钢铁贸易企业需创新营销策略

□ 文/李新华

钢铁贸易企业一向采取从钢厂或上游批发商拿货，再经市场差价卖给下家的“搬砖头”模式，上游没有与大型钢厂建立产销战略联盟，基本上以钢厂为主导的定价模式，无法达到规模化经营，在定价的过程中失去话语权，下游没有更好地向终端客户延伸。落后的分销模式加大了钢铁贸易企业的经营风险，导致利润率下降，也难以形成新的经济增长点。从钢铁贸易市场发展趋势来看，未来钢铁贸易企业经营日趋艰难，挣钱更不容易，要适应市场的变化，传统的营销策略已经落后，唯有创新营销策略，才能在激烈的竞争中占有一席之地，把公司做大做强。

——创建逆向营销渠道。在钢材贸易经营的过程中，钢铁贸易企业应加强与钢厂的合作，而不仅仅是从散户成为钢厂的协议户。例如成为钢材生产企业的代理商，由钢厂定价，按销售返利，虽然利润可能减少，但是在行情不好的情况下能有效降低风险。特别是在价格倒挂的情况下，采取代理则可以极大地降低资源成本，提高收益。2006-2008年，浙江省冶金物资有限公司同陕西龙钢集团公司宝鸡轧钢公司的合作营销，在杭州市场上按钢厂预定的价格销售，货款全额预付给钢厂，钢厂结算时让利50元/吨给公司。这一模式让公司在经营中没有价格上亏损的风险，而钢厂则没有资金上的风险，达到双赢的合作。除此之外，钢铁贸易企业还可以采购低价钢坯在钢铁生产企业加工自己所需的钢材，如把元立钢厂的钢坯到杭州中强公司加工圆钢出售，效益会很好。

——积极拓展期货交易。在销售过程竞争越来越激烈的今天，市场行情越来越难把握，市场交易多变。浙江省冶金物资有限公司积极利用钢材电子市场的各项优点，实现交易的保值增值。2011年10、11月钢材价格大跌时，公司成功地在上海期货市场交易40000吨，盈利2000多万元。可见，钢铁贸易企业通过分析目前期货市场上走势，有选择性地进行期货市场的保值策略，可以达到现货与期货“两条腿走路”。

——建立客户信用档案。面对竞争日趋激烈的市场环境，钢铁贸易企业可结合实际业务操作情况，对一些合作时间较长、经营好、实力强、具有发展潜力且对公司业务有支撑作用的客户，实行一定规模的信用结算。为此，要建立健全公司的客户信用管理体系，加强对客户的授信、执行、事后监督进行有效管理，最大限度地降低坏账损失，明确各相关部门的权利和义务，健全客户信用结算管理制度。当客户出现需求严重下滑，不能按期支付本公司到期货款的情况时，控制发货数量，加紧货款的催收。

——建立物流基地和加工配送中心。目前钢铁贸易企业只能简单地提供运输和仓储服务，难以开展库存管理、流通加工、物流信息服务、物流成本控制等物流增值服务，难以为客户提供综合性的物流服务。适应现代化管理的要求，钢铁贸易企业应该建立物流基地和加工配送中心。这样，可使钢材交易服务不断改进和完善，提高交易的组织化、规范化程度。如钢材加工配送中心功能按钢材按照最终用户的要求，加工成所需的各种半成品或零部件，并通过其仓储、运输系统，最快地提供给最终用户直接使用，凸显了钢铁贸易企业的竞争力，从而吸引终端客户。

——建立快捷畅通运输渠道。时间和价格是物流行业竞争的关键，同样的路程，水运、汽运以及铁路运输的价格相差很多。钢铁贸易企业唯有根据客户的要求，提供最佳的运输方式才能赢得客户。浙江省冶金物资有限公司有一家在广东省中山市的客户，2008年以前都是由铁路运输到广东的三眼桥，再汽运到中山市的厂里，费时费力，而改由从宁波用集装箱装船发到广东，既节省费用，又能按时送达客户，现在每月销售量是过去的翻倍。同样，“代办运输”也能以一票制结算方式给客户带来财务操作上的简单化。

钢铁贸易企业只有加强与客户的沟通，让客户感受到满意的服务，才能建立企业形象和品牌，才能够在众多的经销商中得到客户的认可。正是信奉这样的理念，浙江省冶金物资有限公司从一个行业的“新手”到集团公司钢贸领头企业的转变。2011年，浙江省冶金物资有限公司全年销售钢材225万吨、有色金属85万吨、炉料100万吨，销售总额253亿元，实现利润9112.88万元。