8.立“标准”： 小油作坊也有生意经

天语

以花生等为原料，用土法榨油，销售对象以城乡居民为主，厂、店一体，投入一两万，年利润不过几万元，是小油作坊的普遍“共性”。而在河南驻马店，靠自创的“标准化”经营，老郭的小作坊年纯收入却超过20万元。

产品标准化：利润“三三制”，“揪住”花生做文章

制售花生油、优质花生收售和花生加工制品，目前分别占全部利润的三分之一，老郭把这种做法叫做产品的“三三制”标准。

“小油作坊赚钱少的原因，一是辐射范围小，二是产品和利润单一。不光是农村，现在小城镇、甚至大城市也有了这种生意，几乎每个菜市场都能见到一个小作坊，但能够辐射到的顾客方圆不过一两公里。如果光靠卖油，一年最多也就六七万元。”老郭说，“要想赚钱，必须‘揪住花生，做足文章。”

所谓“揪住”，就是紧紧围绕花生这个主题，实现利润最大化。老郭发现，相当一部分同类小作坊、有需求的居民以及企业客户都有采购花生的需求，为此，他整合自己的资源，搞起优质花生原料销售及配送的业务。虽然买进卖出的差价并不高，每公斤不过一两毛钱，但他每年收售的花生却达到二十几万公斤，靠量取胜，年收入也达到了5万余元。而在收售花生的过程中，一方面，积压的花生如果不及时处理掉就会变质，另一方面，部分小商家对花生饼及小餐饮经营者对花生烹制品等花生加工产品存在需求，再加上进货低于市场价，老郭就把花生加工作为第三项业务，进而成了他的第三个利润源。

老郭说，“三三制”并不是说每一项必须总是占全部利润的三分之一，而是强调每一项都不可偏废，根据市场实际需求进行比例调整。以花生加工制品中的油炸和水煮花生为例，夏季时这类产品的需求量会比春秋及冬季分别高出15%和20%，这时就要加大产量。

生产标准化：老郭的年、月、日、时、分、秒

老郭随身带着一个本子，最靠前的部分记的是这一年的计划。从落实的时间来看，从年、月、日到时、分、秒，极为精准。具体内容如每年最少进多少货、最多可能会进多少；其中多少是用来榨油的，多少是用来转售的，多少是用来加工的，等等；再比如这一年要保持哪些旧品种、需要多少、什么时候进货、主要供应谁；还要新添什么品种、添多少、什么时候添、卖给谁；再比如每天几点备料，备多少，几点榨油，几点出油，其中多少料出多少油是优质的，出多少是质量一般的；再比如水煮花生，需要哪些调味料，跟花生的配比度是多少，水温控制在多高，煮多久。此外还有打算“试制”什么产品，是谁的建议，建议内容，可以参考谁，等等。

“这个本子我从来不给别人看，因为里边有‘秘密。”老郭笑着说，生意不分大小，都要有“规矩”。他的本子里其实只记了两个规矩：一是流程，二是算账。在他看来，不懂流程，就没有操作的规矩；不懂算账，就没所谓经营的规矩。更重要的不光是说，还要按照记载的内容精确执行——每年刚进冬天，他就开始到四周百里方圆的范围内去打听来年谁家会种花生；没到春天，他又开始逐一到这些家去核实会不会种；每个月末，他会尽量抽时间给所有的顾客打个电话，问问下个月需要什么产品；下个月初，这些需求又会变成小本子里的新内容；每天凌晨三点半，他会准时起床看料，四点开始榨油，六点半开门，妻子销售，他又忙着烹制花生；七点半前后，进店的顾客往往会听到他叫伙计：“沸腾煮开三十秒了，关火。”

进货标准化：花生也要讲“身段”、讲“身份”、讲“身世”

老郭进货有“三带”：一带本子，二带尺子，三带“脸子”。

每一包花生都要抽样检查，检查的时候要用尺子量一量“身段”，每一颗花生的长、宽、高都有标准；量过之后，还要问一问花生“身份”和“身世”，这是什么品种，是几代产品，什么地里种的，收了多久，在哪儿储藏，刨根问底，时不时还跟本子对照一下；问清楚后，每一类花生也要按照本子记的内容检查一下是否分装，遇见混装、乱装的，老郭就会放下脸：“老哥，咱俩合作这么久了，谁也别蒙唬谁。”

“咱不是耍态度，别人骗我，我再骗别人，那不是做生意。”老郭说，“榨油的花生最好是黄土里种的，外观标准是‘圆，因为一般比较好出油，1.2—1.5公分左右的最好；炸花生或煮花生沙土地里出的口味最好，外观上追求‘长，因为成品要在1.5公分以上，而炸花生炸完会缩水，一般长度不能少于1.8公分，煮花生煮完会膨胀，不能小于1.2公分，少了卖相不好；要是做花生饼，对土壤没特殊要求，外观上追求‘匀，大小没关系，但必须尽量统一，顾客看起来舒服，好卖。收进来再卖出去的花生，我都提前跟顾客打了包票、拍胸脯定的标准，本子上记得清楚。这些，哪一点都不能马虎。”

销售标准化：入手“四级”老市场，收获五类新客户

老郭会卖货，不仅是他最早搞花生寄存取油、现场制油销售和无偿赠送试吃等各种营销手段，更主要的，他是本地同类经营者中第一个有代理商的，而且代理商都在乡镇及农村等四级以下市场，并且清一色是来自农村、在本地做相关粮油生意的小买卖人。说起这个标准，老郭的理由是：

第一，维护“底线”。“咱这种小作坊，最早的顾客就是周边的村民，因为比商场便宜。时间长了，大家知道我的油质量好，就有了忠实顾客。照顾好这些人，生意基本能维持。这是我生存的底线。”第二，“将心比心”。有了“底线”，再加上有了点小名气，老郭开始向更远的范围推广产品，但仍然专做“四级市场”。他觉得这是“人同此心、心同此理，本地的老百姓喜欢，其他地方的老百姓也比较能接受”；第三，“高端”消费心理不容易把握。在老郭看来，城里的顾客“比较挑剔，又比较善变”，对小作坊还可能有“偏见”，同时又“今天喜欢这个，明天喜欢那个”，所以不如赚村民的钱踏实。第四，知根知底。“四级市场”的代理商，跟老郭一样都是农村人，生意心理、交流习惯接近，甚至彼此熟悉，好打交道。第五，不想“做大”。老郭说，他很清楚自己是小买卖，没有能力跟那些大的粮油企业竞争，也不需要竞争，只要牢牢抓住四级市场就能“吃饱喝足”。

不过，最终的结果超出老郭的预料。不仅是农村居民，陆续出现的客户包括城市居民（甚至有人专门驱车到他这里买油和其他产品）、周边乃至附近城市的饭店、机关食堂、粮油超市以及食品加工企业等五类新客户。而他们之所以选择跟老郭合作，一位食品生产企业的负责人的话很有代表性：“酒香不怕巷子深。老郭越是扎根在乡土，越是坚守他的土标准，越是显得没大追求，我们越觉得这个人可靠、可交。”