海南银保合作业务发展现状、存在的问题和对策建议

符瑞武　卢米

【摘要】近年来，海南银保合作业务发展迅速，其发展不仅促进了保险业务的快速发展，而且有效地扩大了银行的中间业务收入。本文介绍了海南银保合作业务的发展现状，并对其存在的问题进行了分析，从而提出促进海南银保合作业务健康发展的对策建议。

【关键词】海南银保合作发展现状问题

一、海南银行保险业务发展情况

（一）银保业务规模与结构

2012年上半年，海南保险业继续保持平稳健康发展态势，保费收入持续增长，其中银保渠道保费收入增长良好。截至2012年6月30日，海南实现保费收入32.88亿元，银保渠道保费收入6.74亿元，同比增长18.37%，占比为20.05%。其中：寿险银保业务保费收入5.94亿元，同比增长7%；财产险银保业务保费收入0.8亿元，同比增长451%。2012年上半年，寿险银保业务中趸缴业务占主导地位，期缴业务发展有所萎缩，趸缴保费收入5.28亿元，同比增长13.31%，占比为88.89%；期缴保费收入0.66亿元，同比降低24.34%，占比为11.11%。目前，辖区银行业金融机构代理的寿险险种主要有：分红险、健康险、意外险和万能险等，代理的财险险种主要有：车险、企财险、责任险等。

（二）银保销售模式与代理费用情况

目前，海南银保合作还处于浅层次的起步阶段，银保合作销售模式主要是以代理协议模式为主，合作范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、保单质押贷款和客户信息共享等方面。首先，保险公司与银行签订兼业保险代理协议方式；其次，由银行的销售人员在营业网点进行代理销售保险产品，或是通过电话和网上银行进行保险产品销售；第三，保险公司负责提供培训支持、销售支持和服务支持。截至2012年6月30日，海南银行业金融机构代理保险手续费收入2389.86万元，同比增长16.69%。其中，代理寿险手续费收入2187.1万元，同比增长17.17%，平均费率为3.68%；代理财险手续费收入202.76万元，同比增长15.8%，平均费率为2.54%。

（三）银保业务的监管情况

在辖区银保业务的监管方面，主要由银监局和保监局分别就银行和保险机构的银保合作业务进行监管管理。2010年11月，银监会出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号文），全面叫停了驻点销售模式，这一政策在银行层面得到了较为坚决的执行，海南的银行普遍对保险公司驻点销售人员进行了清退；2011年3月，保监会和银监会联合制定并下发了《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发[2011]10号），进一步规范了商业银行代理保险市场秩序。目前，海南银监局和保监局除了依照上述两份文件规定对银保业务进行常规监管之外，还逐步加大对银保业务的监管力度，特别是将销售误导治理、销售资质审查和保险公司驻点销售情况等作为检查重点，并采取明查、暗访和专项检查等方式对辖区银保市场进行规范和整顿。

二、海南银行保险业务发展中存在的主要问题

（一）部分机构的银保合作业务增长乏力

2012年上半年，辖区部分银行业金融机构和保险机构的银保合作业务萎缩，发展动能明显减弱。6月末，辖区工行、中行和邮储代理保费规模分别为1.58亿元、0.65亿元和1.35亿元，同比分别下降8.55%、18.66%和10.77%。在保险公司方面，平安人寿、太平洋人寿、人民人寿和生命人寿保费收入同比分别下降43.26%、17.33%、58.31%和34.2%。2011年，辖区中国人寿和新华人寿保险公司银保渠道保费收入增速同比分别降低16.18个百分点和51.27个百分点。银保合作业务发展缓慢的原因主要有：一是监管要求提高；二是银保业务属于银行的边缘化业务，银行网点的专门营销力量投入相对不足，因此银行对保险产品销售的动力不足；三是当前投资市场不景气，市场对与投资理财相关的保险产品的需求不强烈；四是部分保险公司银保管理人才流动性较大，导致银保业务发展出现波动；五是银保产品同质性高，保障性低、创新不足，无法创造新的市场销量。

（二）合作认识不对等，银保合作尚未形成双赢局面

首先，从销售模式上看，银保销售模式从驻点改为非驻点，销售主体为银行营销人员，这使得银行在代理保险业务的过程中处于强势地位，银行为了增加中间业务收入，其在开展代理保险业务的过程中，则是尽可能地提高代理手续费，以扩大表外收入。其次，从合作态度上看，对于银保业务的发展，保险公司要相对强于银行，因为银保合作是保险产品销售的重要渠道，而对于银行而言这只是其代理众多产品的一项，且代理保险业务考核在银行业务考核中的占比较小，这使得银行各层级对银保业务的重视程度及推动力度明显不及保险公司。第三，随着保险公司增加、市场竞争日趋激烈，各家保险公司为了争夺银保市场和抢占网点资源，均加大业务投入，代理手续费支出呈现较大幅度增长，这给部分保险公司的成本管控和可持续发展带来较大压力。

（三）客户资源难以有效共享，消费者权益得不到充分保障

目前，海南银保合作业务发展尚未能实现客户资源的有效共享，消费者权益得不到充分保障。例如，保险公司在银保业务的管理环节和层级较多，一些保险代理人员会在流转保单投保信息时，窃取客户信息，并对客户进行二次营销或是推荐个险产品，甚至会引导客户撤单后，直接到保险公司投保。而银行为了保护客户资源，个别网点则在指导客户填写投保单时，对客户联系方式进行隐瞒，从而影响了保险公司对客户的售后回访率。此外，部分银行网点在银保销售过程中未能正确向客户进行投保提示，或不能向客户明示所销售的是保险产品，导致对客户的误导行为发生，这不仅损害了消费者权益，造成客户投诉、退保等事件的发生，也使得社会对保险的评价较为消极。

三、进一步促进海南银行保险业务健康发展的政策建议

（一）加快银保创新，促进银保业务转型发展

一方面要加大银保产品的开发和创新，加强银保业务产品的多样性，还原保险产品的保障功能，优化业务结构，促进银保业务的转型发展。另一方面要改善银保销售模式，建立科学有效的银保销售体系。同时实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销和产品营销等多种销售战略，通过新的销售方式，将银行保险业务带出银行柜台，由此提升银保业务的规模和质量。

（二）深化银保合作，实现共同发展和互利共赢

首先，对银行而言，银保业务不仅能提高中间业务收入占比，也有助于提高银行服务水平，扩大并稳定银行的客户资源。因此，银行应重视银保业务的发展，不能操之过急，只图短期回报而影响长期收益，以免最终损害银行信誉和消费者权益。其次，保险公司应善于利用其在资金托管、个险和团险渠道资源等方面的现有优势，与银行换取相应的渠道资源和客户资源等相关支持，多元化开发和利用银行资源进行业务拓展。第三，银行和保险机构应加强在产品、营销、技术、人才和售后等方面的合作，建立新型银保合作关系，确保银行、保险和客户三方的共赢。

（三）加强风险管理，构建有效的监管体系

一是银行和保险公司应重视风险管理，认真落实风险管理要求和监管规定，严禁销售误导、违规支付手续费和侵犯投保人权益事件的发生。二是监管部门应完善监管方式，加强协调与配合，防止监管真空和重复监管，同时提高监管工作的针对性和有效性，加大检查力度和对各种违法违规行为的处罚力度，规范市场竞争秩序。三是加强金融风险监测，构建金融稳定协调机制，完善金融突发事件应急处置机制，切实提高金融突发事件的处置效率，维护金融稳定和社会安定。

参考文献

[1]柯甫榕、钱敏，银保业务转型的现状及监管对策建议[J]，中国保险，2012（2）：14-17.

[2]黄友松，新形势下银保亟待加速回归[J]，中国保险，2011（2）：10-13.

[3]石兴，试析我国银保合作及其发展趋向[J]，国际金融研究，2007（11）：73-80.

作者简介：符瑞武（1981-），男，汉族，海南文昌人，经济学硕士学历，现供职于中国人民银行海口中心支行，研究方向：金融监管；卢米（1980-），男，海南琼海人，现供职于中国人民银行海口中心支行。