掌控人脉温度成就网通女王

罗弘旭

23岁才转业到网络通讯公司，但魏美玲只用了14年，就从最基层的业务员升任友讯台湾区总经理。在以男性为主的资讯产业中，她是个异数，在稳健保守的网络通讯产业中，更是绝无仅有。

魏美玲能快速爬升，来自其独门的人脉控温心法，什么是人脉控温法?魏美玲解释：具有影响力的人脉，需要维系!但提携的机会从哪里来?别人为什么要提携你?

充分准备讨论话题

身为台湾区总经理，魏美玲每天有机会参加很多不同活动，可以认识各行各业精英，但出席活动时，魏美玲绝对不会只为出席而出席，为认识人而认识人。“就如我常跟员工沟通的，去拜访客户，你知不知道客户的特质?要推销什么话题?有没有没定自己要完成的卧标?”

魏美玲透露：“我现在去拜访客户，即使只是很轻松去闲聊，都会准备一张私人备忘录，备忘录上会写公司的近况，或者客户的近况，总之讨论的话题要准备充分。”这样的方式，让魏美玲总是能让自己跟客户的资讯处于同步状态，“每次见到客户，我和他之间能立即回温到上一次见面的状态，这次见面只会继续增温，而不需要花时间回温。”

人脉控温法，让魏美玲关键时刻也能说服老板，网通产业10年前从企业销售为主，转到个人用户的阶段，公司高层就曾经质疑魏美玲主张跨入消费渠道的决定，“但我拿出从通路搜集回来的消费者意见，告诉总经理，消费者买友讯产品的理由和不买友讯产品的理由。”这才说服总经理继续支持她的决定。

“如何在关键时刻让老板愿意把机会交给你?就是要抓住和人脉互动的机会!我会用我的加温方式，来抓住和贵人互动的机会。”

正因如此，让魏美玲在管理与激励工作团队时，也能发挥提升战力的极大作用。魏美玲说：“每个人在职场上的工作动机，都不尽相同，我打破这些动机的方法就是加温，别让员工觉得工作太安定，觉得客户都在自己手上，所以我会营造一种工作随时不保的氛围!”

工作不保?并不是魏美玲随时会裁员，而是不定时调整组织，今天负责金融客户的员工，明天组织重整，可能就改负责学校机关客户，负责银行客户的员工，也可能下个月就改负责电信客户。

魏美玲认为，不定期轮调，营造工作的不安定性，可以让员工专注在工作上，而不会分心在内部搞小团体，“当同事对其他部门有意见，也会专注在事情本身，而不会变成对‘人的攻击”。“如果有同事喜欢挑剔其他人的执行能力，那我会说，‘换你来负责这个客户!”

营造工作不安定感

虽然轮调时间总不免会有空窗期，也可能流失部分客户或单子，但魏美玲认为这对中层主管是另一种锻练：“基层员工要不断充实自己，换客户才能够马上上手；中层主管要能随时补位，而不是在办公室吹冷气等订单。而且掉小订单，总比员工的怠惰，让整个客户离开‘友讯来得好。”

在一向以稳定著称的网络通讯产业中，魏美玲这种轮调员工的管理算是相当少见，但魏美玲认为这就是她的风格：“我就是习惯重新搅拌一下，不能让员工太习惯于目前的温度，只有不断搅拌，才能够继续加温。”但也因为魏美玲这样的领导风格，当友讯执行长曹安邦打趣地问魏美玲这个团队的核心竞争力是什么时，魏美玲能很有自信地说：“我们是战力最强、应变能力最高的销售团队。”

除了搅拌全公司的温度，魏美玲也擅长为单一员工加温，让员工感受到公司的谢意，她说：“除了奖金和加薪，我会在会议上，以单张投影片介绍优秀员工的优异表现，把他的优异表现说得很透彻，甚至连当事人自己没注意到的地方都一一点出。”魏美玲表扬的诀窍就是：“恰如其分，不会变成漫无边际的夸赞。不给太多称赞才不会弄巧成拙。

对关键人脉要增加温度，但有时候对2号人物更是需要适度地加温或减温。魏美玲透露，友讯曾经争取到一个大标案，对方总经理都点头答应采购，但技术窗口却打电话来以恐吓的口气说：“就算老板答应，我也绝对不会让这个采购案过关，如果你敢向总经理打小报告，我们就走着瞧。”

“工作上，2号人物不仅可以帮你一把，也能够推你一把!”对2号人物的处理态度，魏美玲认为：“不能轻忽2号人物的力量。”后来，魏美玲亲自去跟这家公司的技术窗口沟通，才发现他只是担心引进新产品之后，会让自己增加额外的学习负担，“知道对方的担忧之后，让这个紧张关系降温，其他问题就很好解决了。”

对魏美玲来说，成功来自对人脉的掌握，运用诀窍来自人际的温度，或是加温、或是减温，加加减减，调和出最佳战斗温度，也催化出同仁的最高战力。(编辑／王克峰)