数字家庭体验屋建设和推广模式探讨

陈 任

广州星海智慧家庭系统集成有限公司总经理

1 广电数字家庭基地的情况

目前，广东国家数字家庭应用示范产业基地已吸引了200多家企业集聚，产业链覆盖从芯片设计到整机制造到内容服务再到产品集成和销售推广各个环节。作为政府引导的新型产业链的形成，为了发挥引导和主导的作用，在国资局下面陆续成立了6家以星海为字号的国有控股企业，分别从产业链的各个环节进行引导，在数字家庭的技术研究、产品研发、服务运营和市场推广等方面都积累了一定的经验。

2 体验屋的建设

在体验屋建设方面，对用户新型消费习惯和新型消费体验的熟悉，是数字家庭体验屋成功的一个主要手段。2011年9月28日，全国首届数字家庭整体解决方案大赛成功举办，共有来自全国各地的20多个企业参赛。2012年8月至11月，第二届数字家庭整体解决方案大赛在广州市番禺区14个社区中心以体验中心的形式进行。大赛主题为“数字家庭体验在行动”。大赛得到了很多厂商积极的响应，建设了各有特色的体验中心。

星海集成、星海传媒是为了发展数字家庭产业成立的2家国有控股企业。星海集成专注于数字家庭产品和系统集成、终端定制、体验屋应用方案的推广等产业链相对下游的部分。星海传媒是一家全资的国有企业，是一家电视台成立的企业，受广电总局的领导，专注于有线电视增值业务的运营和推广。这两个企业分别从终端的建设、试点的建设以及内容的提供等对大赛进行支持，双方分工明确、优势互补、协调配合。

体验屋的建设，采取了线上线下（Online to Offline，O2O）协同发展的思路，将社区实体体验屋与线上电子商务平台相结合。在合作模式方面，以星海传媒的线上平台和支付平台为基础，以电商合作伙伴的展示平台为重要补充，积极拓展支持电脑、电视、手机、平台电脑等多屏显示终端的电商合作伙伴，扩大数字家庭产品的展示平台，加速推广效果，目前已与苏宁、国美等电商平台进行了合作洽谈。其中与苏宁已经达成了一种“苏宁星海”模式，计划将以实体化的形式来注资成立一家合资公司，目标为在2012年底将体验屋拓展到50家苏宁门店，争取3年内覆盖苏宁在全国1800余家门店，迅速形成规模效应。

体验屋提出了3种建设与加盟模式：首先，统一建设标准和运营分成机制，统一定价；第二，统一管理平台，为体验屋提供标准化的后台管理、物流配送、售后维修和升级服务；第三，以自建为引导、以加盟为主体、以授权为补充，按照1∶7∶2的比例加快发展，初期自建为主，后期加盟为主。

对2012—2013年番禺区体验屋建设进行了规划，由星海集成牵头，发展包括社区服务中心或居委会、房地产商、电器商、智能家居厂商、装饰装修公司、设计公司等合作商加盟。

番禺区现有几个体验屋依托社区服务中心，覆盖了核心区的各个中心，深入居民社区，对周边的居民群体，有针对性的推出面向不同群体需求的服务和产品。工信部副部长杨学山在视察体验屋时提到，数字家庭是大势所趋的，但是具体怎么样能够让老百姓接受，是先让产品进去，还是先让服务进去，这个大家要考虑一下。因此，在建设体验屋时，把两个甚至多个星海以及大量企业作为体验屋坚强的后盾，也是考虑到不能只是把产品送下去，而是要产品和服务相互搭配，甚至所销售的应该是搭配有丰富应用的产品，并且有完善售后服务升级的产品，这才是老百姓更容易接受的。

体验屋的运营模式有：厂商的代理；有利用规模效应从厂商获得具有市场竞争力代理价格；与苏宁公司合作获得家用电器购买渠道；与各电器厂直接签订一级经销商价等。

体验屋的销售模式有：统一培训店长，由店长负责体验屋的管理和运营；为社区用户提供咨询、演示、体验、购买等服务，店长只需要专注于推广客户和关系维护；体验屋支撑管理平台提供网上支付、订单处理和财务结算等功能，支撑团队提供统一的物流配送和上门安装等。

体验屋在运营支撑方面，已与快益点公司达成客服、安装、配送、售后支持和维修等服务的外包合作。

当前体验屋重点推广业务，除了我们的设备之外，还搭配了星海传媒提供的互动增值业务、高清互动点播节目、医保社保查询、教育系统对接等。如何提升生活品质、如何提升生活便利度以及如何生活的更智慧化等所有这类的体验都将通过体验屋传递给小区居民。

3 小结

总结起来，体验屋的建设，将一直秉承线上线下共同发展的思路，电子商务平台为数字家庭产品提供一个线上销售、管理和推广的渠道，线下社区体验屋为居民提供数字家庭相关产品的演示、体验和咨询服务。通过线上和线下平台的互动，整合数字家庭供应链，为数字家庭产业构建一套完整的体验、推广、销售和维护的体系，促进数字家庭产品的产业化应用推广。数字家庭体验屋在社区的规模化推广和普及，有利于增加居民就业，丰富社区居民的业余生活，将体验屋作为交流中心，促进社区居民的沟通和了解，对于塑造熟人社会，维护社区的和谐稳定具有重大意义。数字家庭体验屋可以整合政府职能和社区服务，作为便民工作站，为社区居民提供便民服务、医疗健康、教育培训、政策宣传、办事咨询等服务，将政务应用深入居民社区。数字家庭体验屋建设也是番禺区三网融合试点工程的重要内容，三网融合不仅仅是技术问题，更重要的是社会资源整合问题，通过体验屋为居民提供“三网融合产品、三网融合网络、三网融合的内容和服务”的体验、推广和普及。