走近投资机构 触碰资本服务——资本服务机构如是说

本刊记者 葛佳慧

走近投资机构 触碰资本服务
——资本服务机构如是说

本刊记者 葛佳慧

为分清纷繁复杂的融资方式，我们可以借用直接融资和间接融资这两个概念。虽然两者都有自己的服务对象及其对企业发展阶段的选择，但它们都是中小企业寻求资金帮助不可或缺的手段。鉴于间接融资，如银行贷款等都需要企业抵押已有资产以证明其风险抵偿能力的高门槛，中小企业往往更倾向于选择直接融资的方法，因为它更具亲和力。随着资本市场的不断发展，直接融资行业明显呈现出向好的态势，并且也出现了许多新的服务机构和新的服务模式。

“承受的风险越多，要的利益也越多，因为我姓‘商’”

从性质上看，直接融资就是股权类融资，比如风险投资、股权投资等等。既是风险投资，我们就不能因为它表面的“和蔼亲切”而产生错觉。其亲和力，并不代表它的融资过程没有门槛，只能说明它对企业现有的发展状况不作硬性要求，它看重的是服务对象快速发展的前景以及未来的盈利能力。可以说，直接融资绝对是一种承受的风险越多，要求的利益也越多的商业行为。商业，天性“势利”，此类机构的眼光往往很犀利，他们盯住的是服务对象的内在潜质。

潜质——用上海棋盘投资服务有限公司总经理马宏的话说，就是企业的盈利模式必须具有颠覆性，能够为整个行业的发展注入新的活力，能够成为细分行业的领袖。

就这点而言，科技型企业与传统的企业其实没有太大差别。事实上，商业模式的创新更是一项技术，有时比技术创新更难，但效果却更显著、更直观。

最简单的例子莫过于“来伊份”，商业模式的创新使其成为了休闲食品细分行业的老大。这样的企业没有任何科技成分，但是因为做到了从客户的需求出发，创造出了专门销售休闲食品连锁经营的商业模式，即获得了资本服务机构以及投资人的青睐，成功地融到了资金。

对于企业而言，能否融得资金关键是要向投资人证明自己的发展实力，说服力越大，其获得机会的可能性就越大。无论是科技型企业还是传统企业，无论投资者的偏好是什么，有一点是相通的：要投资，企业就必须得赚钱，不仅要有成长的空间，更要有成长的速度。

“给了钱不等于给了好梦想”

很多创业者把希望寄托在投资人身上，把创业基础建立在投资的基础之上，他们坚信，只要有了钱就有了好的梦想，而没有钱则什么都不会有。但是事实上，并不是所有的企业都能获得投资者的眷顾，更多的企业是从无到有，白手起家，依靠的是从资本中催生出资本。

或许把融资比作中彩票不是很贴切，但至少说明了，融到资金的企业是何等的幸运。有人说：“我不是融不到资金，只要我去做，就一定能够得到”。说这个话的人也许确实有人脉，这个企业也许真的有实力，也许真如初生牛犊不怕虎，他并不知道融资的难处。

马宏说：“融资不是一个过程，而是一个结果。只要企业自身的定位很清楚，模式很清晰，团队很优秀，投资人往往会自己找上门来，根本不是人们误以为的‘企业去找投资人’。因此，在企业发展的各方面都很到位的前提下，融资本身就会是一种结果，而非过程。并且还可以说融得到资金，就是企业具备发展前景和活力的象征。

上海寅嘉投资管理有限公司的总经理陈爱国说：“投资人给你钱是为了让你发展，而不是让你生存。当你连生存都是问题的时候，不大会有人肯为你出钱；而当人们知道给你钱马上就能成功的时候，当然会有很多人趋之若骛。相比雪中送炭，所有人都愿意做锦上添花的事。当你不能证明自己能够盈利的时候，拿不到钱，那是常态。”

一语中的！的确，资本是追逐利益的，是商业的血脉，注定无法让它变作天使。投资人和企业必定是有了利益这根纽带才得以相互连结。要融资，就要走出误区，太天真就会受资本表象的蒙蔽，最终在投资者与企业之间产生矛盾，造成资金断链，发展受阻。

>> 最简单的例子莫过于“来伊份”，商业模式的创新使其成为了休闲食品细分行业的老大。

陈爱国还说，企业融资往往会涉及规范经营。也就是说，企业缴税和盈利一样重要，企业要有健康发展的前景就不能贪图一时的小利。偷税漏税，不经意间就会失掉投资人的信任，得不偿失。哪怕日后有了发展，但是历史遗留问题也会让你付出沉重的代价，追悔莫及。可见，获得了融资并不等于获得了一切，融资只是企业壮大的催化剂，梦想还得靠企业管理者精心构筑和规范经营。

“科技企业，请放下科学家的身段，勿为技术而技术”

说到科技型企业融资，资本服务机构总有许多话要说。科技领域着重技术创新，这一点无可厚非，但大多数科技型企业都会犯同一个毛病，就是为技术而技术，在融资的过程中将技术看得过重，拼命追求项目的价值含量，而忽视其它因素，最终导致融资甚至经营失败的尴尬局面。

科技型企业发展受阻的主要原因主要归咎于其本身所存在的如下误区。

误区一：科学家做企业的天生弱点——企业管理不精通

十八条出台以后，上海催生了一大批的科企创业者。他们共同的特点是：有着企业家的外表，怀着科学家的内心，执著地在科学研究的老路上徘徊。

和所有早期的科技企业一样，他们都对技术研究投入了十二分的热情，而在市场的开拓中，却显得很陌生。做市场，很复杂，涉及到很多的问题，如人力资源、资本市场、财务规划等等。在这样的情况下，如果还用科研机构里那套老办法，必定也会导致失败。因此，做企业，必须让科学家转变身份，从头开始学习如何进行企业管理。我们说融资是结果，所以克服了科学家做企业的天生弱点，相信就会离目标更近一步。

当然，这个转变过程一定会很生硬，很痛苦，但在打算下海之前，科学家必须有此准备。因为严谨务实的企业家和敢想敢干的科学家，根本就是不同材料制成的两种人。

误区二：企业选择不坚定，导致经营定位半路偏离

2000年，有那么一群由大学的博士生、博导组成的人，研究出了国内最早的纳米技术，其范围涵盖了该技术的17个门类，一时间成为了科技界的新宠。此后，那群人开始成立公司，引进投资方，获得了3000万的资金支持，占据公司30%的股份。2000年8月28日新华社发表社论，宣告中国的纳米时代已经到来，一度引起纳米技术的繁盛。小鸭纳米洗衣机、浪莎纳米袜业、AB内裤等等因为加了抗菌粉，而身价暴增，一夜走红。对于市场上的暴利环境，研发出纳米技术的那群人开始感觉到了不平衡，决定自己做产品，从内裤到袜子，什么都做，最后导致了目标客户的偏离，迷失了发展的方向。

>> 为了留住好的人才，企业会为技术人员提供优厚待遇，从而忽视对市场人员的投入。

而事实上，他们最应该做的就是把抗菌粉这一技术做好，做成材料供应的行业老大，而不是直接参与终端产品生产。

误区三：不以客户需求为导向，太把技术当回事

如果说软件企业是一家饭店，技术人员就如同店中的掌勺。正如饭店的命运要靠大厨把握，店里的老板不得不看大厨的脸色一样，软件企业的命运也是天经地义地被技术人员掌控着，于是技术人员成了核心。

为了留住好的人才，企业会为技术人员提供优厚待遇，从而忽视对市场人员的投入。但事实上，技术人员往往会精于技术而轻视市场，这必将导致资源分布的不均，继而出现光有技术，没有市场的尴尬局面。最为可悲的是，可能那时的技术人员依然还是拿着高薪。

所以说，科技企业对于市场的判断有时是一相情愿的，而消费者的行为却会受很多因素影响。如果企业简单而固执地将市场的问题看作是产品的问题，并且夸大产品的魅力，忽视对产品的不利因素，无疑就会导致销售的失败。因此科技型企业在融资之前必须对企业做一次完整的“体检”，看清自身的不足，从观念上开始转变。要知道技术只是一个手段，而在融资的过程中应该把目标客户定在最高位。要明白自己为目标客户提供了什么价值，价值有多大才是关键。只有真正地意识到要以客户需求为导向，才能填平产品与市场之间的那道“沟”。

“政府引导基金，要做和市场有差别的事情”

纵览全局，我国的融资环境相比前两年好了很多。尽管资本很充足，但对于初创期的资本却还是没有太多本质上的变化。投资人依然热衷于投资快速盈利的项目，对于企业发展的早期阶段则乏人问津。

对于这一现状，作为专业投资管理者的陈爱国也说：“当摆在我们面前的企业，一家是给了钱就能上市的具备快速盈利能力的企业，另一家则是初创型的企业，哪怕后者发展前景再好，我们也一定不会放弃高额的回报而参与风险投资的”。因此，要想改变这种状况，唯一的可能就是让资本的暴利越来越少，投资者之间的竞争越来越激烈，这样资本才会往前移。但是这一想法就目前国内的融资环境而言是难以做到的。

既然是资本，我们就应该宽恕它“势利”的一面。好在我们有政府，科技部的政府引导基金正是为了弥补这一不平衡而挺身而出的。按照科技部创业基金的引导要求，凡是申请该基金的机构必须要将20%的钱投在科技部规定的科技型中小企业。而这些企业则必须是在九大领域内人数少于100人，成立时间不超过5年，销售额不超过2000万，在市场上依然还很弱小的科技企业。

政府的这一剂“良方”是对症而下的，政府的引导确实也是在最最恰当的时机发挥了作用。陈爱国认为，当政府面对新的引导对象，且在有必要去做和不必去做两者之间犹豫的时候，正是其参与引导发挥作用的好时机。就如十年前设立风险投资基金，到现在遍地可见投资公司一样。所以说，政府的引导一定要与市场错开，一定要有差别。这样才会让市场更加完善。如此才能体现出政府引导的价值所在。

【记者札记】

融资有道，确确实实成了企业们想见且已见的希望；而道中有“道”，在各种融资方式中，依然有很多需要企业，尤其是科技型中小企业值得参悟的道理。帮助企业悟出其中道理，走出融资误区，切实获得资本帮助，权作本文写作的初衷吧！