苹果公司营销策略分析

段新桐

[摘 要]伴随着科学技术的迅速发展，各种电子产品不断涌现，电子产品在市场中的竞争越来越激烈，而苹果公司借助其成功的营销策略，以及强大电子产品研发能力的支持，在众多的竞争中脱颖而出。本文在分析了苹果公司的营销策略及其存在问题的基础上，提出了几点营销建议，希望能为苹果公司和我国电子企业的发展提供借鉴。

[关键词]苹果 营销 电子产品

目前，电子产品已经成了社会最为重要的产品之一，其更新的速度飞快，相关的企业也不断发展。而苹果公司毋庸置疑是该行业中的佼佼者，在“2011年最具有价值的100个品牌”中排名第一。该年中，苹果公司的利润增长接近150%，在全球的前十大企业当中，其排名为第一。

一、苹果公司运营的环境分析.

在苹果公司取得巨大成功的背后，有一个促进其发展的环境支撑。首先，电子产品的市场需求越来越高，加上宏观经济的影响，政府采取各种措施来拉动其内需，使其需求出现了前所未有的巅峰。其次，美国具有完善的政治环境和法律支撑，保护知识产权意识强，且政府每一年都发放大量的资金来对各种高新技术产业进行扶助，以促进其快速成长。最后，随着科研的不断发展，电子产品在社会生活中具有重要地位，在这种环境下，苹果公司不断进行技术创新，缩短产品的生命周期。

二、苹果公司所采用的营销手段和策略

第一，与运营商合作，促成新的产品理念。苹果公司不仅能抓住与相关运营商合作的时机，也间接促成了新时代下时尚产业的发展。因为很多时尚品牌公司受到苹果公司先进理念的影响，不断融入其潮流，生产苹果手机的各种附加产品，如手机套等。苹果通过和数字音乐的结合，将其和音乐播放器等联系起来，从而和相关唱片公司创建起一种新的联盟和利益共享体，同时，消费者也在这当中成为受益者，因为其价值实现了增值。这种结合不仅是对苹果传统封闭操作模式的完善，也能够为苹果产品带来了新的体验，增强其客户量，为企业带来了极大的效益。同时，传统的软件开发或者终端制造一般是处于被动的状态，但是苹果的出现，根据不同地域选择不同的运营商，在我国其运营商是联通。这样扩大了两者的互利空间，在研发产品中，苹果占主导位置，其行为完全由自身决定，同时，手机开通或者其他增值业务的控制权也是由苹果公司自己来主导的。作为运营商，其跟公司的联系主要通过绑定来实现，这样有利于改变一直以来运营商之间相似的竞争模式，实现了发展模式的创新。

第二，注重抓住主要客户群，培养忠实客户。主要体现在：首先，苹果公司在销售产品时具有较高的人性化服务理念，其注重用户的体验，在很多零售店中，都为用户订做了具有特色的数字体验区域，且其商场的布置跟传统的数码产品不一样，并没有采用耀眼灯光或者嘈杂音乐作为营销背景，营销人员也不会强制给客户推销产品，而是将苹果产品直接摆放在消费者可以直接体验的区域中，当客户看中之后，专业服务人员会对其介绍产品的使用知识，充分体现了人性化理念。

第三，利用求新、求异的消费心理，不断推出新技术，扩大市场。在工业设计中，必须有目的有计划地对制度进行废止，对于电子产品来说，制度的废止也就是利用人为途径，来让产品在较短的时间内让这些电子产品失去原有的效能，变成旧东西，让其逐渐被消费群体淘汰，慢慢退出市场，从而让消费者的眼光转移到新产品上来。苹果公司在这方面做出了典范，将该方法发挥得淋漓尽致。苹果公司对其产品，实施两年进行一次小改动，三年或者四年则进行一次大的改动，以这样的原则来促进产品的更新换代。在当今科技不断发展和成熟的环境下，消费者一般会对过时的产品产生一种强烈的排斥感，而喜欢追逐时代的潮流，选择最先进最高端的产品。因此，苹果公司的这一策略实际上是抓住了消费者的心理需求，通过新技术的应用，来让心甘情愿浪费现有的资源，而追求更新奇的体验，这就为苹果产品赢得了很大的市场。

第四，利用网络平台，间接培养客户群。苹果公司开发了一个开放的平台，用户可以随时在其商店中下载软件，或者向企业提交开发程序申请书，由于这个平台只适用于苹果用户，因此，实际上是间接培养了客户群。

第五，采用饥饿营销，提高需求。也就是通过提高用户对苹果产品的需求，营造出一种饥饿感，以此来形成一种供给不能满足需求的效应，为产品售价以及利润的提高创造了一定空间。这种手段，主要是通过将产量下调等形成供给不足的氛围，或者保持产品的神秘感，以引起更多消费者的好奇心。例如，在第一批苹果产品面世的时候，该公司首先对其制定了长达三十个月时间的保密期，同时，在开展发布会的时候，也没有对其新功能或者注入的新技术等进行大肆宣扬，这样恰好保持了足够的神秘感，以让更多的人产生一种期待的心理。因此，当产品上市之后，苹果专卖店爆满的场面是可以想象的。

第六，采用病毒营销，扩展客户群。 苹果公司通过病毒营销的手段，来争取客户群，建立长久的客户关系。所谓病毒营销，也就是通过一定的口碑，在人群中迅速对苹果这一品牌进行传播，像病毒一样，以极快的速度复制，生长，从而产生了强烈的营销效应。苹果产品所面对的客户群体，主要是以收入和文化水平较高的群体为支撑，同时，这些客户群也是享受生活，注重生活品味的。病毒效应也可以依靠网络等现代技术手段，在网上发布各种关于苹果品牌的言论，来影响舆论的导向，从而在无形中为苹果带来了更多的客户。

第七，建立立体的营销网络。毫无疑问，苹果的巨大成功首先是建立在其良好的品牌影响力，强大的研发能力的基础上的。出色的产品、良好的信誉、卓越的售后，都在吸引越来越多的消费者变成其忠实拥趸。但苹果的创新营销还不仅如此，苹果公司通过打通上、下游产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、实体分销厂商、网络营销商、软件开发商等整合起来，利用合作伙伴的资源支持，形成自身的营销网络，为消费者提供更优质的服务，实现全产业链的共赢。

三、苹果公司营销管理中存在的问题

虽然苹果公司在当前时代中，是一股新生的力量，其具有强大的技术支撑，人性化的服务理念，同时也有较忠实的客户群，其采用了多种营销手段结合的方式，为自身赢得了较大的竞争市场，为巨大利润的创造提供了一定的发展空间。但是，目前，其运营仍存在着一定的不足之处，因此，需要根据时代的步伐和要求，认真思考其存在的缺陷。

首先，缺乏全球标准体系的支撑。当今时代注重标准化生产，而苹果企业由于其独特的思想，似乎和市场格格不入，因为其所制定的一系列所谓标准，其实都只适用于苹果公司内部，只有在特定的开发环境中才能起到一定的作用，如果没有这个环境的支撑，苹果产品将面临着无法运行的窘境。

其次，产品定价上较为局限。从电子行业发展的角度来看，电子品牌如果想要获得真正的市场，获得长久的发展，其必须谋求更好的发展路径。再者，苹果产品在定价上较高，其制订主要是针对高收入高品位群体，在设计上走的是高端路线，虽然目前来看，其市场具有一定的潜力，但是在未来的市场开拓过程中，其是否仍能适应时代的发展需求仍是一个值得探讨的问题。

最后，缺乏得力领导者。自从去年乔布斯病逝之后，苹果公司失去了最有力的支撑，因此，新的苹果产品研发者是否能够继续创造苹果公司过去的辉煌，仍是一个未知数。

四、对苹果公司营销管理的几点建议

首先，应面向全球制定标准。关注市场的发展和变化，在充分的市场调研的基础上，进一步开发符合市场需求的新产品，为企业注入源源不断的生命力。主要可以从以下两方面来进行思考：第一，在制定标准的时候需面向全球，对自身产品标准进行适度的调整，以适应现有国际标准的要求，让产品生产按照真正的标准化流程进行；第二，企业如果想真正地在全球中赢得主导的地位，则需要努力完善自身，并经过努力，来重新制定标准，并尝试将其推行为国际标准，最大限度扩大其影响的范围。

其次，在定价上进行思考。苹果公司电子产品较高的产品定价和频繁的产品升级，都是其选择创新营销策略的体现。苹果公司却将产品定位在更高一层的尊重需求上。通过市场细分）更加关注产品对消费者的象征意义，抓住目标消费群体的消费特征，在良好的产品质量、时尚的外形设计的有力支持下，苹果的电子产品不再只是一款简单的电子设备，而成为高端、时尚的代名词。在销售产品的同时，更销售了苹果创新、精英的企业文化理念。此外，苹果公司还使用撇脂定价策略，利用品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品更新换代，从而取得较高利润。

最后，引进优秀营销人才。在当今时代，人才是企业最缺乏的，为了促进苹果公司营销工作的开展，优秀的营销人才是必不可少的，因此，在招聘过程中需注重对人才的选拔，尽量选择具有丰富营销知识，并能将其应用在实践营销中的人才。同时，还需有一个得力的领导者，只有这样，企业才能够在高效有序的领导下不断发展。

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