乡镇化妆品专营店,靠五张“营销牌”利润翻三番

东东

“自由妆园”是珠海某镇的小型化妆品专营店，面积30平方米，只有老板外加一名员工。从商业环境上说，该店处于一个有小区、有多所高校的混合区。店内产品比较丰富，洗化类、护肤类、彩妆类都有。老板李亚丽是一个大学毕业生，从业经验几乎没有。

就是这样的小店经过一番精心策划，在2011年2月至5月，打出了五张“营销牌”，利润翻了三番，并在2011年下半年开了一家分店，现在单店的月净利润约3万元。

第一张牌：个人营销

老板李亚丽形象靓丽，虽然没有化妆品销售经验，但从上大学期间就十分重视皮肤护理和化妆造型，皮肤保养得不错，且相关知识水平颇为专业。在开业前期打不开局面的情况下，她受到其他专营店有形象代言人的广告启发，想到让自己替自己小店做广告的思路。

首先将自己的多张个人化妆写真照，做成巨幅广告，放在店外，起到吸引眼球的作用，这招效果不错，不少顾客都是被这些巨幅“广告”吸引入店。其次，开设“职业化妆班”，以培训形式让顾客在不知不觉中购买产品，由于李亚丽自身皮肤具有说服力，这个培训班颇受小店周边高校女学生的追捧，特别是即将毕业女学生。现在每期（10天）大约二三十名学员，产生的月销售额大约有两三万元。

第二张牌：节日营销

“女为悦己者容”是女性化妆的原因之一。作为女性的李亚丽也深知这个原因，于是她决定针对周边潜在顾客，借助2月份的情人节策划一个促销活动。

活动主题为“甜蜜有情人，进店有好礼”，活动规定：凡是在2月14日情人节当天进店前28对情侣免费送玫瑰花一支。此外还有一系列店内优惠活动，如“凭单页进店均可领取精美礼品一份”、爱情卡、友情卡、真情卡办理等活动。

其实这个活动的核心不是那些促销内容，而是顾客可免费获取玫瑰花，在情人节，女性能得到情侣送的玫瑰花是一种幸福，特别是对大学校园里的情侣。活动当天，客流量比平时增加了2倍，更为主要的是将小店名气打出来。

第三张牌：时尚营销

虽然前两个举措为李亚丽带来了不少学生顾客，但她并不满意现状。于是针对大学生（往往女大学生是青春时尚的代名词）又开展了三个与“时尚”相关的促销活动。

首先，她在小店开展了一次免费体验活动——免费清除黑头，由于清除黑头是女性护肤的一项主要措施，活动开展后颇受顾客欢迎。

其次，会员促销，顾客凭会员卡进店即送卡通公仔手机链一个；消费满58元，享受双倍积分；满88元送化妆包一个；满128元送香水一瓶。

第三，推出一些单品的特价，让顾客抢购。

虽然这三项举措都是传统营销方式，但是李亚丽分别用时尚词语（“做近距离美女”、“我的美丽我做主”、“闪电单品教你做省钱达人”）将它们包装起来，让学生顾客感觉到她店里消费是时尚。这也让她每个月从学生身上至少赚取万元的净利润（不含培训业务）。

第四张牌：数字营销

“五一”对于商家而言是一个不可多得的营销机会，李亚丽经过反复琢磨导入了“数字”营销理念——推出一系列与“5”、“1”相关的促销活动。

如“逢五进一”：活动期间凭当日购物小票，满50元，赠品即多送一重；“五元一套大抢购，先抢先得，抢完为止”：这个活动是针对一些价值十几元一套的产品，变成5元一件特价抢购；“幸运数字活动”：如手机号码、学生证、身份证尾数是“5”和“1”的可得到价值百元礼品。

化妆品对于女性顾客而言，是必需品，这种力度较大的促销活动，对顾客吸引力很大。活动期间，李亚丽吸纳了700多名会员，是开业前期总量的2倍。

第五张牌：服务营销

李亚丽经过前四个营销活动，已经不缺客源了，接下来怎么样做好服务就非常关键。于是她听取营销策划公司的意见之后，推出了“五免服务”：第一免费入会；第二免费修眉；第三免费化妆；第四免费美甲；第五免费护手。后四项免费服务，针对会员，一个月仅限一项且仅限一次。而这些服务不仅是顾客需要的，也是李亚丽本人擅长的。

同时，她还从一些细节上入手，如顾客手机没有电了，提供免费充电服务……

另外，结合学生喜欢旅游经常坐汽车或火车的特点，李亚丽推出了代购车票的服务。别小看了这项业务，每月也能为她带来三四千元的盈利。

现在她小店的会员流失率几乎为零，而一般顾客转化成会员顾客比例一直在不断增高，大约每5名顾客中就有3名顾客能成为会员，这比例是开店前期的1倍。