听听客户在说啥：女儿进了银行之后

沈恭赢

我越来越觉得，进银行谋职就是为钱而去，最终一定会豁边。俗话说，有得吃甜头的时候，就有吃“生活”的地方。甜头不是你所想象的那么容易吃得到。对此，我和我的女儿都有切身体会。愿意说出来与大家分享。

初识银行

前年的这个季节，女儿一直在外见工、试工，那次去参加了一个银行的笔试，按分类这家银行属于城市商业银行。听说在业界之内业绩好得很，自然牛皮烘烘的不得了。对了是叫宁波银行。听说只要是上市前进去的职工都有股份，总行的人一般都有上百万的身家。记得见工时是11月份，先女儿一步已经进去的同学说，那个日子前后不着节日，还是无缘无故就发了一笔钱。原来是因为银行“大当家”的被上调走人了，就把积淀下来的钱全发了。

这种好事在银行业内，今年这个行有，明年那个行有，所以听来听去，感觉好像银行发的钱不要太多呦……

女儿好不容易总算进去了，先是当了柜员。

柜员除了面临各种业务知识和技能的考核，每个月还要面临神秘客户的考验。现在各个银行及大型餐饮企业都会聘请专业的咨询公司，装作客户来办业务，察言观色百般挑剔，对你的服务进行考核。其实银行的服务在各行业里还算是比较好的了，所以其实那些“暗探”根本就挑不出什么毛病，尽是找些吹毛求疵的鸡零狗碎。比如说宣传海报没按规定高度和位置张贴啦，大堂经理接待客户没说你好啦之类的枝微末节。

搞笑的是，多次考核结果说，柜员在服务时没有始终保持微笑。我真当不明白了，为什么要始终保持微笑阿，难道光笑不干别的就能把事办妥了。

女儿说，这种神秘客户每个月都有，还要给支行打分。考核柜员小头头（主管）也被列为考核的对象，如果哪个柜员被暗探们“疵”了，就会影响到小头头、直属领导的年终考核。环环相扣，把女儿弄得战战兢兢。

柜员的工作真的很辛苦，有看得到的，也有看不到的。首先是各种考试，包括业务知识和技能。这些考试是和个人收入挂钩的。比如技能，有点钞、小键盘敲数字、交易码输入差错率、打字。每一项都有最低的及格线，如小键盘敲数字，是4分钟敲100个有小数点的数字符，不能出错一个，否则单项奖金爆掉。

如果有一项不合格，还要补考，补考再不合格的话，就要在休息日加练。这种考试一个季度一回，我经常觉得女儿始终在做考前练习和补考准备。为了下面这件事，我差一点就叫女儿别在银行干了。在那个节骨眼上，银行真不是女孩子能待得了的地方。那天工作期间她想上厕所，忍了好久，都要失去知觉了。后来看到外面等待的客户少了，她就放出暂停服务的牌子去上个洗手间。结果突然挤上来一个六十来岁的妇女，还没被叫到号就上前问关于存定期的事，女儿不得不给她又解答了将近五分钟，她还是没有走的意思。

女儿就说阿姨你稍等下，我要上洗手间真的忍不住了。马上回来。结果这个为人母亲的客户竟然说：“才上班，你怎么事这么多阿。”当时她胆子小，委屈再大也忍了下来。后来我就想，银行是服务单位没错，但各位客户将心比心的想，如果你的孩子在当时的情况下，你还会这么强人所难吗。我真不是为银行的工作辩解什么，只是希望人与人相互理解多一些。

被差错吓住了

做柜员还没满3个月，她就出了一个纰漏，错误地划了一笔10万元的账款出去，由于对这样的结果会遭如何处理心中无数，所以被吓得够呛。这笔账款能要回来吗，我们也为她担心。为了这件事，我找到了女儿的领导，希望她正视员工苦衷，可是得到的答复却是，你的孩子太脆弱，我们觉得她应该经受得住这样的压力。

面对突如其来职业意外，我们作为父母，一时也觉得很矛盾，恰巧有朋友在一家外资银行有关系，为了不做柜员，就去了那里。没有想到那里的职场竞争，激烈得更加离谱。一名外籍华裔，是女儿部门的头儿。听说在他部门的女孩子们，上到经理级别，下到实习生、PA(助理)都和他有暧昧的关系。女儿发觉通常他要很晚才走，其手下MM们，就会频繁地更换着陪他去加班，眉来眼去感觉怪怪的。看部门头儿九点钟不走，MM也不走。女儿就很知趣，以把工作拿回去做为由逃之夭夭。

后来闹剧发生了，这个头儿的太太亲临银行，在工作时间大吵大闹，当着众同事的面，扇了那个与她老公走得很近的MM耳光，整个银行都知道了！为了平息此事，这个部门开除了一个男职员！说他业绩做得不行。其实是那个男职员是他老婆的“卧底”所以被开掉。银行的人都无语。

嗨嗨！以前听说有些公司的女生们为了争宠，有恃无恐公开恶言相向，生怕别人不知道她没被老板潜规则了。这次女儿亲眼看见，感觉在这样的地方实在是呆不下去了。她说看到的女孩子在那里工作都有反差极大的表现。看起来外表甜美的少女、骨子里都是变形金刚。可塑性极强，很快就变得像乌眼鸡让人不认识了！

在外资银行呆了一年多，这个资历对后来谋职，有一定含金量。过了一段时间，银行之间又卷起了跳槽风波，互相挖墙脚都缺人，我们就乘着时机同意女儿回到了原来那家银行。回来后才知道，女儿遭遇的那次划错款的事，钱当然是追得回来的，只要通过和对方客户开户银行的协助，根本没必要太心烦的，以后注意就是了。

银行的领导说，那种事件差错是正常的。银行出差错要看是否属于重大类型，如果没什么损失，也就通报一下而已，让大家引以为戒没啥的。大的差错在500万元以上，就要另当别论了。今后应该宽宽心，好好干吧！

不是回到原点

还没过几天，又遇上营销岗位的员工跳槽太多，银行就把“马”和“骡子”拉出来比赛，鼓励柜员转岗。临阵磨枪，我女儿就挑战自己，又一次转岗了。其实我写这段经历，是给那些完全有可能走上这条成长之路的孩子父母看的，算是银行员工家庭的一段心路历程吧。

开始女儿转岗做市场营销的时候，还是好弱好傻的，根本不懂银行营销其实是讲究团队出击的。简单地说，一个派往大公司的银行客户经理，通常就是支行、分行行长、部门老总，他们手里有关系、有资源，但一个人根本干不完所有的业务，也没有精力日常维护，于是他就要组一个团队，要一些人帮助他。至于以后的业绩按照章程，大经理得大头，团队成员得小头按比例分成，有五五开，也有六四开的。

说说我所知道的任务指标吧。感觉真让我们局外人谈之色变。银行的业务最主要分为负债业务和资产业务。负债业务说白了就是存款，把钱拉进来；资产业务就是放贷款收利息。另外还有各种零零碎碎的指标，听女儿说了几回，我也慢慢就弄明白了。

首先说存款，女儿说曾经一看见这两个字就会头疼反胃。银行存款分为对公存款和个人储蓄存款两类。分开考核，哪个都不能荒废，所以经常有顾了东就顾不了西的时候。考核方式就是日均和时点。日均就是一个营业网点一年平均每天的存款余额，这是占指标大头的，也是没有水分的真实数据。对营销岗员工或客户经理说，每个等级都有对应日均存款的硬指标，如果完不成，就不能升职，甚至要降职。

现在人民银行的存款准备金总是向上涨，银行里的钱被收走一批又一批，所以拉存款就成了所有银行的首要任务。现在是，将来是，永远都是。这项工作是银行的冤家对头，实在太忧心。

说完重中之重的存款，就数贷款了。贷款当然包括大家熟知的公司贷款、个人贷款以及票据等低风险业务。其实现在，一般银行不会考核支行和个人的贷款放出去了多少，而是考核模拟利润，就是测算你这笔贷款能带来多少实际利润。女儿跟我说了多次的经济增加值，大概就是这个内涵吧。

还有一项是中间业务收入。据说是模拟利润，怎么算比较糊涂了点；中间业务收入具体的定义，就是存贷两种指标中间找平衡。你可以把客户利率往低里压点，让他感到银行让了利，然后从中间业务的收费里提高标准弥补回来。

说说女儿的新环境吧！刚转岗来到的新部门，就连个教她学习的师傅都没有，更别说参加什么团队了。每天闲得没有事做，眼看着青葱的年龄就开始了不停的失眠，害怕上班，害怕发奖金，因为没有业绩就没有奖金。同层次的人忙得没时间理睬她，部门的小头儿老给白眼看。可怜还是个孩子，眼看就要枯萎了。

女儿走上了轨道

慢慢地几个有能力单干的客户经理开始要女儿帮忙干点活。通过帮忙，再加上她自己一点一点的悟，不懂的时候趁着人家不忙的时候赶紧问问，真的就像个小媳妇似的。当然，干活都是义务的，不会给你分奖金。其实我理解女儿的师兄师姐们，他们自己的业绩指标压力也很大。何况让她干活多少能学点东西啊。她也不至于会在忧虑中闲死，所以女儿也很感谢那些师傅们。

这样的日子大概持续了一年时间。为什么坚持住了？答案是当年实在受不了柜员的压抑和束缚。接着一个机会出现了，支行行长把女儿推荐给了国际业务部的老总，就是她现在的直属领导。给他当助手，她这才逐渐弄明白应该怎样干营销，开始了一点一点走上轨道。经常加班到晚上十一二点，工作真的好辛苦。

她做的就是最最重要的存款。每年上头都会下达新增日均的任务，国际部担子真的重。虽然业务在发展，但一个地区的蛋糕就那么大，不被别人抢，就得抢别人。个个都像拧紧了发条似的。拓展新的资源，考验的是年轻员工的承受力、坚忍力。还有时点数，完成它也很有讲究。通常季度末、半年末、年末都是考核节点。比方说，女儿所在的国际部老总拉进了3000万，一举就完成了时点任务。

其实3000万对手里有资源的高层来说真的是毛毛雨，一般只能解决个人、储蓄存款的时点增长任务。而做对公存款的营销就要完成好几个亿，那就是八仙过海，各显神通的时候到了。首先全行开会，下任务，上至行长，下至柜员，都要布置完成的指标。如果完不成，当季度奖金肯定是要扣的。

当然，开会是开会，时点任务也是不可能指望着下面的柜员、小兵来完成的。而是要领导亲自到各个企业营销，确保客户们能在把资金按最后期限汇划进来。不得已要退一步的话，也至少要做到资金不被别的银行拉走。有时候，甚至很多资金都是从外省汇过来的。

另外，银行还销售比普通定期存款高的各种理财产品。包括专项理财（可以理解为企业债券）、基金、保险等。这些产品有专门的理财经理销售。同样是各种销售任务，但这些产品是不能算存款的。所以这一年多来，无论是部门，还是营销人员，都在为存款和理财这两个互相矛盾、无法互补的产品找平衡。毕竟客户买了那些产品，存款就没了。存款没了，对单位和个人来说，基石就没了。银行没存款，哪来贷款。没有贷款，怎么赚钱？

一而再，三而竭。银行就向保险公司学习，也进行一些洗脑的培训，召开誓师大会啊什么的。记得去年底开了一个誓师大会，支行领导上台宣誓，女儿上台发言表示完成任务的决心。最后还真得全都完成了任务。看到效果这么好，后来在关键时刻就继续这么搞。我的天啊，我真替银行的压力与动力感叹啊。

现在即使再累，女儿也有了笑脸，非常开心，可能是那段迷茫的日子太让人刻骨铭心了。感觉有工作，有信任，有担当，着就是最幸福的事。

对了有句话叫，一人在银行，全家跟着忙；一人在保险，全家卖保险。女儿终于被激发起来了，今年已经30了，还没找好对象，而且至今还没有意向，真是急人哪？其实我现在挺怀念女儿当柜员的日子。至少回家以后，一天就结束了。不像现在，无时不在为了业绩啊、指标啊费心思。基本没有双休日不说，年纪轻轻，就长白头发了。

现在想想，孩子在很多事上都是单纯可爱的。至于钱嘛，我们的观念也发生了变化，钱是没有最多的，钱是赚不完的。只要感觉内心可以平衡，对得起自己的工作，收入的多点少点，都能接受得了。所以我很感谢国有银行，毕竟管理比较规范，文化氛围也比较正统，没有什么不三不四的乌烟瘴气。领导对我女儿的信任与引导正是我最最期待的。也可以说这里才是我们希望得到的。我是从心底里感谢她所在的这家银行。