浅析机电安装项目的投标报价策略

杨 坤

(中国水利水电第七工程局机电安装分局，四川彭山 620860)

1 引言

经过近几年大规模建设，在目前国内的大中型机电安装工程市场中，竞争对手间的投标水平已相当接近，施工技术能力也在不断互相观摩和借鉴中提高。对于建设业主而言，对竞争者在技术上的实力已没有太多差距可以衡量。在同等竞争条件下，报价成为一锤定音的有力武器，也是显示投标人综合实力的重点。

2 投标人参与投标的前提因素

自我正确客观的评价是确定投标的前提因素。

潜在投标人选择或锁定某一投标项目时，对自身能力和特点、优势和劣势要有较准确的把握。机电安装工程的技术含量在整个水电站施工中所占比例较高。一般情况下，当具备以下前提条件时，投标人可积极参加投标。反之，则不宜参加投标竞争。

(1)投标项目良好的市场基础。包括对项目当地的工程建设环境相当熟悉并已做了较成熟的准备，对项目难点的相关技术支持有充分准备，以往该项目业主所管理的项目履约情况良好，建立了比较坚实的信任度。

(2)有更好地发挥投标人本身独特的，特别是在专有技术含量上的优势。

(3)符合投标人经营发展目标和拓展市场的需要。

3 报价策略及作价技巧

合理且有针对性的报价策略是投标报价成功的指导思想。只有对具体形式和情况进行灵活的分析，随机应变地针对在投标截止前的一切可变情况进行报价的调整和修正，才是高效地报价策略。

影响报价策略的因素很多:招标人意图、市场信息、竞争对手情况、投标人自身能力等。不同的影响因素要以不同的应对策略进行报价。

3.1 常规策略

这一策略是完全根据投标人对目标工程的理想意愿进行投标。在以下情况下，投标人一般应采用该种策略:

(1)对目标市场了解不深;

(2)为了拓展市场、提升企业知名度;

(3)对目标工程报价把握和中标系数小;

(4)投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好;

(5)为了解潜在竞争对手的报价实力及特点而做的投石问路。这一策略的报价特点是以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的投标目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

常规策略只需根据系统设计方案，核定工程量，实事求是的计算出工程成本。经过风险分析确定合理的预期利润，再结合机电安装工程市场通常的回报率以及竞争对手的情况和招标方的心理底价对费用及资源配置进行调整，以达到安装、调试、服务、利润等项报价合理。但需注意的是，要及时掌握机电安装工程市场基础单价的最新信息，尤其是人工、材料、机械租赁等费用的变化，否则，跟不上信息变化的价格将会影响投标的可信度。

3.2 高价策略

高价策略，鉴于目前机电安装工程市场激烈的竞争状况，这一报价策略目前在投标市场中应用极少，主要针对以下情况，投标人可以考虑采用该种策略:

(1)项目的专业施工技术要求高，属于技术密集型项目;

(2)支付条件不理想，风险大的项目;

(3)竞争对手少，且各方面自己都占绝对优势的项目;

(4)工期较常规施工工期短很多，需要加大设备及人力的投入才能满足工期需要。

广西长洲水利枢纽，总装机15台42 MW贯流式机组，是我国装机总容量最大的贯流式机组群电站，属于国家西电东送重点工程，被业内专家誉为贯流式机组电站中的“三峡工程”。业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、施工难度大、达标质量要求高、专业技术极强的机电安装项目。中水七局凭借其施工总承包特级资质、超强的机电安装施工实力和丰富的从事大型贯流式机组机电安装施工经验，采用合理高价策略，一举拿下9台机组的机电安装任务。

3.3 低价策略

低价策略，顾名思义是投标人以低价格竞争。这一报价策略目前在较成熟的投标市场中应用比较普遍，如风电安装市场、水工金属结构制作市场等。在以下情况下，投标人一般应采用该种策略:

(1)投标对手多，竞争激烈，且项目支付条件好，风险小;

(2)施工难度小，工程量大，有较大量的后续工程;

(3)为打开该地区市场、急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。

低价策略对招标人在降低成本方面有一定的吸引力，但是这个“低”要适度，否则可能会以低于成本价而成为无效报价，即使勉强进入评标范围也可能导致招标人对投标人的施工质量、工期等履约能力提出质疑而影响中标。通常情况下，评标报价最高分是合理低价，如以所有合格投标人的投标价格加权平均再乘以一个比较合理的系数作为标的价，或者以招标人自己测算的标的价和所有合格投标人的投标价格加权平均价分别乘以各自的权重后所计算的价格作为标的价。如果投标人价格低于该标的价格同样会导致评标时的不理想结果。

机电安装项目投标报价主要包括设备安装及调试、一般费用、业主固定费用等。除业主固定费用外，其余各项都属投标人的管理成本，是投标综合报价的重要组成部分。

下面以水电站机电安装项目报价为例，重点就机电安装项目采用低价策略时应注意的几个方面谈谈自己的看法以资为鉴和交流。

(1)在水电站机电安装中，外协分包项目主要包括调试和消防监控系统两大部分，其费用大约占机电安装总报价的28%左右，对投标报价的影响较大。水电站的机组性能调试和高压特殊试验调试的技术要求很高，各省的电力上网审批单位对调试单位的资格要求非常严格，一般施工单位无资格进行此类试验，必须由省电力局认可的调试单位进行调试。因此要达到调试费以低位报价，投标人就必须尽可能的掌握电力上网审批单位(省电力局)认可的调试单位，多找几家，通过价格分析、对比，掌握比竞争对手更优惠的价格来源，形成优势调试价格比。如大渡河沙湾水电站枢纽工程，电站装设4台120MW轴流转桨式机组，项目业主要求承包人必须按照四川省电力公司文件(川电建[2006]613号)的规定，外请电网公司认可有资质的调试单位完成并网水力发电机组启动投运前需完成的相关性能试验和一次设备高压特殊试验调试。为尽量降低该部分费用，争取中标。中水七局在选择调试单位时，尽可能的多加比选，以满足业主招标要求且价格最低的单位报价计入投标价格，最终在价格上取得了优势，一举中标。多加比选的原则也同样适用于消防监控系统的施工费用控制。

(2)机电安装工程报价的另一关键组成部分是安装费，这也是投标报价的主导。要使安装费用尽可能的低。就必须能够准确的把握安装的基本直接费即安装直接成本。降低安装基本成本须谨慎采用。投标人若对自身估计不足，掌握不当，即使中标，也将使投标企业在工程实施过程中处于非常被动和艰难的局面。

安装基本直接费包括人工费、消耗性材料费、机械使用费。人工费在基本直接费中的比例最大，因此利润弹性也较大。人工费的降低主要降低用工数量，要根据不同的施工环境及特点结合企业和项目部的管理水平，合理安排人员、提高人员工作效率，以便将人工耗量降到合理的最低点;消耗性材料费占基本直接费的25%—35%，在整个安装工程报价中占有举足轻重的地位。掌握消耗性材料价格，就必须掌握比竞争对手更多的的价格来源，使消耗性材料的报价比市场公开报价低，形成消耗性材料价格优势;降低机械使用费关键是充分利用现有机械设备，内部合理调度，力求提高主要机械的利用率，充分挖掘机械的效能，减少机械使用成本，保证机械使用费的最低化。

(3)所谓“管理出效益”，在投标人以其丰富的项目经验，结合项目特点，充分估计和预测可能发生的管理费用和后备比例并较准确地估计和推测竞争对手的可能报价水平以及投标人自身的费用可接受程度后，管理费以合理低于竞争对手可能价格报出，从而使投标价在同等调试报价水平和其他费用的条件下就会居于有利竞争地位

(4)此外，低价策略在运用时还需要注意协调各部分的报价比例。在总价确定后，根据对原始报价数据的分析并综合考虑其他因素，对报价结构进行调整。一般采用平衡报价法和不平衡报价法。尤其是不平衡报价法，在使用时必须掌握好尺度，结合自身在投标竞争环境中的地位和自己对预期利润的期望值来合理确定自己的报价，以免引起业主或评标委员会的反感，致使事与愿违。

投标人对机电工程的报价应有更加大胆和灵活的处理方式，除了有针对性地单项采用以上的报价策略和技巧，还可综合有效利用。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，投标人的投标经验和投标人的实力影响投标策略，投标策略又决定着投标的目的性和成功性，因此投标人只有在投标工作中吸取经验教训，在实践中更加成熟和理性，才能在竞争中脱颖而出。

[1]杨树清主编.工程招投标与合同管理[M].重庆:重庆大学出版社，2003.

[2]邹代锋.工程投标报价策略与技巧[J]。广东科技，2006，(4)

[3]魏书斋.刘丽丽.刘振锋.浅谈不平衡报价法在工程投标中的应用[J].山东水利，2009，(7)