多变数或将引发农业机械市场变局

变化一：消费者

伴随着农机市场的快速发展以及激烈的市场竞争，作为买方市场中国农机市场的主体——农机消费者也悄然发生了重要变化。前不久，中国农机流通协会对2000余名消费者进行调查，发现我国农机消费者从构成到购买能力在到市场决策，均发生了革命性变化。

一是消费者构成发生变化。现阶段我国农机消费者依然以个体消费者为主，占全部消费者的70%以上，但与2010年相比，这个比例下降了14.5个百分点。与之相对应的是农机合作社和农机大户的比例迅速攀升，两年间，占比分别达到了13.7%和8.3%，同比分别提高了5.7、4个百分点。这预示着我国农机消费群体正由过去的个体消费走向组织消费，农机合作社和农机大户的崛起将从根本上改变农机市场的需求方向，这股过去还定义为暗流涌动的力量，现在似乎可以用波涛汹涌来形容了，这种变化对我国农机市场未来的走势将产生革命性的影响。

二是购买资金来源发生变化。调查中我们发现，在消费者购买资金来源上，个人积蓄与借贷上升了8.4%，这个数字的上升一方面反映出市场需求正向高附加值和大型机械方向发展，因为这类机械通常需要十几万元甚至几十万元的资金；另一方面也说明我国消费者已经开始借助银行等金融组织来实现自我发展。

三是消费者年龄向两端发展。随着经济改革的不断深入，我国农村正在经历着一场深刻的变革，这种变革在农机消费者年龄上可见一斑。调查显示，我国农机消费者以30～40岁年龄段为主，占比为49.6%，较2010年提高了12.2个百分点。这反映出农民工返乡务农增多，农村劳动力结构正在发生微妙变化。50岁以上的占17.7%，与2010年相比增长了4.3个百分点，这说明我国农村空壳化的局面并没有从根本上改变。

四是消费者文化向高学历发展。高中文化与2010年比所占调查比例提高了7.2%，折射出我国农机消费者主体文化结构正在发生变化，合作社、农机专业户的崛起在这种变化中起到重要作用。

五是农机产品舒适性成为消费者关注的焦点之一。随着现代化进程以及城市化进程的加速，我国农民开始关注生存质量和作业环境。市场调查显示，在消费者对所购机械“最不满意的地方”不仅仅限于质量、功能、效率等，还包括舒适性。在2000余人的调查中，有39%的消费者将选票投向“舒适性”，这说明我国消费者对农机的要求正悄然发生变化，彰显出我国农机消费群体对在关注赚钱的同时，开始把目光投向减少辛苦，在舒适快乐中赚钱。

六是收回购机成本的时间缩短。许多农民工返乡的原因一方面是城市的钱越来越难赚，另一方面则是农村发展的机会越来越多，其中就包括农机。市场调查显示，我国农机经营者有54.7%的人两年即可收回购机成本，说明我国农机经营者的盈利能力逐渐提高。

变化二：市场

农机消费者的变化使农机市场也发生了很大变化。

其一，消费趋于理性化，品牌、产品创新凸显威力。激烈的市场竞争，消费者购买选项增多，买方市场更加牢固，使市场进入理性发展阶段。价格战越来越没有市场，这是我国农机市场的现状。这说明我国农机消费越来越理性，他们已经开始将关注焦点由价格向品牌转移，向产品的功能转移，向高技术含量转移。这也是近年洋品牌的市场舞台越来越大的原因，也是我国创新企业、创新产品迅速成长的原因，更是靠价格战生存的落后企业逐渐淡出市场的原因。市场调查显示，有17.8%的消费者将关注焦点放在品牌上，居所列9大关键因素之首。

其二，政策主导下的市场。农机补贴依然是影响市场的决定性力量，在我们进行的“如果没有农机补贴，你是否会购买”的选项调查中，有66%的消费者选择了“不会”。这说明农机补贴在农机消费者购买决策因素中起着十分重要的作用。

其三，经销商主导地位上升，渠道的分销力加强。农机补贴在推动市场迅速发展的同时，也引发了渠道的变迁。现在的农机生产企业最不能忽视的是渠道经销商，因为在政策影响市场的大环境下，经销商成为政策实施过程中的一个关键环节。补贴经销商可以引导消费者购买，而消费者也愿意听从经销商的产品推荐与指导。调查中我们发现，有31.3%的消费者听从经销商推荐，这说明农机补贴颠覆了传统的农机购买模式，“老机手推荐”和“邻里实物示范”的力量已经让位于经销商。

其四，经营收入成为购买农机的牵引力。农机不再是简单劳动工具，而成为消费者盈利的手段，调查显示，有近一半的消费者将之作为创收的工具，其经营收入对潜在消费群体具有良好的示范作用和强大的影响力。调查发现，今年有46.4%的消费者与去年比收入提高了，39.1%的持平，为明年的市场奠定了良好的基础。

变化三：流通模式

农机消费者和市场的变化给我国农机流通也带来了诸多变化。

首先是流通模式多元化。我国农机流通行业不再是过去简单的农机经销公司，而逐渐形成农机连锁、农机大市场、农机品牌店，农机超市等多种模式于一体的农机经营群。

其次，大公司搞连锁。农机连锁风潮正盛，在吉峰农机连锁成功上市并快速扩张后，许多农机流通企业开始踏上这条道路，黑龙江农机大市场、三农农业装备公司、苏欣农机公司等纷纷开始农机连锁和上市的探索。

第三，小公司搞品牌店。在规模大公司专注于农机连锁模式探索和实践的同时，一些小公司开始联合生产企业建设品牌店，品牌店在全国逐渐形成风潮，成为农机流通领域的一道靓丽风景线。

第四，农机大市场悄悄扩张。在山西、陕西、江西、湖南、宁夏等许多省区，或地方政府或投资商或各种力量联合开始筹建农机大市场，农机大市场迎合了消费者购买习惯和特点，这个模式由过去悄然进行正逐渐浮出水面。

最后，农机流通盈利模式发生革命性变革，传统盈利模式被颠覆。随着农机流通领域的激烈的市场竞争，许多农机流通企业开始学习生产企业的竞争术，新的盈利模式在一些流通企业试水，即由卖产品到卖、产品与服务并重的转变。如湘南农友公司的售后服务的利润占到了农机经营总收入的60%以上，他们开通服务热线，以快捷的服务赢得消费者，同时也赢得了生产企业。