高安三、四级市场成主战场

■文/邓小亮

高安三、四级市场成主战场

■文/邓小亮

在原材料涨价、劳动力成本居高不下、一线市场相对饱和、多数企业流通渠道不完善的市场环境下，在三、四级市场拓展新的营销渠道， 以降低经营成本，对目前陷入发展困境的国内中小陶瓷卫浴企业来说， 是一个不错的选择。

日前，英皇卫浴高安分厂正式点火生产。在点火仪式上，英皇卫浴高安分厂总经理庞健宁对高安的市场前景非常看好。他认为目前消费者越来越注重生活品质，优质的产品正是迎合了消费者的需求。另外，随着高安周边省、市城市化进程的加快，对陶卫产品的需求也会不断增长。英皇卫浴在高安的营销策略主要就是面对三、四级市场。他认为，三、四级市场有着巨大的潜力，对企业未来的发展举足轻重，越来越多的企业开始关注这一市场。

拓展新的营销渠道降低成本

在原材料涨价、劳动力成本居高不下、一线市场相对饱和、多数企业流通渠道不完善的市场环境下，在三、四级市场拓展新的营销渠道，以降低经营成本，对目前陷入发展困境的国内中小陶瓷卫浴企业来说，是一个不错的选择。

业内人士称，在整个陶瓷卫浴市场，能入驻高端卖场的企业仅1成，有9 成企业想进却不能进入，被视为“杂牌”。进入高端卖场消费的人群不足1 成，这意味着9 成的企业去抢占1 成的高端市场，而忽视了9 成的消费市场。这9 成的消费市场绝大多数在三线城市，即地级市或者二线城市的郊区，这些地方拥有大批有消费能力的消费者，是二线品牌做大三、四级市场的希望所在。

在三、四级市场，以陶瓷卫浴二线品牌为主的大型卖场已经出现。虽然国内市场流通渠道下沉到地级市以下的三、四级市场的品牌接近1200 家，但还是比流通渠道建立在省会以上一线城市的少了3300家。可见国内三、四级市场远未得到充分开发，这一市场将成为陶瓷卫浴行业未来的主要市场。

市场的变化，为二线品牌做大三、四级市场提供了契机。随着国内城镇化建设的加速发展，将有更多的二线品牌把三、四级市场作为主战场。

二线品牌如何做大三、四级市场

虽然二线品牌做大三、四级市场的时机已经成熟，但与一线品牌相比，二线品牌往往在区域市场的运作能力比较差，比如招商难、缺乏有效的宣传策略、产品展示效果不佳、活动策划能力差等，二线品牌很容易受到一线品牌的打压。

那么，二线品牌该如何做大三、四级市场？

首先，产品必须新颖，有卖点。目前，陶瓷卫浴市场已越来越成熟，作为二线品牌，要想分得区域市场的蛋糕，就必须提高产品性价比，同时产品的质量也要跟上，产品设计也要符合区域市场的需求。

其次，品牌建设是做大做强的关键，具有高知名度和美誉度的品牌，能增强代理商的信心。品牌建设可以提高产品的市场占有率，可以增强品牌的吸引力与辐射力，依靠媒体加大对品牌的宣传力度，同时也要做好渠道建设、客户管理、市场管理等工作。

再次，要集中突破，把握节奏。二线品牌相对一线品牌，前期投入资金有限，所以一定要集中使用，一方面是区域市场的集中，一方面是宣传手段的集中。前期借助形象产品或高性价比的产品打开市场缺口，后期快速跟进，并进行产品线延伸， 使产品系列化，以追求利润。厂家通过第一款产品打开市场，实现现金回笼，后续跟进的产品才开始利用渠道共享和市场共享来进行低成本扩张，追求利润最大化。

最后，注重口碑宣传。三、四线城市与一线城市相比，专业媒体有限，消费者对产品的认识，更多是来自别的消费者的口头宣传。所以，二线品牌的陶瓷卫浴企业应该加强对员工的培训， 提高服务质量，在市场留下好的口碑，为企业在市场的长远发展奠定基础。