巧念经营“三字经”

□ 文/由然 宗思华

北京石油念好“专、精、特”三字经，把“以人为本、和谐、共赢”的企业价值观融入非油品销售工作中，逐步实现在发展中规范，在规范中发展，努力达到体制一流、营销一流、管理一流、服务一流的整体水平。

自2008年便利店运营以来，中国石化北京石油分公司根据自身“城市型”公司的特点，学习先进经验，创新经营模式，从“专、精、特”—专业化、精细化、特色化入手，不断提高非油品业务水平，在京都大地，逐步形成了独具特色的非油品经营管理“三字经”。

专：人才培养专业化

“非油品业务上规模，人力资源配套发展是保障。”为适应非油品业务飞速发展的要求，北京石油打破传统管理人员定岗定薪的局限，实行特岗特薪的人才管理办法，面向社会招聘管理人员。重人才，重培养，以积极好学的姿态构建自身的非油品经营队伍。

在加油站编制不足的情况下，通过调整营业时间、推广自助加油等措施，将部分加油员岗位编制转变为便利店销售员，现已在114座加油站设置专职便利店销售员。

为提高专职销售人员的业务技能，北京石油聘请专业咨询公司对片区经理、加油站站长、加油员、店员等岗位人员进行零售行业与易捷发展、便利店陈列等课程的专项培训。他们从各区域选拔出非油销售能手，组建了易捷销售巡演团，逐站进行油品和非油品销售与服务的现场演示。

通过业务尖子的高水平展示，便利店销售员树立主动服务理念，提升营销技巧。京实永发加油站，巡演前平均每人每小时销售额为101.75元，巡演后提高到306.33元。

全面巡演培训活动的展开，带动了非油品销售额的迅速提升。

精：营销策略精细化

“我们站上个月卖了415条香烟，现在周边村民都在我们站里买烟。”福利加油站站长王连秀乐呵呵地说。福利站位于大兴区，站虽不大，但是易捷商品卖得不错。这都源于北京石油因站制宜，实施了一站一策的经营策略。

北京石油抓住福利站属农网站、周边小商店香烟品质难保证的特点，大力销售香烟。短短几个月，福利站就抢占了周边90%的香烟市场。“到中国石化的易捷便利店买烟去”，成了村里烟民最常说的话。

围绕客户在加油站购物“必须、急需、方便”的需求特点，北京石油细致踏实地对市场进行分类取样、实地调研，针对不同的市场环境，确定不同的进货品种，制定符合各站特色的营销方案。

对市区站，主要在品种多样、服务便捷上下功夫，使顾客明显感到在便利店购物的方便快捷。对价格敏感度较高的商品，通过特价周活动进行价格调整，树立北京石油质优价廉的形象；对价格敏感度较低、能充分体现易捷便利店商品特性的商品，如燃油宝等，通过宣传推广，将这些商品优质、价实、便捷的特点灌输给顾客，发挥中国石化易捷的品牌效应。

特：管理模式特色化

“师傅，您办张会员卡吧。这卡不光加油能积分，还有购物优惠和增值服务呢。”清华开拓加油站站长秦浩对来往顾客这样介绍着。

为打造不易模仿的核心竞争力，北京石油2010年1月1日起推出了会员制营销模式。该模式一经推出，就得到了客户的积极响应。目前，北京石油共发展会员40多万名，会员制营销模式的优势已经初步显现，不仅促进了加油卡的推广，而且提高了客户忠诚度，促进了油品和非油品的经营。

会员制推出以来，北京石油的持卡消费比例由46%提高至52%，月均发卡量由7万余张增加至10万余张，形成了相对稳定的客户群体。会员制的推出，带动了油品、非油品销量的增长。

会员制推出后，个人记名卡用户的办卡量已超过单位用户卡的办卡量，使该公司在最具发展潜力的私车细分市场上完成了竞争力的历史性逆转。

当前，会员制已经成为北京石油油非互动的纽带，进一步巩固和扩大了油非组合营销“1+1＞2”的联合竞争优势。在北京地区油品市场竞争日趋激烈的情况下，北京石油仍保持市场份额不降、赢利能力不降，使北京石油的营销策略从原有的以价格竞争为主的短期行为向以客户为中心，以服务为根本的长远模式转变。