎言。

（四）面部表情

中国文化受儒家思想的影响，教导社会成员不要随意表现自己的情感，能够控制情感通常被认为个体成熟的标志，也就是“喜怒不形于色”。而在英语国家，社会成员的情感表达一般比较直接，面部动作也要丰富得多。在商务谈判时中方谈判者一般面部平静定，基本没有什么面部表情变化。这在英语国家的谈判者看来是没有诚意的体现，对己方努力做出的让步与妥协毫不在意。英语国家的谈判者在谈判过程中表情丰富，感情外露，这就让以中国文化为背景进行谈判的人员产生负面的感受。他们会认为对方没有认真、严肃地对待这次谈判，感觉自己被轻视了。这些对于文化差异而产生的误解往往使谈判陷入僵局。

三、商务英语谈判中的副语言

副语言一般是指伴随话语而发出的无固定语义的声音，是伴随、打断或临时代替言语的有声行为。它通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用。

（一）沉默

根据美国著名人类学家Hall的语境划分，中国属于高语境文化，英语国家都属于低语境文化。在高语境文化中，人们的交际行为对语境有较大的依赖性。而在低语境文化中，人们的交际行为显得更加独立，并不依赖语境。不同的语境依赖性，即不同的语境文化赋予了沉默不同的意义。中国文化与英语国家文化对于沉默的态度及其表达的意义有着其大的差别。在中国文化中社会成员对沉默持肯定态度，沉默并不是一个贬义词，因为中国人认为根据不同的语境沉默可以理解为许可、深思、谨慎、礼让，或给对方留面子的拒绝方式和否定态度。比如中国的成语“三思而后行”“沉默是金”都表现出一种对沉默的推崇。而英语国家的谈判者则认为，沉默代表直接的拒绝，表示谈判已陷入尴尬境地。因此在谈判时对沉默的运用要把握好尺度，有时可以当做一种谈判手段，取得意想不到的效果。

（二）语音语调

同样的语言配以不同的语音语调，意思会产生巨大的差别，甚至完全相反。中国文化强调谦和、礼让，避免正面争斗。因此在谈判时中国文化的谈判者总是语调平稳，音调不高，尽量避免和谈判对手进行正面冲突，并且觉得争论是失礼的表现。而英语国家的谈判者在谈判时经常会因为双方的差异与对方大声争辩，甚至争得面红耳赤。他们并不觉得自己有任何失礼之处，反而认为音调高是因为真理在自己一方。

四、商务英语谈判中的客体语

客体语包括交际者的外貌、衣着、打扮、身体气味的掩饰、随身物品、交际用品、交通工具、家具摆放等交际信息。商务谈判过程并不仅仅局限于谈判桌上，而是从谈判双方第一次见面开始一直到签订合同，双方分手为止的复杂过程。如果忽略了客体语在商务英语谈判中的交际功能，就会使谈判过程变得复杂多变。以女性成员衣着打扮为例，谈判双方均以得体为原则。中国文化相对保守，故而对女性成员的得体标准也相对较高，女性谈判人员的衣着打扮也就更加正式，与男性的差异化较小。英语国家文化，尤其是美国文化对女性的衣着打扮相对开放，因而男女谈判人员的衣着差异相对较大。

五、商务英语谈判中的环境语

环境语主要包括空间信息和时间信息。中国文化对于私人空间概念比较弱，社会成员在交谈时会比英语国家的社会成员之间距离更近。而英语国家的文化非常强调私人空间，甚至根据交际双方关系的远近，交谈距离都会发生相应的变化。所以在谈判时一定要注意说话距离，不能过近，使谈判对手觉得侵犯了他的私人领地，进而影响谈判结果。应注意，中国文化和英语国家文化的时间取向也存在差异。英语国家的谈判人员极为看重时间观念，认为“时间就是生命”、“时间就是金钱”，浪费时间就是浪费生命和金钱。

六、结语

非语言交际行为、手段作为文化的一种载体，往往负担着一定的信息讯号，蕴含着极其丰富的潜在内容。商务英语谈判是一个复杂的过程，在利益得失的过程中，谈判双方的心态都会通过非语言行为充分地表现出来。因此有效利用非语言交际可以在商务英语谈判中占据主动，避免误解，为企业和国家争取更多的利益。

参考文献：

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