长治北站开展铁路保价运输营销的分析与探索

杨建征

（郑州铁路局 长治北站，山西 长治 046021）

长治北站位于太焦线南端，是郑州铁路局与北京铁路局、太原铁路局的分界口。车站管辖太焦线北至夏店站南至后寨站 175 km 间的 23 个车站 (其中区段站2个、中间站 21 个)、110 条专用线 (其中大型装车点 13 个) 。主要担负山西省长治、晋城两市各县 (区)的客货运输及山西潞安矿业 (集团) 有限责任公司和山西晋城无烟煤业 (集团) 有限责任公司两大煤业集团的煤炭运输任务。2010 年发送货物 6 808万t，其中发送煤炭 6 203万t。

铁路正式开办货物保价运输 20 年来，长治北站以适应经济环境的需要，不断调整营销策略，采取有利于货物保价运输发展的服务措施，促进了货物保价运输工作持续稳定发展。多年来，车站始终坚持“抓大不放小”的保价运输营销理念，在巩固原有保价份额的基础上，不断开拓新的保价增长点，以优质服务为宗旨，狠抓保价营销，以安全作保障，向管理要效益。在全站货运系统干部职工的共同努力下，货运保价运输工作持续健康发展。

1 管内货物保价运输分析

2010 年上半年，长治北站货运保价运输市场形势严峻。主要原因在于：一是部分保价大客户改制，参加保价运输积极性及足额保价率不高；二是受国际金融危机影响，货源普遍减少，特别是除大宗货源以外的杂物和零星货源下降幅度较大；三是保险与保价竞争日趋激烈。为此，长治北站认真对管内货源及保价货物品类、保价费率开展调研，深入分析，进一步明确了营销工作的重点。

1.1 保价货物品类分析

长治北站主要发送的货物品类为煤、焦炭、钢铁、粮食、化肥、石膏、淀粉等；保价货物主要品类为焦炭、粮食、化肥、煤、钢铁、石膏、淀粉等。2009 年以来，焦炭、钢铁、粮食、石膏等货物运量下滑幅度较大。根据管内货物保价现状分析，长治北站确定以钢铁、焦炭、煤等货物作为保价营销的重点货物品类，针对相关企业开展营销。

1.2 保价足额率分析

保价足额率是指货物保价金额占货物实际价值的比例。通过调研发现，个别保价货物仍存在不足额投保现象，主要原因在于一些发运单位的工作人员对铁路保价运输认识不足，掌握、了解市场不够。由于不足额投保，在货物发生货损货差时，得不到足额的赔偿，企业失去了避免风险的机会。针对这种情况，长治北站的保价营销工作对重点企业、重点品类，加大保价宣传力度，利用走访讲解、发放保价知识宣传页、召开货主座谈会等形式，专门进行足额投保的法律知识讲解，使发运单位了解足额投保的重要性。

1.3 保价理赔分析

保价运输业务开展以来，为了确保货主的利益不受损害，铁道部、铁路局、车站针对保价事故赔付问题，相继出台了事故赔偿等相关文件和具体实施细则，为快速理赔提供了依据，创造了条件。但是，从企业和货主反映的情况分析，个别单位仍存在赔偿责任意识不强、理赔机制不完善的问题，影响了铁路的整体服务形象。目前，长治北站已将保价理赔工作质量列为货运基础管理验收考核的重点内容之一，通过考核评比，督促整改提高。

1.4 货物保价率分析

货物保价率是指参加保价运输的货物批数占货物发送总批数的比例。以 2010 年为例，长治北站管内共发送货物 1 049 389 批，其中参加保价运输的货物为 1 026 303 批，货物保价率为 97.8%。按办理种别分析，整车货物保价率为 97.2%、集装箱货物保价率为 100%。按大宗货物品类保价率分析煤、焦炭、钢铁、粮食、化肥的保价率分别为 99.6%、96.9%、91.3%、93.5%、90.7%。以上分析表明，车站在保价营销过程中应重点提高化肥、钢铁、粮食等货物的保价率，对有关发运单位、车间和中间站进行重点督导。

2 深入开展货运保价营销的建议

2.1 完善保价激励政策

长治北站通过建立相应的奖励制度，对每一个货运营业站设定考核基数和比例，并监督各车站保价奖金分配与任务挂钩落实到位，真正体现多劳多得，少劳少得，不劳不得的分配体制。通过保价奖励及时兑现，使各级货运人员在保价运输工作中人人有动力，职工的个人收入与保价完成情况息息相关，调动全员参与保价的积极性，使每个职工在保价宣传、服务意识、作业标准等方面自觉地提出更高要求，形成对保价收入“天天算，月月盯，比赶超”的良好氛围。

2.2 加大保价运输营销宣传力度

为保证保价运输工作健康、持久、稳定发展，做到宣传工作有安排、开展活动有措施。长治北站积极组织每个货运干部职工认真学习铁道部、铁路局保价运输工作会议精神及相关的保价运输规章和文电，通过不断学习使大家充分认识到保价是货物运输市场营销工作的重要环节，是保护托运人、收货人和承运人共同利益的重要保证，是铁路提高运输质量的重要途径。其次，在提高认识的基础上，使每个干部职工能够树立经营观念，能够热情周到、耐心细致地做好货主的保价服务工作。在车站的组织和要求下，管内各货运营业站通过走访和召开货主座谈会、企业保价运输工作座谈会、发放保价宣传品、推介保价新标识等形式，将保价宣传深入到车站运输辐射区域内的各个厂矿企业，使企业真正了解到保价运输是铁路和托运人的双赢之举，从而自愿地、积极主动地参加货物保价运输。通过开展保价宣传系列活动，使车站的保价运输工作深入人心，做到了人人皆知、人人参与、人人宣传，为保价运输工作顺利开展奠定了良好基础，促进了保价运输的发展。

2.3 构建保价大客户营销体系

为了使各级保价管理人员明确保价大客户在保价营销中的地位，树立保价大客户营销理念，规范保价大客户营销的具体行为，车站应重点关注以下几个方面。

（1）明确保价大客户标准。车站结合实际情况，可实施保价大客户分级管理，即根据企业年缴纳保价费的不同，将企业分为一类、二类和三类大客户，定期调查保价大客户企业概况、发站、发运品类、年度运量、保价金额、缴纳保价费等情况，根据保价大客户企业级别与需求的不同，有针对性地开展保价营销。

（2）完善保价大客户营销体系。车站应建立保价大客户定期走访、座谈例会制度，积极了解市场变化与企业保价运输需求，完善保价大客户赔偿、补偿制度，努力提高事故理赔效率，更好地维护保价大客户利益。

（3）提高运输服务质量。对于保价大客户而言，保价与铁路运输是密不可分的，铁路运输企业必须全面提高运输服务质量，从装载方案、专用线管理、运输计划等方面积极主动服务，提高保价大客户的满意度。

2.4 做好足额保价

足额保价一方面有利于维护货主利益，杜绝不足额保价所产生的赔偿纠纷问题，提高铁路保价运输的声誉；另一方面促进保价运输进入良性循环和稳定发展的轨道。货物价值直接影响着保价收入，不了解货物价值，就无法保证货物足额保价。当今市场经济快速发展，市场行情与货物的价值变化很快，在实际工作中，铁路承运人员一方面要熟悉市场行情，了解货物价格，充分认识货物足额保价与市场行情的关系。另一方面要使货主明确足额保价的好处和不足额保价的风险，增强货主的风险防范意识。

2.5 以安全保效益，以安全促保价

2.5.1 严把装载加固源头卡控关

杏子回头跟招财说，要不，找塌鼻子开一个。塌鼻子刚提了大队秘书，管着红巴巴。招财忙说不行不行，塌鼻子晓得，不出三天，全白家湾就都晓得了。我想，还是去岳阳试试看。说着，招财从荷包里掏出二十块钱，递给杏子。去岳阳我就不陪你了，你让你妹妹同去吧。

长治北站树立以安全促保价的工作理念，提高货装作业标准，采取一系列措施细化货装作业程序：装车前正确选择和使用车辆，对棚车、敞车中门部件缺失和敞车下侧门搭扣缺失，以及车门存在脱落隐患的货车禁止使用。同时做好成件包装货物的抽查和集装箱货物的抽查。装车时做到巧装满载，防止超偏载和不符合装载要求的车辆出现。装车后认真检查装载加固状态，对装载超限货物、成件货物、集装箱货物、废钢铁、苫盖篷布的货车进行拍照存查，严格执行装车质量签认制度和责任追究制度。对反馈信息中出现使用木杠加固车门的电报和超偏载车辆，车站建立问题库，逐一分析，落实责任站、责任人，制定整改措施。

2.5.2 严把货物超载关

长治北站日均装车 2 800 辆左右，其中散堆装货物约占 94%，而散堆装货物在装载量及装载高度的把控上相对较难，超载问题多次发生。为此，长治北站采取多种措施杜绝超载。一是用设备卡控超载。车站积极协调企业安装轨道衡、自动化装车系统检斤设备、电子称等计量控制设备。二是用制度约束超载。规定使用轨道衡确定货物重量的装车点必须车车过衡，经衡检发现超载的车辆必须进行卸车处理，超载 3 t 及以下的货车卸后须二次复衡等卡控制度。三是用标准化作业杜绝超载。首先车站印制车辆增载明白卡发放到各装车点，使每个货运职工明确不同车型的允许装载重量。其次要求现场认真落实散堆装货物装载“三把关”制度 (即监装验收关、抽查复验关、超载处理关) 。通过采取以上措施，切实加强了散堆装货物的装载重量控制，收到了良好效果，有效地遏制了散堆装货物超载的势头，把好了货运安全的首道关口。

2.6 建立诚信的赔付机制

长治北站将保价理赔作为保价售后服务来对待，在管内的2个货运车间和三等及以上货运营业站设立货主接待室，对货主来信、来访、来电认真调查核实，做到事事有着落、件件有回音。车站在处理保价事故赔偿工作中坚持首问负责制。一是严格按照规章制度，划清路企责任，属铁路责任造成的货损货差事故，做到主动赔偿；对不属于铁路责任的赔偿，耐心向货主说明拒赔的理由和根据，以书面材料答复赔偿要求人。二是主动根据领取记录时留下的联系方式打电话沟通，对货主自愿放弃赔偿的，记明事由，严格按照索赔有效期限结案。三是要求负责保价理赔的安全员，一定要遵循“受理快、答复快、赔付快”的原则，加快理赔速度，使货主在保价理赔过程中感受到铁路处理售后服务的诚实守信。