饲料企业分销渠道的发展趋势

陕西理工学院管理系 张党利

近几年，我国饲料企业发展面临诸多困难和压力，经受住了国际金融危机和甲型H1N1流感疫情等不利因素的影响，饲料行业着力推进技术创新、管理变革和产业升级，产品供应稳定，质量稳步提升，实现了总产值和总产量的快速增长，为促进养殖业平稳发展、保障动物性食品有效供给创造了条件。

根据各省（自治区、直辖市）统计数据看，2009年全国饲料工业总产值为4 713.2亿元，同比增长11.7%。其中工业饲料总产值4 266.4亿元，同比增长13.1%；饲料添加剂总产值319.9亿元，同比增长11.6%；动物源性饲料总产值71.4亿元，同比增长2.5%；饲料机械设备总产值55.5亿元，同比下降37.5%。全国工业饲料产量连续5年突破亿吨大关，达到1.48亿吨，同比增长8.4%。其中配合饲料产量为11 535万吨，同比增长8.9%；浓缩饲料产量为2 686万吨，同比增长6.2%；添加剂预混合饲料产量为592万吨，同比增长8.5%。广东、山东、河南、辽宁等4个省饲料产量均突破千万吨大关。

随着经济全球化步伐的加快，饲料企业之间的竞争进一步加剧，企业的销售从原来的单渠道到现在的复合渠道，渠道之间的竞争也异常激烈。随着通货膨胀的加剧，粮食价格上涨，饲料企业面临涨价压力、成本上涨，养殖户的积极性也受到很大打击，作为饲料企业应尽量通过自身力量，减少饲料销售成本，另外，饲料企业的销售渠道也成为企业减少成本的一个切入点，饲料企业销售渠道的好坏不仅仅是减少企业的成本，也是饲料企业竞争的关键点。

一、我国饲料企业的分销渠道现状

从20世纪80年代以来，饲料企业的分销渠道比较单一，主要的是通过中间商渠道，中间商在流通领域占据着绝对的主渠道地位。随着经济的发展，饲料企业之间竞争的加剧，多种分销渠道逐渐形成。现阶段，我国现行的饲料企业分销渠道渠道主要有以下几种模式。

1.直销渠道

直销就是指饲料企业通过企业自身的分销渠道将饲料销售养殖户。这种模式主要受地理位置的限制，饲料企业中有较少的企业做直销。山东六和集团基本上属于这种直销方式，六和集团在山东和河南密集型的建立分公司，饲料是直接销售给养殖户，没有中间商，这种方式养殖户受益最大。养殖户自行购买，避免中间商和零售商的费用，减少了销售费用，从而使养殖户直接受益，这是养殖户和公司最喜欢的一种分销渠道。

2.中间商销售渠道

中间商分销渠道是大多数企业所用的分销渠道，即饲料企业通过中间商把饲料销售给最终的养殖户。目前中间商渠道主要分为二级分销或者三级分销。目前，通威饲料、希望饲料、正虹饲料、大北农饲料等都使用中间商分销渠道。对于饲料企业来说，中间商渠道的特点为减少企业的资金压力，饲料企业的中间商一般是经销，都熟悉其地域内的市场情况，能较好为企业分销服务，可以缓解饲料企业资金压力。

3.饲料企业+养殖基地模式

农业的发展离不开畜牧业的发展，因此有很多地方的农业政府部门，农业局、畜牧局或者水产局，都积极引导农民建立养殖基地。特别是在湖北和湖南，养殖基地的建设比较多，例如荆州石首市的蛋鸭基地、仔鸡基地、湖南岳阳的肉鸭基地等，都是根据地域的特点及消费区域的特点建立起来的养殖基地。这是政府引导型的基地，有政府干预行为，也是饲料企业销售的另一种销售渠道，这种渠道由于是养殖基地、养殖户比较集中，对于饲料的需求量是比较大的，所以这种模式也是目前饲料企业所希望的模式。

4.复合分销渠道

复合分销渠道是指饲料企业运用两条或者两条以上的渠道进行饲料销售。其目的是为了增强本产品的市场份额，目前复合渠道被广泛应用。多条分销渠道互相重叠、彼此竞争，其特点是每条渠道都有不同的职能。

二、我国饲料企业分销渠道发展趋势

饲料分销渠道的设计必须遵循发挥优势原则，企业的竞争优势可以体现在技术、资源等多方面；合乎市场经济理论和市场演进的历史逻辑；效率最大化就是要求饲料企业的产品在物流速度快，销售费用低；适应我国饲料企业生产经营发展要求；充分利用现代信息技术的发展，提供手段上的支持。我国饲料企业的发展趋势主要有下列几种方式。

1.趋向于短平化

饲料企业分销渠道的长短与企业的销售成本成正比，因此企业的分销渠道越短越好，趋于短平的渠道有中间环节少、物流快；中间环节的减少就意味着分销商的数量减少，企业的销售成本减少；信息传递速度加快，由于饲料企业目前的竞争异常激烈，因此市场信息的传递由于中间环节的减少而加快，从而有利于企业的销售决策；电子商务技术的发展为远距离企业的直销成为可能，养殖户只要通过鼠标的点击，就能购买到饲料企业的相关产品，目前有极少数企业在试水产饲料的网络销售。随着经济的发展，以渠道结构短平化为特征的流通渠道建设将得到广泛的重视，并将得到快速的发展。

2.与相关企业渠道出现关系合作化的流通渠道

饲料企业的销售应该是达到养殖户和饲料企业的共赢，而相关企业之间的渠道也趋向于合作关系，这种流通渠道的特征是渠道成员间的关系由原来各自追求最大利润为目的的交易关系转变为饲料生产、流通、等全过程服务目标统一性，由此建立起渠道成员间交易关系基础上的各种合作关系或伙伴关系；相关企业之间建立互惠互利的合作关系渠道，例如某水产饲料企业利用其销售渠道帮助鱼药企业销售鱼药，而鱼药企业同时利用自己的渠道为水产饲料企业宣传。信息的发展也为合作渠道之间提供了基础，相关企业之间实现完全信息共享，实现社会资源的优化配置。

3.分销渠道系统一体化的流通渠道

分销渠道系统一体化的特征是饲料企业从饲料的供应到养殖产品的加工销售过程都纳入到自己的经营内，溶合为一个企业，实行统一核算，形成完全垂直一体的综合经营，例如六和集团从原料贸易、饲料加工、种苗供应及肉食加工为一体。这种流通渠道需要企业有大量的资本或者有很大的融资能力，这种流通渠道的明显优势在于降低成本，加快了产品投入市场的速度，但由于大规模经营，需要大量投资，只有财力雄厚的公司才能承担得起，而且有财力的大公司未必都会选择风险大的农业投资，一般易形成工厂化的养殖业。例如养鸡行业，从育雏、养殖、屠宰、加工、包装到销售全部形成工厂化生产。

4.饲料企业的新渠道网络营销渠道

随着经济的发展，网络渗透到各个领域，淘宝、京东商城、乐淘、凡客诚品的发展告诉饲料企业，饲料企业的网络营销即将来临。饲料企业的网络销售主要有B2B和B2C，B2B主要是饲料企业直接对养殖企业相当于直销，这种渠道没有中间环节，销售费用比较低，饲料价格相应也比较低，对于饲料企业和养殖企业都能达到双赢，也是最佳结果。B2C是指饲料企业直接通过网络销售给养殖户，这个模式和B2B特点基本一致，但是这种模式需要养殖达到一定的规模，例如政府导向的一村一品养殖基地，或者自发形成的大型养殖场等。

当今世界经济日新月异、网络信息化速度飞快，顾客认知价值的最大化是渠道发展的外部推力最能满足最终消费者和渠道合作伙伴的需求、能为其提供最大顾客感知价值的渠道才有竞争力，所以渠道关系由竞争变为竞合。饲料企业分销渠道总的来说出现下沉趋势，销售趋向于客户端。有的中小企业开始尝试电子商务渠道，目前主要靠的是阿里巴巴这个销售平台，以大宗原料销售居多，主要鱼粉、玉米、等大宗原料，浓缩料全价料销售较少，随着电子商务的发展，各种专业化的网络销售平台就会出现，网络渠道也是为了饲料企业发展的一个新渠道。总的来说，饲料企业随着社会经济的发展，多渠道销售也是发展的必然趋势。